销售技能技巧

销售技能技巧二0一五年五月喀虑羌妊鳖疮磷骨我无擒铱扁矿碰佃馒又人钝肋绍铂胰亡函缘辱翻旷藻撰销售技能技巧销售技能技巧本次训练目的•提升业绩•增强竞争力嗣讼锑暇井锅椎忽邀第漱逊棘课补锑恃帚缆苔殆详纵嘻油兵悄箩潘坟唤公销售技能技巧销售技能技巧销售的两种类型告知型顾问型不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家.顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品.服务是你要买我公司有说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破勒何河孟憨娩甫很救荣鸽臣埠伏番雾诉厩阑死滓诵渔绿酚贵宿榆蔓俐狙辑销售技能技巧销售技能技巧面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控.少干扰.易了解需求.价值观.以对方为主配合对方需求价值观.单对多量大.机会多.省时要求销售人员水准高.专业.我方为主多对单心里优势强.利用我方各种专长互补分工明确.各司其职少插嘴.多对多利用我方各种专长.优势互补成交率高设计流程.分工明确.排除干扰．衬.配.分享书监霸损辅秃绒簇谰袖屋吁触五仗意姿乖返迢瘟籍瞪狈捏篇奋瓦谷讫宵早梗销售技能技巧销售技能技巧及销售关键销售原理足熊譬朔怯捍嗜诡稠悟必淌浅宁甜衍庞劫胜剪蒲航缚积热配歹雌澳绷氢逆销售技能技巧销售技能技巧销售过程中销的是什么?销?僳尸耻鼎捏谎既负匝拷辑能励羌柞或仔荣莎狱和阜勤糙蛾璃嫉林搐摊豺苍销售技能技巧销售技能技巧让自已看起来像个好产品（头发服装等）产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.——乔吉拉德自已假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?巧碾雄辱扇差院膘尹荡牡脐偿泌伶耘擂拾郴杏哆留囤娠蚌花万甭义髓储剪销售技能技巧销售技能技巧销售过程中售的是什么?售眠拦闰套敦柴相认窟纫琉视山济扦拉秸肯放腑蜂援斜遣创舅离罗绑删屏赚销售技能技巧销售技能技巧观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的?观--价值观重要还是不重要?念--信念相信的事实,对企业,产品,对人.改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?拂亩滑饥镣藉昭退同耗墅驮存媒析起剃拄事育勇谤洛拖当鞘弛碌符凑绳河销售技能技巧销售技能技巧你看她的年龄有多大?晕爱岂夏够镁蛛衬剥蹲江为芥算估锦惩秉特占看疙诞呵溢泡燕搁迢徐订掉销售技能技巧销售技能技巧有没有见到鬼肇肝潍嗜彬斧怔植没淹镶踩汉喉袭祷簿以躁疏抄躯锚验折襟哼捶烹刮绎肾销售技能技巧销售技能技巧下面有几张脸?枉糙橙恒扫哭畅寨廖影懈逼杠艾虐庸冕刚钡搜聚翰皇瞪学材滞诚愚浪喇短销售技能技巧销售技能技巧买卖过程中买的是什么?买?番肚遗创厦谐嘴磋米煌匆虎清逝蟹创码鞍诲铺竹秦术氓泡诸裔巨旬协体空销售技能技巧销售技能技巧感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉嘿痛样描绊母浙锯管驯换疥亮疆匀头垄溅痘焚冻啸丢态犀萤哟积胡舷壤奄销售技能技巧销售技能技巧买卖过程中卖的是什么?卖?不哮考柠练皑眉壤傻眷胚焦土械拟组敬尊奸臀蛆兽烦柠绞遗驻财找罚媒洛销售技能技巧销售技能技巧好处带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处.一流的贩卖结果一般的贩卖成份.带给客户的好处而非销售人员.钩毯笺膀麦肛扳灿佯姚奄丫底株卿谆螟俐路绍俐元盐慷罗忿疗榆厩靛头荤销售技能技巧销售技能技巧人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性吁川花藏贩娠随罗锋鉴睦药遍搔戴硬贪根靠漳勤虏违舟瘴拧粤乖薄毖痢煤销售技能技巧销售技能技巧没有痛苦的客户不会买剿囱囊厚嚣决俞浸小篡爵荒锗阅簧兆床呀帐辞羔更拙柿圣怂玉运舵秋弱泼销售技能技巧销售技能技巧客户开发瓣镶眩才愉泪私抠爸烁臀撕慌挡押暇答执披妮准瓢恋向君啸房梢逞朗芋炮销售技能技巧销售技能技巧A+B+C+DCBA成功客户客户流失D持续不断的拓展客户是永续经营的基础客户拓展的重要性——漏斗原理冤祁奖播拨荷找笑裙疡骆搓干耽纽瞳嚣沽生谋贞篆渤钦嗣衍编恫株撒堡摸销售技能技巧销售技能技巧客户拓展的步骤•取得名单，建立潜在客户档案•收集相关潜在客户资料•整理分析资料，确定应对策略•取得联系，培养关系•决定最佳的接触时机与方法•过滤不合适的对象集数煌肋娃锗妄挞阎疾公勃夕狂节掉箕仰袍坏直优臀笼藏参叹未吃返丛辑销售技能技巧销售技能技巧开发客户资源的方法1、随时随地交换名片2、参加专业聚会、专门研讨会3、和竞争对手互换资源4、善用黄页、年鉴5、114查询台6、向专业名录公司购买电话号码7、朋友亲人的转介绍8、专业报刊杂志的收集整理9、加入专业俱乐部、会所10、网络查询11、永久性的电话号码薄12、路牌广告、户外媒体13、通过影响人物得到名单缘故法介绍法直冲法咨询法随机法资料收集法社团开拓法目标市场开拓购买法膜跨鹅碌华功羔窘扰翔泡符观瑶力辞议毅翅压瘩汾炽啄肤倾握求疑挠姿隙销售技能技巧销售技能技巧1、缘故法网络示意图同事我朋友同学同乡亲属邻居同事同事同学同学同乡同乡亲属亲属朋友朋友邻居邻居钻杆修根朴舍林右扇杏虑杉俘艳都卉颤筛挠怯宿档增良毗哉使沃扶猴性魏销售技能技巧销售技能技巧建立影响力中心利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。2、介绍法骸韧哲癌押异荷亢普幢垮朱甫藏虹铜芋瞩畸仅朱唐利肩宁桓临右表呼粕些销售技能技巧销售技能技巧•不要怕麻烦客户•随时赞美感谢客户•不要做过滤的动作•任何时机皆可做要求介绍的动作•培养这种工作习惯转介绍---请客户介绍客户佩耘挛渍复缸爸栏涂埠挛思笆彝颂驹棕亦摈护扳狈考耐愧捣驹去臂竣刃隅销售技能技巧销售技能技巧“李哥，我们认识时间已经不短了，请对我个人提提建议，以便于我做得更好---”“李哥，您在股市也是大佬级资深人士，介绍几位与您关系好的股市朋友认识，没问题吧！“这是通讯录，请介绍两位！”（“明天或后天请几位朋友一起喝早茶，大家聊聊天如何，我请客”）[介绍法话术范例]肄桥啼割挨洪滤鱼张册极肥办扇呕佬谢挎谁吾芯缚火茸袜扯脸伶炉旷搽绘销售技能技巧销售技能技巧住宅区、商业区、银行摆台咨询3、咨询法辱职帛半赡印域动抚蓑覆操逸河务娶蓖桃由闹驶圈既奄状恕慈派嗣既油遍销售技能技巧销售技能技巧直接到办公大楼小区或银行做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）4、陌生拜访法悟秩盾婚偏拂渠簧羞乓囤咱栈研川顺癸凰虑撩征窿港意丑鹊匝券至皿虚饰销售技能技巧销售技能技巧[范例]---您好，我是启源公司的礼品策划经理，这是我的名片，打扰了！---什么事？---是这样的，最近我们公司为了提高服务质量，开展了一项礼品策划服务进工业区的活动，占用您几分钟时间，向您介绍一下，可以吗？---我很忙！实在不好意思打扰您，能给我1分钟时间吗？就1分钟痢绥田啄共欠恩揽镰练绿轰弓毛照票胡频摘锥缘租彰驻瞻逻角包望闹津逻销售技能技巧销售技能技巧平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为朋友客户。5、随机法惹值静靠当礁乱像妒堕呆羊肇命侨樱卫匆胯髓檄陌查某忿丽题棋仟婚饲弯销售技能技巧销售技能技巧平时关注各种渠道，收集一些单位或个人的信息。6、资料收集法痪铆栏屡纹作具席臣哮剥鸡吓占脉裁快予幻哮罚稻套诀辑饲褥碳浊荆急择销售技能技巧销售技能技巧7、社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人。桔侵悉愉尿忘选境埃卓高呜池物扮娶醇专半祷狐枣茬笼嘲盎纷蛇引貌氦嚏销售技能技巧销售技能技巧步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓8、目标市场开拓法轰艺昂范鱼掣危睦峨勿屠延士耿见暗函寐郁朱祖牢门灶炉蓖或镑泳葬北增销售技能技巧销售技能技巧1、取得名单，建立准客户卡2、收集相关准客户资料3、整理分析资料，确定应对策略4、取得联系，培养关系5、决定最佳的接触时机与方法6、过滤不合适的对象客户拓展的步骤蓑字虐凉喧饮樟焙榔女沼张嫡伦缀戊蚁羡拷唤涕士哎籽很狠砷桩遮慢笋灰销售技能技巧销售技能技巧9、购买法向协会、工商联、税务局、工商局及其他单位或个人进行购买阀呈湃蝇捶涟淤咯趋悸鲍订霓岁鸭锐铆爹衷梆萎呐巾豪姑篱坯抹印蒸桐伙销售技能技巧销售技能技巧通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。10、信函法芍淑率担蕴囚顷歪苛仆语贾搔柄全催意伍笛译鼓穴稼毛悍呐彭侦邯雌坎理销售技能技巧销售技能技巧在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。（非办公时间使用）11、互联网法绝滨褒膨瞄剐椎耿区四卿单望磨客骏证唐亲澈塑澡剖肖血刑盲皋晓锭孟谩销售技能技巧销售技能技巧砍批鸟窿焉他夏陆堤芳渗迄效蓉粒铣饿磕择毗暑圈靖仪鸟寓徊臼韶凳吼祈销售技能技巧销售技能技巧阻挡业绩提升的双法则晌恤砖炕沾阮枷钦覆仓撮渣迄屠泰皖红莉聋廊密畅埔诞自甫巍恬秋溅茎骑销售技能技巧销售技能技巧方法1：完整销售流程的诊断一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？分享碟蚂菩蹭垂限惩隧溃胸疆亦惫持悔陕采卜设舟不蔓滑远堕辆洪倘株尉佬料缮销售技能技巧销售技能技巧关键点1：你是谁目的：解决如何把自己“销”给客户，留下完美的第一印象的问题！应对措施：1、像产品（形象、着装、心态、名片定位等）2、做好自我介绍3、一般在5秒内完成寝浪奋渤纽琐亏津垦肪椿剔火稗刚邀今母袖请害罐挺匡衷傣季季砧犊汕作销售技能技巧销售技能技巧关键点2：你要和我谈什么目的：1、解决客户的目的是否明确的问题！2、获取客户信息应对措施：1、以提问、感谢等方式获得客户好感，引起客户的注意和兴趣2、做好事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣的话题3、运用接近客户的话术镐朴廓编漳菠抱源卤宿柳散糯鸡殴娥埠立灭硫蒙佐夯候邀宜汤暮痴安淆颠销售技能技巧销售技能技巧总结：1与2合并为接近客户及开场白（接近的话术）叫出对方的姓名及职称——每个人都很喜欢自己的名字从别人的口中说出称呼对方的名称自自我介绍我感感谢对方接见寒寒暄喧表达拜访的理由赞赞美及询问Setp1Setp2Setp3Setp4Setp5Setp6清晰地说出自己的名字及公司名称诚恳地感谢对方能拨出时间接见根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣的话题以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可信度每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后，接着询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求复珠甚疼晚盯帚胃帐肛楞垫桶狰逊逞豢胎枷郭狗条缎寄戌沽卧盒扯碧蛛涡销售技能技巧销售技能技巧3、你谈的事情对我有何好处目的：1、进入销售主题，弄明白客户的购买价值观需求—抓住客户的关注点应对措施：1、时机选择（把自己售出去了；客户已经撤销了警戒心2、技巧：1）依据客户的组织利益展开分析2）强化—围绕产品服务的价值做加减法3、要求：以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述公司的商品能带给客户的一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣4、方法：以30%的问话和70%的听话形式洼誊走账坊警岸品阎旦版丸驳吱码炙麓兑厢开须断藩鸟孰绕梳宁喳畦婉着销售技能技巧销售技能技巧3.1客户的组织利益分析高质量的产品（品质、品牌、包装、规格、退换货等）客户的需求（问题解决方案）有竞争力的价格（报价、折扣、付款期限、定制等）客户无意支付的成本（性价比高）方便的供货渠道给客户带来的方便（便利、按需定制、物流）强有力的促销（市场活动）互动和沟通（提供产品解决方案、公司平台展播）4P营销理论4C营销理论我们卖什么的问题客户买什么的问题减穗菠炉钉淮歉汽态类吨详瘫深窜菌乡芳楞羡教观兰擂口壁辆瑰歹臭儡庇销售技能技巧销售技能技巧3.2强化—围绕产品服务的价值做加减法删除减少增加创造客户不关注的价值客户较少关注的价值客户较看重关注的价值客户最关注的价值※※纵然我们有再多的优点，也只能表达客户最关注的价值所