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-1-“3G驿站（Femto）”产品培训中国联合网络通信有限公司2009年10月-2-产品背景营销方案产品受理与业务开通业务支撑与保障产品安装和使用方法客户服务工作计划目录•Femto简述：一种小型、低功率蜂窝基站接入，主要用于家庭及办公室等室内场所•Femto作用：蜂窝网在室内覆盖的补充，借助固定宽带接入为室内环境提供移动业务•Femto特点：设备体积小巧，工作于授权频段,覆盖半径一般为5－20米•Femto使用方式：一般支持4个预先确定的移动用户使用，必须通过网关或路由交换设备接入固定互联网Femto开发背景互联网3G核心网固网固网相关管理平台移动相关管理平台AGNMSAHRAPManagerBOSSAGNMSAHRAPManagerBOSSFemto管理平台对接对接FamtoAPFamtoAPFamtoAP+家庭网关FamtoAP+家庭网关BRASDSLAM用户家庭网关PCPDA游戏机WIFIFemto体系3G手机笔记本＋3G上网卡WCDMAHSDPAWCDMAHSDPA-4-在3G建网初期，Femto是解决室内覆盖、节省网络投资的有效手段3G建网初期，宏网络的建设受时间和成本的限制，无法为用户在室内使用高速高带宽业务获得良好体验，Femto可有效解决室内覆盖问题，可成为联通3G业务亮点Femto能在3G网络覆盖不到而固定宽带到达的地方提供3G服务，满足补网要求Macrosite覆盖盲区FemtoMacrositeFixedIPnetwork业务必要性-5-在3G业务成熟期，Femto能缓解宏网络无线资源压力，并实现差异化经营未来3G用户密集度上升，高带宽应用逐步普及，室内Femto覆盖可有效转移宏网络流量;差异化经营：细分客户的个性化业务业务必要性创新型融合业务，促进3G用户的快速发展及固网宽带用户的深度保有借助固定宽带接入为室内环境中的3G用户提供质量更好、速度更快、服务更多的3G业务有效拉动3G流量，同时获取额外月租收入，提升用户ARPU实现3G用户与固定宽带接入网络的紧密捆绑与业务融合，促进3G用户的快速发展及固网宽带用户的深度保有提升公司在中高端家庭客户群体的3G业务服务能力，对3G中高端用户具有拉动和保有作用未来与家庭网关融合，可作为各种通信业务的综合接入点进入家庭，是家庭范围内提供3G综合信息服务的重要载体国内外发展趋势已商用的运营商有3家美国SprintNextel：技术标准：CDMA2000推广时间：2007年9月，是首家Femto商用的运营商驱动因素：增强室内信号覆盖，提高用户满意度，减少网络建设维护成本资费：以补贴方式对Femto终端进行销售，用户需支付终端费及月租费；因补贴过重，后上调Femto终端销售单价。家庭范围内市话免费新加坡StarHub：技术标准：WCDMA推广时间：2008年11月驱动因素：同城竞争，抢占新加坡3G市场竞争先机，改善室内覆盖资费：收月租费，用户在家庭范围内可无限次拨打本地电话、视频呼叫及无限量文字短信英国Vodafone：技术标准：WCDMA推广时间：2009年7月驱动因素：改善室内覆盖资费：网关免费，提供六个可选套餐包（手机+Femto网关+通话时长/短信/移动互联网）-6-SprintAIRAVEEnhancedcoverageandunlimitedcalling*—athomeorintheoffice.-7-国内外发展趋势中国移动：中国移动近日联合诺基亚西门子，进行了全球首次TD-LTEFemtocell演示，此次演示旨在支持TD-LTE的未来部署。此次演示采用了紧凑型、实验性femtocell基站原型，诺基亚西门子通信北京研究院团队在中国移动研究院实验室展示了实时流媒体视频下行链路应用，该演示超越了当前住宅宽带典型的xDSL速率。中国移动通信研究院院长黄晓庆介绍称，部署无线宽带业务所产生的移动宽带流量大部分都会在家中和办公室中被使用，而这些地点的覆盖率通常低于室外空间。“利用Femtocell或同级别的超微基站技术在室内应用能够显著改善客户的室内服务体验”，黄晓庆表示，TD-LTE系统具备很好地利用TDD频谱的优点，能够提供快速灵活的室内覆盖解决方案，有效地管理网络容量和成本。阶段RFPRFQ试商用商用西欧ItaliaTelecomSFRTelefonicaT-MobileVodafone北美AT&TMobilityComcastVerizonWirelessSprintNextel亚太SKTKTFDoCoMo中华电信SingTelSoftBankStarHubRFP：建议要求书RFQ：报价要求书驱动因素：目前运营商主要是将Femto作为移动网络家庭室内补充覆盖的手段，其他目的包括通过新业务吸引用户，数据分流，减少建网成本，绿色环保等-8-产品背景营销方案产品受理与业务开通业务支撑与保障产品安装和使用方法客户服务工作计划目录-9-产品介绍什么是“3G驿站（Femto）”？定义1、“3G驿站”（英文：Femto）是伴随着3G技术及网络发展诞生的面向家庭用户的智能接入终端设备，是中国联通基于固定宽带接入网络推出的3G配套终端产品，其借助固定宽带接入为室内环境中的3G用户提供质量更好、速度更快、服务更多的3G移动业务，是固网宽带的一项新型增值服务2、用户通过在室内安装的“3G驿站”终端，获得更好的3G使用体验，在其覆盖区域内使用3G服务将优于室外3G环境设备特点是一种小型、低功率蜂窝基站接入设备，主要用于家庭及办公室等室内场所，体积小巧，工作于3G授权频段,覆盖半径一般为5－20米，发射功率与普通家庭网关或家用Wi-Fi路由器相当，在10-100毫瓦之间（普通GSM手机平均发射功率为1-2瓦），使用时必须通过家庭网关或路由交换设备接入固定宽带互联网，实现与移动核心网的连接-10-移动宽带接入：支持3G终端的移动宽带接入，提供下行HSDPA最大14.4Mbps（半速7.2Mbps），上行HSUPA最大3.6Mbps（半速1.4Mbps）产品功能更好地支持3G业务：支持4个3G号码的语音/可视电话/SMS/MMS/其他3G增值业务的并发请求，支持室内到室外3G业务的无缝切换。在室内拨打电话时，提示用户该呼叫是在“3G驿站”下发起12用户访问控制：试商用期间，默认设置为Close模式，仅白名单中的号码才可接入“3G驿站”，白名单中最多可写入4个联通3G号码3用户通过在室内安装该产品，能获得更好的3G使用体验，在其覆盖区域内使用3G服务将优于室外3G环境，主要体现在无线上网速度更快、业务质量更稳定。-11-目标客户及业务申请条件目标客户：面向3G及固网宽带中高端客户提供的一项高端产品。目标客户为3G高端用户，初期锁定iPhone用户。主要向联通3G高端用户（移动高数据量用户）及联通固网高带宽用户（2M及2M以上包月后付费用户）推广，以提高联通3G及宽带的渗透率业务申请条件（必须同时满足）：1、联通2M及以上包月宽带后付费用户2、联通3G手机用户说明：1、每个宽带限绑1个Femto2、每部Femto可绑定1-4个联通3G手机号码（不含上网卡）3、1个手机号只能绑定到1个Femto上4、只限绑定本地手机号码，不支持漫游用户-12-产品资费“3G驿站”资费包终端购买方式资费类别资费计划描述一次性买断一次性资费终端工料费用及安装费用“3G驿站”开户时一次性收取终端费用:约XXX元周期性费用月功能费固定收取周期性费用：10元/月在试商用阶段主要采取高端切入的价格策略，终端由用户自行购买在试商用期间，用户购买Femto终端，并每月缴纳10元月功能费后实现3G终端（不含上网卡）享受不限流量的数据业务（含WAP流量免费，M/T不免费），3G终端语音、短信及其他资费同3G正式商用标准资费产品月使用费开通次月计收-13-典型应用场景目标客户：联通固网2M及以上包月宽带用户及联通3G高端用户目标客户主要特征：生活高度依赖网络，习惯大量使用数据业务，期望高速接入互联网，对新事物有较高的接受能力，对价格不太敏感应用场景：从前销售员小A家信号不好，客户经常无法打通他的手机，因此错过了不少生意机会；自从用了Femto，小A在家中也能轻松使用3G手机拨打/接听电话，不仅音质清晰，甚至可以让用户清楚地看到画面，给用户增加了亲切感与信赖感，小A的销售业绩大幅提升回到家中，掏出手机给老公拨打视频电话，看到画面中的他正在办公室处理文件，她心疼地嘱咐老公不要太辛苦，早点回家吃饭在厕所好无聊，掏出iPhone飞快地下载了柯南漫画，读得好开心自从装了Femto，女朋友就特别喜欢来我家，她说我这无线上网特别方便，速度快还不花钱-14-家人和朋友也免费：白名单支持写入4个号码，用户可以邀请家人和朋友来家中共同体验不限流量的数据业务（含WAP流量免费，M/T不免费），用户不需为数据流量额外付费无线上网速度更快：用户在“3G驿站”的覆盖区域内使用3G服务将优于室外3G环境，主要体现在上网速度更快、业务质量更稳定产品特点123产品卖点无需更换手机：兼容WCDMA制式的任何一款手机，用户无需为此而特别更换手机或加装手机模块4不限流量的数据业务：业务开通后，可实现3G终端（不含上网卡）在家中享受不限流量的数据业务（含WAP流量免费，M/T不免费）-15-渠道策略基本渠道销售要求：试商用期间，“3G驿站”主要利用自有渠道（联通本地自有实体营业厅、10010客服热线、直销经理等）进行推广，针对友好用户开展主动营销，塑造高端产品形象与3G放号紧密结合：重点针对3G高端人群实施派单式营销，利用渠道中的3G放号信息（特别是iPhone用户）实现“3G驿站”的产品渗透自有渠道社会渠道电子渠道直销渠道自有实体渠道排他性渠道非排他性渠道网上营业厅客服/呼叫中心掌上营业厅直销经理集团客户经理农村支局人员自有营业厅客户俱乐部自助服务店合作营业厅专营店代理点代理商中国联通营销渠道体系“3G驿站”试点期间主要渠道-16-宣传推广策略由集团公司统一进行中国联通“3G驿站”产品名称的策划包装，包括标识设计、电视广告宣传片、平面主形象（另行下发）等产品名称将根据“沃”品牌传播规范设计产品图标，并使用相关版式进行宣传推广试商用推广期间，以软性广告推广为主，通过营业厅展示（展板、标语、横幅）、直销经理推广、产品宣传页、电话销售等手段进行，使客户对“3G驿站”产品的功能、特性形成认知，不断加大与客户的接触频次，促使客户形成购买意愿在主要营业厅建立Femto产品体验专区，提供高速3G上网环境，利用体验专区为客户进行现场演示和体验，辅助3G产品销售网上营业厅可建立专门的“3G驿站”产品宣传网页，介绍及引导客户使用“3G驿站”产品，提高客户对“3G驿站”产品的认知度-17-试商用总体发展策略1、统一部署，稳步推进稳步推进“3G驿站”产品试商用部署工作，初期在重点区域锁定高端目标客户群，核心在于改善WCDMA网络覆盖，提升网络质量，确保用户3G业务高质量体验。试商用期间不追求用户发展数量，主要以提升3G体验及完善产品功能为主。集团公司统一制订“3G驿站”产品营销方案，各省公司在集团公司的统一安排下部署相关工作。3、创新商业模式积极整合现有3G应用，创新商业模式，探索建立基于“3G驿站”产品的宽带、固话及移动手机在内的家庭客户融合应用服务模式，优化配置企业资源，不断丰富中国联通家庭客户综合应用产品体系。2、统一业务策略，统一产品名称及价格策略集团统一制订该产品的业务发展策略，各省公司根据集团公司统一业务策略进行本省的“3G驿站”产品宣传推广及营销部署。集团公司制订统一的价格策略及相关原则，各省公司执行集团统一要求。-18-“3G驿站”产品定位于粘性产品及亮点型产品，试商用期间的主要目标在于获取客户使用及产品营销经验，为未来规模推广奠定基础。产品发展目标试商用范围：2009年10月26日率先在北京试商用2009年10月30日前在北方十省全部建立Femto平台，