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市场营销专业商务谈判市场营销专业----商务谈判单元1商务谈判让步技巧1单元2商务谈判促成策略2单元3商务谈判签约与合同3模块五商务谈判促成市场营销专业----商务谈判本单元学习内容：123商务合同签订程序商务合同的签订与担保商务谈判合同的履行与纠纷的处理单元3商务谈判签约与合同市场营销专业----商务谈判5.3.1商务合同签订程序问题导入你能举出几个商务合同的例子吗？市场营销专业----商务谈判案例导入：中国F公司的谈判签约程序(素材资源案例——商务合同签订程序)请同学们阅读案例，思考以下问题：1、F公司是如何进行谈判做准备的？2、实务合同签订中应该做好哪些工作？5.3.1商务合同签订程序商务合同签订程序市场营销专业----商务谈判5.3.1商务合同签订程序•价格方面•合同履行方面•索赔方面案例分析：中日索赔谈判中的议价沟通与说服（素材资源案例——合同索赔）思考：1、在赔偿金多少的问题上出现谈判僵局时，应如何处理？2、本次特大索赔案成功的原因是什么？1）确定双方已达成一致的谈判内容与结果市场营销专业----商务谈判5.3.1商务合同签订程序2）明确合同的书写要求①深化和具体化交易内容②完善交易条件③形成法律效率④合同的书写要求市场营销专业----商务谈判5.3.1商务合同签订程序3）做好合同的签订工作做好签字前的审核工作确定签字人举行一定的签字仪式市场营销专业----商务谈判5.3.2商务合同的签订与担保商务合同的内容合同正文条款构成合同附件的构成市场营销专业----商务谈判5.3.2商务合同的签订与担保市场营销专业----商务谈判5.3.2商务合同的签订与担保市场营销专业----商务谈判5.3.2商务合同的签订与担保商务谈判签约应注意事项合同文本的起草争取在我方所在地进行合同的缔约签字仪式合同中的条款具体详细、协调一致明确合同双方当事人的签约资格起草合同要字斟句酌合同要明确规定双方应承担的义务违约责任市场营销专业----商务谈判5.3.2商务合同的签订与担保合同要明确规定双方应承担的义务违约责任案例：不放弃最后的机会（素材资源案例——合同要明确规定双方应承担的义务和责任）思考：1、你如何评价天津市政府此次谈判的态度以及相关安排？2、中方为何能够得到购买纯达普厂设备的机会？市场营销专业----商务谈判争取在我方所在地进行合同的缔约签字仪式5.3.2商务合同的签订与担保市场营销专业----商务谈判5.3.2商务合同的签订与担保商务谈判合同的担保•案例：信用证替代合同纠纷案(素材资源案例——谈判合同的担保)思考：•被申请人的哪些行为造成了违约？•在以信用证为支付方式时，如果信用证与合同规定不符时如何处理？市场营销专业----商务谈判违约金担保定金担保留置担保保证担保合同的担保5.3.2商务合同的签订与担保抵押担保市场营销专业----商务谈判5.3.2商务合同的签订与担保抵押担保市场营销专业----商务谈判5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的处理合同的履行原则实际履行适当履行协作履行市场营销专业----商务谈判5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的处理•案例：不实际履行义务的烦恼（素材资源案例——实际履行）思考：•什么是实际履行？•不实际履约会带来什么后果？市场营销专业----商务谈判5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的处理合同履行的注意事项要建立项目管理小组来监督合同的执行执行合同过程中，要区分对方委派的专家、工程技术人员与外国公司的老板，将他们区别对待在外贸经济合同中，严格履行合同本身就是对国家利益的最大维护合同纠纷的原因及处理市场营销专业----商务谈判5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的处理合同管理的程序市场营销专业----商务谈判5.3.3商务谈判合同的履行与纠纷的处理合同纠纷的原因及处理合同纠纷的处理合同纠纷的原因市场营销专业----商务谈判