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1销售是什么销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程需求有时候是制造出来的顾客感觉到价值感，物美价廉的产品永远不存在销售就是找到目标客户，把话说出来，把钱收上来2销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)3购买过程注意兴趣了解欲望比较行动满足世界上最难的事情：将你的思想灌输给他/她将他/她的钱放入你的口袋4CARE促销方法吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureAction56专业推销员的条件Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯78销售第1步：销售准备第一是销售员自我准备；第二是销售员充分认识自己销售的产品；第三是对顾客做好应有的准备。9第一：销售员自我准备逆造自我1．相信自己、超越自己2、培养正确的态度：态度决定高度A、心态:工作的主人B、语态：语气、语调C、身态：精、气、神10第一：销售员自我准备把握原则1、满足需要的原则2、诱导原则3、照顾顾客利益原则4、创造魅力11第二是认识自己销售的产品了解你销售的产品的特点与功能判断你的商品是理性商品还是感性商品要知道这种产品所构成的形象产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品相信公司、相信你的产品12第三：对顾客应有的保握（1）内向型：大多讨厌销售员过分热情(2）随和型：销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用（3）刚强型：显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强（4）神经质型：一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎（5）虚荣型：销售员不能表现太突出，不要轻易托出你的底盘(6）好斗型：争论的胜利者往往是谈判的失败者（7）顽固型：让你手中的资料、数据来说服对方，先发制人（8）怀疑型：切记不要轻易在价格上让步（9）沉默型：提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲13影楼客人类型分析疑心病重新人特点：①本性好疑，曾有过失败的经验；②不能接受门市小姐，说明无法信任门市小姐；③缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。应对方法：①耐心地将套系内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍；②找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；③让自己成为新人商量的对象以博取好感。14影楼客人类型分析一再发问同样的问题特点：①心中疑虑无法解决、缺乏果断；②没有注意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。应对方法：①面带微笑不厌其烦地回答同样问题；②引导新人选出合乎要求的套系，帮助顾客决定。15影楼客人类型分析不肯采纳意见特点：①意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选；②门市小姐的说明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。应对方法：①夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；②将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。16影楼客人类型分析犹豫不决，不知所措特点：①眼花缭乱，担心是否适合自己；②价格不满意，门市小姐不能成为可以商量对象。应对方法：问清顾客的预算，根据其需要鼓励选择适当相近的套系。17影楼客人类型分析不能明确表示要什么特点：事先没有明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就订。应对方法：从谈话中判断对方生活背景，让顾客对本公司的服务留下好印象。18影楼客人类型分析拒绝由某位小姐接待特点：门市小姐过于年轻，不信任门市小姐，不喜欢该类型的门市小姐，自以为是。应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请经验丰富的同事援助。19影楼客人类型分析转身就走的新人特点：①生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验；②价格比预算高，想仔细考虑，过后再作决定。应对方法：①制造柔合温馨的气氛，谈一些容易回答的问题；②制造交谈的机会，保证对方预约后不会后悔。20影楼客人类型分析爱讨价还价的人特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。应对方法：提供折扣以外的服务，使对方满意。21影楼客人类型分析表现得像万事通特点：①过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；②商品知识情报不足，不希望被门市小姐看轻。应对方法：①尊重对方，让对方畅所欲言后针对所需给予帮助；②重视新人的谈话，婉转提供意见。22影楼客人类型分析吝啬的新人特点：①有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购买到比别人便宜的商品为乐，不想冲动购买；②以商品本身的优劣为重，事先看好，等打折再买。应对方法：①将套系的内容及优惠条件解释清楚；②不要只将重点放在价格方面，要重点放大对方利益上。23影楼客人类型分析一直东张西望的新人①特别小心，不希望后悔；②不冲动预约，想试探门市小姐的商品知识及应对能力。应对方法：①查明对方来店动机，努力使对方满意店内的气氛；②绝不批评其他同行，强调自己与其他同行的差异之处。24影楼客人类型分析一直与门市小姐攀谈，毫无去意的人特点：①希望肯定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天；②太主见，有表现欲，喜欢交流。应对方法：①让顾客有被重视的感觉，不要将话题远离，以便尽早结束谈话；②不可露出厌烦的脸色。25客人心理的演变过程比较期：占90%，属正常消费者心态比较服务…………您与众不同之处比较产品、内容………………是否符合自己口味比较价位…………客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键.比较人-----因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好26客人心理的演变过程冷静思考期；占50%，属正常防卫心境商量、犹豫期………代为决定，可降一级介绍不感兴趣……………转移话题，聊对方自身，打开心门不好意思提条件……主动介入、主动谈判、主动要求价钱未符合预算……先不设套系、暂收订金、诱之以情现场气氛感染力不足…没有迫切需求感，场面太冷27客人心理的演变过程购买冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据1）客人已对你的好感增加……笑容、礼貌、嘴甜2）客人已对你的言语有信心…诚心、诚实、诚意。3）客人已开始认同你、依赖你…………对朋友般的接受4）开心、欢愉、不设防…………来自你自然的开门技巧28销售公式准备的内容寻找和创造顾客肯定购买对象公式顾客M（钱）A（决定权）N（需要）L（品味）------------------------------------------------------------------＝CLOSE产品F（功能特色）A（功能优势）B（给好处）E（举证）29FAB的运用FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）优点Advantages是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）3031销售第3步：接待顾客接近注意点步骤1：称呼对方的名步骤2：自我介绍步骤3：感谢对方的到来步骤4：寒喧步骤5：赞美步骤6：询问32销售第3步：接待顾客四个赞美点１工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等…。２．面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红，真漂亮！３家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）４运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！33销售第3步：接待顾客三句赞美语１：你真不简单-这么年轻就当上总经理。２：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。３：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。34销售第3步：接待顾客询问的技巧门市：「小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？」小姐：「是」门市：「朋友结介绍过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）小姐：「无意看到进来」门市：「婚期什么时候呢？」（收集资料）小姐：「下个月底」门市：「小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。门市：「这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。」小姐：「我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。」门市：「也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。35销售第3步：接待顾客有效沟通的目标：A、让人了解B、让有接受C、要得到预期的反应D、要了解别人E、感情要更好一、脸笑二、嘴甜三、腰软四、热情五、仪表36销售第3步：接待顾客接待客户注意点1、让您的客户有优越感2、不要只顾生意，不解人意3、切忌开门见山，三分钟内不谈产品37销售第4步骤产品说明区分产品特性、优点、特殊利益步骤1：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤2：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；步骤3：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；步骤4：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。38销售第4步骤产品说明用“问”去卖，不要用“说”去卖问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。39销售第4步骤产品说明（１）例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？（２）例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，………那目前考虑那方面的问题呢？（３）例：「这套系算我便宜一点我就订？」「可以呀，你预算多少？」（双方都想探底价，所以显得没诚意）「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取」40销售第4步骤产品说明永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。41销售第4步骤产品说明一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，16年历史、28万新人、全新数码、一生最重要、最幸福，珍藏价值、一生美好回忆、亲朋好友都会看的，都会十分羡慕。不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“发票”，讲“确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。42销售第4步骤产品说明为客户寻找购买的理由1、商品给他的整体印象2、安全、安心3、人际关系4、便利5、价格6、服务7.精彩的示范43销售第4步骤产品说明举例提早预约拍照的好处有利于订婚…散播喜讯:1)早点拍,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别出心裁,独特创意.2)既然订婚日期已订了