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XX航空科技商业模式研究PAGE2研究目录CONTENTS第一部第二部基于战略定位下的商业模式设计第三部营销模式规划企业3-5年战略定位企业3-5年战略定位无人机市场发展现状及趋势研究企业现状与内部资源整理SWOT分析企业战略定位无人机市场发展现状及趋势研究一、未来5-10年整体无人机市场将迎来高速增长期1--全球无人机研发与采购的市场规模每年约为50-60亿美元，未来10年这一规模将以年均10%左右的速度稳步发展，市场规模将达1000亿美元；二、中国民用无人机市场分析国内无人机市场将进入高速发展阶段。初步估算国内无人机市场的年销售额近5亿元，有超过170家生产企业，预计3-5年之后，国内无人机领域就将进入批量采购和应用的阶段，市场规模有望超预期实现年均30%以上的加速增长，年销售额达10亿元当前民用无人机市场主要分为两类：一类，主要针对特定行业需求服务的无人机，另一类，主要针对个人消费类型需求的无人机。--从市场规模角度，警用无人机，农业植保无人机、测绘与巡线无人机由于市场刚性需求，政策障碍小，技术相对成熟，预计3-5年内，具有相当大的投资价值；--大数据服务是未来市场需求趋势，投资价值与投资风险并存；--飞机控制技术是民用无人机的核心技术之一，预计1-2年内，掌握飞机控制技术的企业具有较大的投资价值。目前阻碍消费级无人机市场快速发展的4大因素个别企业虽然技术处在行业前列，产品种类齐全，飞机性价比很高，却缺乏成熟的商业模式致使发展滞后。因产品单一，而造成技术成熟度低，使得在工业领域应用存在一定的风险，因此在应用范围上受到一定的限制。有些企业虽然技术指标处在行业前列，但是产品定价过高，性价比差。虽然依靠一定的企业、政府关系网络有一定的销售，却难以大范围推广。大多数无人机企业均属企业型公司，容易造成创始团队内部不统一，甚至内部分裂，虽然有一定的技术，却影响了企业整体的发展。三、主要竞争企业分析1、行业领先企业—大疆创新优势：技术研发能力+市场开拓能力+服力能力运营模式：O2O+开放平台大疆创新市场领先原因1、将GPS、运动相机与无人机进行整合，使得飞机可以自动悬停，大幅度降低了无人机的操作门槛；2、采用“薄利多销”的模式，大幅度降低了多旋翼无人机的价格。这两点使得无人机的客户群从以前的DIY发烧友拓展到普通大众，客户规模增加了几百倍。1、在推出新的迭代产品前，免费赠送样机给国外玩家试用，收集建议优化产品，在新产品推出时玩家已很难找到缺陷，赢得了市场良好口碑；2，借助影视娱乐的名人效应进行传播，扩大在普通消费者中的知名度。例如，知名亲子娱乐节目《爸爸去哪儿》中便有大疆无人机的植入。1、大疆将无人机扩展到普通的消费者，借助先发优势，可以以很低的成本扩展空白市场。后来者若想拓展相同份额市场则需要付出极高成本。2，早年直升机飞控的技术积累使得大疆很容易转到多旋翼飞控，在技术上也具有了时间上的优势。优势：低操作门槛+低成本优势+技术优势运营模式：众筹2、消费级企业--亿航科技3、专业级企业—臻迪智能优势：研发优势+产品优势+服务优势四、未来主要服务模式与盈利趋势本部分总结总结一：无人机市场发展潜力巨大，未来5-10年是无人机行业步入快速发展的黄金时期；总结二：国内民用无人机行业尚属起步阶段，但发展迅速，市场规模不断扩大，此外国内无人机企业尚处于技术积累及规模扩张阶段，市场机会点多；总结三：阻碍无人机企业快速发展的因素主要集中在成功的商业模式+技术研发能力+市场开拓与服务能力总结四：未来的市场服务与盈利模式将不断进行纵向延伸，由逐渐由产品提供商向服务提供商转变。未来主要市场价值传递方式:个性化定制服务+大数据采集分析服务+专业操作服务+技术培训服务企业现状与内部资源整理企业资源是指能够给企业带来优势的任何要素，它是企业参与市场竞争的必备条件，包括内部和外部。内部资源有有形资产、无形资产和人力资源。每个企业都有多种资源，这些资源各有不同的特点和作用。企业资源有形资产物质资源财务资源技术商誉文化专门知识与技能交流和沟通能力动机目标内部资源媒体、社会融资与政府资源产业链外部资源无形资产人力资源一、企业外部资源产业链媒体、社会融资资源XX航空属初创阶段，目前仅具备产品设计与研发能力，产业链中其它环节能力偏弱。一般性资源掌控能力。目前融资能力偏弱。二、企业内部资源之有形资产物质资源财务资源1、产品资源：企业拥有四旋翼智能植保机、四旋翼航拍航测机、测绘机、巡线机、快递运输机等多种多旋翼及固定翼飞机；2、其它重资产型物质资源缺失。目前融资能力及现金等财务资源短缺。二、企业内部资源之无形资产技术文化商誉企业虽然拥有院士团专家团队资源，且实际拥有专利项目8项，然而高端技术研发力量相对薄弱，但此部分可通过合作快速实现。企业文化缺失。此部分资源暂缺。二、企业内部资源之人力资源专门知识与技能动机目的交流与沟通能力企业拥有博士生1名，硕士研究生3人，211、985等高校毕业生12人。1、国内首家从事功能型智能无人机研发企业；2、公司预计2015年实现投产，2020年之前实现上市。一般性能力本部分总结总结一：XX航空正处企业初创阶段，除具备一定的产品设计与研发能力外，其它产业链环节能力尚属空白，故企业整体基础相对薄弱；总结二：企业尚不具备成熟的商业模式+市场开拓与服务能力+资金实力，也是制约企业快速成长的3大瓶颈；总结三：公司预计在5年内实现；1、2015年8月实现投产；2、2015年10月份正式投放市场，并建立飞行控制学院；3、2016年实现盈利；4、2020年之前实现上市。SWOT分析Strength(优势)Weakness(劣势)1、企业拥有一批以院士专家组成的优势技术研发资源优势；2、企业拥有8项自主产权的专利权；3、企业拥有一批由博士、硕士（海外留学经历）及知名高校成员组成的核心创业团队。1、企业处于初创阶段，产业链资源整合能力弱，企业整体基础相对薄弱；2、企业尚不具备成熟的商业模式+市场开拓与服务能力，且资金实力不足。Opportunity(机会)Threats(威胁)1、无人机行业在未来5-10年内将迎来高速发展期，市场规模巨大，投资前景广阔；2、国内无人机行业尚处于起步成长阶段，市场需求不断扩大且需求呈多样化演变趋势，而大多国内无人机企业仍处技术积累与规模扩张阶段，市场机会点。1、随着行业快速成长，将吸引越来越多的企业进入无人机行业，从而导致竞争加剧，利润降低；2、由于无人机行业属高技术研发行业，其技术研发的门槛较高，且行业技术变化速度快，从而增加行业新进入者的投资风险。企业战略定位2015年产品运营产品上市并建立飞行控制学院实现企业盈利企业上市将企业打造成技术+服务为核心竞争优势的无人机领先企业2016年2020年品牌+资本运营20XX年企业远景规划目标根据市场发展趋势，未来无人机行业将逐渐由产品提供商向以核心技术为导向的服务提供商转变，故具备核心技术研发能力，并满足提供多样化需求的市场服务能力，是未来无人机企业制胜的关健。由于企业尚属初创阶段，当下首先要解决的是生存问题并弥补企业成长短板，同时构建完善产业链核心竞争优势，为企业未来发展提供动力，故5年内要重点的解决的问题：通过构建成功的商业模式解决企业现金流，并利用充足的现金流提升企业研发能力与核心技术储备。2015-2020企业5年内战略定位结合企业现有产品技术优势（主要提供专业级无人机产品）及企业当前现状，确定企业5年内的战略定位为：市场定位主要聚焦服务于工业级项目客户群体，并在工业级客户群中打造前三甲知名品牌业务定位主要提供专业化的工业级无人机产品及配套的市场服务价值定位提供国内首家从事功能型智能无人机产品与服务价值PAGE24研究目录CONTENTS第一部第二部基于战略定位下的商业模式设计第三部营销模式规划企业3-5年战略定位基于战略定位下的商业模式设计3、产品+服务提供商1、产品提供商商业价值定位2、服务提供商可能的商业价值定位XX航空商业价值定位分析价值定位价值描述类型企业资源匹配性分析是否可选选项产品提供商仅向客户提供产品销售服务，内容单一------可通过构建营销体系实现√A产品+服务提供商不仅向客户提供高价格产品+配套的售后服务产品+基础性售后服务（飞手培训、维护、技术升级等）基础性售后服务是行业必备的服务内容，可以实现√B服务提供商向客户提供较低价格产品+专业级的高价值的产品应用服务大数据服务平台正处构建中，暂无法实现XC数据处理软件服务D私人定制型（产品+服务）如大疆开发平台模式，但企业当前受限于技术与平台服务能力，此项无法实现XE专业飞行服务可有条件通过产品租赁形式实现√F商业模式定位的演进2020年至以后远景模式2015年B＋C+D+E+F+…….2016年A＋B+FA+F通过强化技术平台与服务平台搭建以技术与服务为核心价值通过产品+基础性产品配套服务的运营获得客户资源形成品牌美誉度通过增加收入途径，实现企业盈利产品销售获取现金流商业模式演进下企业盈利模式2020年至以后远景模式2015年B＋C+D+E+F+…….2016年A＋B+FA+F专业级服务盈利模式产品销售性盈利+基础性售后服务盈利模式产品销售盈利模式PAGE29研究目录CONTENTS第一部第二部基于战略定位下的商业模式设计第三部营销模式规划企业3-5年战略定位营销模式规划营销模式解析模型运营模式推广模式1、营销模式由运营模式+推广模式构成；2、运营模式是企业进行营销活动的总体策略，而推广模式是推动运营模式更有效地运行产品研发与生产客户管理订单处理物流配送终端服务研发体系尚在构建当中，短时间内研发优势难以发挥，并且无高效低本生产优势尚未构建，短期内难以形成优势非优势领域，主要依靠构建产品品牌运营优势；核心优势环节营销推广尚未构建，短期内难以形成优势建立运营优势的关健在于以客户以中心，通过客户体验与重度参与建立厂商间粘度，从而实现厂商联盟体的运营优势一、运营模式设计尚未构建，短期内难以形成优势基于建立企业核心优势环节的分析，增加用户体验与参与为核心，同时结合企业现状与行业特性，设计如下可供选择的运营模式方案：3、众筹1、区域代理+体验店运营模式2、厂家直营+体验店XX航空运营模式定位分析模式模式分析企业匹配性分析选择建议优势劣势代理+体验店在新区域或新产品上市阶段，厂家可以借力共享厂家所不具备的市场开发与服务优势资源，降低市场开发成本与风险1、代理客户资源开发成本高，难度大；2、对厂家的客户服务与管理能力要求较高。企业可以在产品与品牌影响力优势区域实现在企业现阶段可将此模式作为第一选项厂家直营+体验店市场容易管控，够有效服务直用户1、对企业市场开发要求较高；2、市场开发成本与风险加大。在厂家突破人力与成本局限的前提下，匹配性较强在厂家无法开发合适的代理客户情况下，此种模式是最佳选择众筹可以有效解决企业资金及销售问题对客户需求的把握、技术研发设计及运营团队要求较高此种模式适合创业型企业团队，解决企业现实的资金与销售问题在具备核心技术优势条件，并且可以弥补自身无法解决的短板前提下，可以优先此模式体验店功能定位：客户信息搜集+客户体验+客户服务功能二、推广模式设计推广模式1、展会推广模式2、P2P示范体验式营销推广模式3、020推广模式4、技术推广模式（借力政府农业科技下乡）5、无人机爱好者俱乐部推广模式目的：借助国际性或区域性航空科技展会进行品牌与产品宣传，借以扩大品牌影响力，为后期区域招商或业务推广进行铺垫。展会类别：航空科技展航模会展农业科技展展会推广模式模式1推广模块运作说明目的：通过目标客户示范体验，感知产品价值，借以形成口碑效应，并促进销售。内容：搜集目标使用客户信息，进行定点产品推荐，并且选择若干目标客户进行产品免费体验；将此客户打造成样板示范客户，并定期组织目标客户群体至示范区内进行参观体验。P2P示范体验式营销推广模式模式2推广模块运作说明目的：通过线上宣传，线下体验方式组建产品的粉丝社区。内容：线上：通过微信、微视频、微电影、微话题形式进行口头传播效应，增强产