电梯市场营销思路

电梯市场营销思路（适用优力维特电梯）一，电梯市场现状及分析1，我国已是全球的电梯制造中心和最大的电梯市场。据中国电梯协会统计，我国2008年电梯产量达到24.50万台，比2007年净增2.90万台，增幅为13%；2009年电梯产量达到26.2万台，比2008年净增1.7万台，受前一年金融危机影响，消化库存，同比增幅较小；2010年产销量约35万台，受经济刺激政策影响，增幅较高；2011年电梯产销量约45万台。统计数据显示电梯产销量每年有15-30%左右的增长，每年新增的电梯数在30万台以上。上海、北京等几个城市在用电梯数量已超过10万台。上海超过纽约成为全世界电梯最多的城市。中国已是全球最大的电梯市场。目前，中国电梯保有量达将近200万台。电梯产量、电梯保有量、电梯增长率三项世界第一。尽管电梯产量高速增长，我国电梯的市场需求远未达到饱和的程度。在我国城镇化建设加速的背景下，我国在今后相当长的时间内仍将是全球最大的电梯市场。2，电梯行业市场特点是外资品牌独大，民族品牌迅速崛起、零部件国产化程度较高，垂直电梯、中低速电梯占据市场主要份额，经济发达地区需求量较大，中西部地区具备市场潜力。从品牌结构看，外资品牌约占国内电梯市场75%左右的市场份额，民族品牌约占25%。外资品牌中，奥的斯、三菱、日立三大品牌约占市场总份额的50%；民族品牌呈现一定的集中度，康力电梯、博林特、迅达、江南快速等十大民族品牌占据了民族企业市场份额的50%。国内市场相对需求不大的高端电梯产品均被外资品牌垄断，基本依赖进口。从竞争格局看，奥的斯（中国）、通力、上海三菱、富士、广州日立等几家公司基本处于第一梯队；迅达、东芝、富士、蒂森等外资品牌公司和康力电梯、宁波宏大，上海永大等少数领先民族品牌企业基本处于第二梯队；其他400多家内资企业基本处于第三梯队。在扶梯市场中，康力电梯、江南快速（奥的斯子品牌）、苏州迅达、江南嘉捷、沈阳博林特、江苏申龙等公司扶梯产品具有一定的竞争力。总体来看，行业竞争处于差异化格局中。产品结构中，外资品牌企业在中高速电梯市场中具有相对优势；领先民族品牌企业目前在低速电梯市场和扶梯市场中具有相对竞争优势；其他小型内资企业在小区域范围内具有一定的人脉优势电梯产业的迅速发展，带动了配套零部件企业的兴盛，国内配套企业的生产规模持续扩大，许多部件的技术和质量在国际上已处于领先地位，尤其在中低速电梯和提升高度10米以下的扶梯领域，配套零部件基本为国内生产。只有一些高速电梯和大高度扶梯中的曳引机、电脑群控装置等核心技术还掌握在奥的斯、三菱、日立等少数外资品牌企业手中。从产品结构看，国内电梯市场85%的市场需求是垂直电梯产品，自动扶梯和自动人行道约占15%。电梯市场容量及预测从区域市场看，外资品牌企业在发达地区一线城市中具有较明显品牌优势；民族品牌企业采取“农村包围城市”的战略，在发达地区二三线城市、中西部地区具有竞争力。华东、中南（包括华南地区）、华北是我国电梯销售的主要市场。其次是华北、西南、东北、西北等地区。以成渝经济圈为首的整个西北、西南地区电梯需求增长迅速。尽管现在总量还远低于全国的平均水平，但在西部跨越式经济建设的拉动下，需求增速开始加快。随着国家开发中西部政策的实施和推进，基础设施投入的加大和城市化进程步伐的加快，中西部地区的电梯市场存在不容忽视的需求潜力。对国产品牌电梯企业来说是具有很大商机的。3、电梯产品品牌特点和市场因素分析A，主要电梯品牌历史沿革情况：1）上海三菱电梯目前是合资公司，由四方组成,四方投资，比例分别是：上海机电实业有限公司52%；日本三菱电机株式会社32%；中国机械进出口（集团）有限公司8%；三菱电机香港集团有限公司8%。公司投资总额2亿美元,占地面积18.87万平方米,现有员工1770余人。2）奥的斯电梯西子奥的斯电梯有限公司是于1997年3月12日由全球最大的电梯制造商美国奥的斯电梯公司与中国电梯业最大内资企业西子电梯集团公司合资,在原杭州西子电梯厂的基础上组建而成的大型工业企业。80年代中，天津电梯厂跟奥的斯合资，就是今天的天津奥的斯。3）江苏昆山通力电梯通力是全球电梯和自动扶梯行业最大的公司之一。通力开发、制造、安装、更新和维修保养电梯和自动扶梯及自动人行道,也在自动门的维修业务中追求发展。通力每年提供26,000台的电梯和自动扶梯。通力为500,000台的电梯和自动扶梯以及180,000台自动门提供维修保养的服务。4）苏州迅达电梯迅达-电梯及自动扶梯公司,总部位于风景秀丽的卢塞恩,至今已有130年的历史,是世界第一大自动扶梯生产商,同时也是世界第二大电梯供应商。目前迅达集团在全球一百多个国家和地区拥有90多个控股公司,设立了一千余家分公司或分支机构,年营业额超过85亿瑞士法郎。5）东芝电梯东芝集团是全球著名的企业集团,130年来以技术创新为企业发展的原动力,其事业网络不断发展壮大。作为东芝集团具有世界影响力的重要成员公司,东芝电梯致力于电梯事业已近40余年,集中了最尖端的科学技术,满足了速度、安全与舒适的要求,设计制造出最优秀的电梯产品,并提供着最令人感动的服务。东芝电梯（沈阳）有限公司成立于1995年7月12日,是东芝集团在华的独资公司,是在华从事电梯与自动扶梯的研发、设计、制造、销售、维修服务的全球性重要事业基地。公司总占地面积23万余平方米,建筑面积约为21万平方米。公司总部位于辽宁沈阳浑南高新技术开发区,公司在全国各主要城市设立多家分支机构,负责公司产品的销售和售后服务。6）中山蒂森电梯蒂森克虏伯集团是德国工业巨头,雇员超过193,000人,销售额达390亿欧元,是世界500强企业之一,拥有钢铁,汽车,电梯,技术,服务五大主流业务。集团下属的蒂森克虏伯电梯集团是全球三大电梯和自动扶梯生产商之一。雇员约3万人,销售额约为36亿欧元,经营业务遍及世界各地。7）富士电梯广东东莞市富士电梯有限公司,全面引进日本富士电机株式会社控制技术配套，香港富士合作生产的曳引机,使电梯性能达到国际一流水平。本公司产品不单止比普通VVVF电梯更省电20%、消耗小、更耐用、而且舒适感好、质量可靠、多功能、价格合格,实在是质优价廉。现已成为国内颇具规模的集电梯制造、销售、安装、售后服务为一体的企业。8）大连星玛电梯大连星玛电梯有限公司的前身是大连乐金（LG）产电有限公司。公司成立于1995年11月,1997年10月份大连工厂正式投入生产。于2001年由乐金（LG）电梯正式更名为星玛（SIGMA）电梯。2005年10月,随着韩国LG股份的撤出,大连星玛电梯成为OTIS电梯的全资子公司。9）江苏康力电梯康力集团有限公司是一家集设计、开发、制造、销售、安装和维护为一体的现代化专业电梯企业集团公司；是中国国内最主要的电梯供应商之一。集团公司下辖电梯生产、部件制造、电梯销售、安装维保、房产开发等全资子公司。10）广州日立日本日立从三菱的成功看到了机会，很快与广州电梯厂达成了合资意向，96年合资的三个电梯厂就建立起来(广州广日电梯——中方控股、日立广州——日方控股、广州日立——日方控股)，总体是各50%。1998年，三个公司并称广州日立电梯有限公司(广日和日立双品牌)，广州电梯厂改名广州广日电梯工业公司，生产广日牌电梯，并组建广日集团;2001年，广州广日电梯工业公司收回广日品牌，广州日立电梯生产以“广州日立”标识的电梯和日立电梯，2003年，广州广日集团更换主要领导层，把持有的广州日立的50%股权，其中20%低价转让给日本日立，广日集团开始向电梯零部件制造商和环保行业过渡。2005年，以广州日立为基础，日立组建“日立电梯中国公司”。从国产历史上讲，我国原有四大电梯企业：分别是天津电梯厂，上海电梯厂，北京电梯厂，广州电梯厂。80年代初，北京电梯厂跟迅达合资，从经济效益和推动中国的电梯发展，这次合资是成功的，由于合资后期中瑞双方就股权等一些列问题未能达成意向，原迅达解体，衍生了一大堆电梯企业，如今比较知名的江浙一带和上海附近的电梯厂如康力、申龙、巨人、赛诺瓦、江南快速等基本上都来自迅达原有的零部件供应商。奥的斯在天津奥的斯合作成功候，除了与广州广日，还在杭州与西子电梯合资，就是今天的西子奥的斯电梯，2003年又与江南电梯集团合资组将苏州江南快速电梯，如今苏州江南快速已经拆分了三个电梯企业：苏州江南快速(奥的斯独资)，苏州江南嘉捷(江南集团)、江南富士(江南集团)，应该说奥的斯与江南的合资是不成功的，但是通过这次合资，奥的斯把旗下EXPRESS品牌推倒了中国，随后又与西安电梯厂合资建立西安安迪斯电梯公司(2007年并入苏州江南快速)、2004年底又与四川通快合资建立四川快速电梯。同时在LG集团有意退出电梯市场的情况下，又收购了韩国LG电梯公司，间接收购了位于大连的LG电梯公司，在中国推出了新品牌“星玛”。所以，从合资路径上看，奥的斯基本以合资的手段占领了中国大部分电梯市场的版图。当前国内其他电梯生产企业有500多家，品牌也达到300多个，但所占市场份额却只在25%左右。外资大品牌电梯在国内市场地位已经坚不可摧，而四大国有电梯企业却无影无踪了。近年连广日也逐渐淡出国内市场了。真正国产自主的电梯有如下几种：1）上海三菱电梯（消化吸收国外先进技术，自研自产核心技术，算是中国民族电梯企业）2)苏州康力、3）宁波宏大、4）上海永大、5）远大博林特6）江南嘉捷、7）广州广日B，电梯市场交易因素分析：（1）历史原因，客观上由于历史的事实，已经造成目前的现状，当然有历史成因，使得外资品牌已经形成壁垒，但还有其他一些次要因素。(2)传统思维中国人的思维习惯决定了新的电梯品牌很难被认可。上述三大电梯品牌已经深入人心。一般政府、开发商选择电梯都倾向这三个品牌。中国人都是比较传统的，认为永久了的东西或者存在时间长了的东西一定没有问题。其实这跟鲁迅先生小说中的“麻木”是一回事。(3)推卸责任反正那么多楼都是这几个牌子，作为项目负责人、采购经理。选择三菱，哪怕出了问题也不会担责任，但是选择新品牌就很难讲了，即便当初采购的价格便宜，性价比好。恐怕也没有一个人会说这个采购经理的好。(4)政府采购有无形之手的过政府采购的招标文件，有多少招标文件里面没有“要中外合资品牌”这几个字的?哪栋市政府办公楼不是用的进口电梯?因此就这几年民族品牌电梯得不到发展，政府是市场最大的黑手。举个例子吧，2007年，上海地铁900多台扶梯招标，有用过一台国内品牌的吗?你说国内的扶梯不行，那么康力的扶梯为什么能卖到韩国地铁、西班牙机场?柏林特的电梯也卖到了俄罗斯等国家的机场。问问我们的奥运工程，用了几台民族品牌电梯?尤其是广州亚运会，居然出台文件规定非外资品牌不要。(5)市场网络由于80年代-90年代是中国经济腾飞的20年，电梯行业的销售网络也是那几年组建的，而且由于电梯的专业性，所以新品牌电梯进入都得通过三菱、日立、奥的斯的渠道走.(6)电梯质量新生企业的产品，自然和老牌企业比有一定的差距。(7)知名度电梯是耐用消费品，走市场当然要靠品牌形象开路。（8）故障率自从奥的斯在国内出现2011年7.5电梯伤人事故以来，现在电梯的运行安全性高，故障率低，是业主选用的主要考量指标。电梯的运行是三分设备，七分安装和维护。国产品牌的电梯维护保养需要全面提升，因此，维保是提升品牌形象的有效途径。（9）成本竞争市场竞争的最主要一项就是成本，而成本通过技术研发，企业内部管理，规模效益等一系列措施来体现。新生电梯企业除了在机制灵活，本土优势，由于在成长，壮大，资金和技术上无疑都无法与老牌企业相比，那么对市场销售势必形成束缚。（10）核心技术一家企业拥有自己的核心技术，就把握了市场的竞争主动权，从而可能形成技术壁垒。2010年各种品牌电梯大致价格及配置表电梯品牌配置价（万元/台）格天津奥的斯9层站载重1000KG速度1.5米/S轿厢厅门不锈钢25.5（万元/台）西子奥的斯上同25.5（万元/台）上海三菱上同24.7（万元/台）广州日立上同24.0（万元/台）昆山通力上同23.0（万元/台）上海永大上同22.