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市场部石家庄三鹿乳品有限公司三鹿环保家庭装酸奶产品知识及标准话术市场部石家庄三鹿乳品有限公司目录第一部分：产品基本知识第二部分：产品基本概念第三部分：爱克林包装知识第四部分：终端标准话术市场部石家庄三鹿乳品有限公司第一部分：产品基本知识市场部石家庄三鹿乳品有限公司我们的新产品——三鹿环保家庭装酸牛奶1000g500g（高钙＋膳食纤维）酸牛奶500g1000g（原味）酸牛奶市场部石家庄三鹿乳品有限公司一、原味酸牛奶配料：鲜牛奶、白砂糖、活性乳酸菌、稳定剂、安赛蜜（甜味剂）新鲜牛奶经乳酸菌发酵而成，牛奶中的营养成分经过乳酸菌的“预消化”，更易人体吸收利用产品口味纯正，营养丰富，更适合全家饮用。市场部石家庄三鹿乳品有限公司二、高钙酸牛奶配料：鲜牛奶、白砂糖、、膳食纤维天然乳钙、活性乳酸菌、稳定剂、安赛蜜（甜味剂）奶和奶制品是钙的良好来源，含钙丰富且吸收率也高。本品特别添加天然乳钙、膳食纤维，更有益家人健康。市场部石家庄三鹿乳品有限公司天然乳钙：乳钙传统钙制剂活性钙钙取制方法通过离子交换从酸奶中直接提取，天然安全化学合成，如碳酸钙、乳酸钙等由牡蛎壳煅烧后制得含钙量高高较高吸收率高于88％20－60％20－60％副作用无口感差，刺激胃口感差、含碱高，刺激胃，影响食欲市场部石家庄三鹿乳品有限公司膳食纤维：是指可食用的植物性成分、碳水化合物及其相类似物质的总和。它能抗人体小肠消化吸收，而在人体大肠内能部分或全部发酵，包括多糖、寡糖、木质素以及相关的植物物质。膳食纤维具有多种重要的保健功能减少人体对有毒及致癌物质的吸收；可调节胆固醇水平。清楚体内垃圾，从而解决便秘，降脂，降压，预防肠胆瘤。养颜美容。膳食纤维同时还可促进钙的吸收。市场部石家庄三鹿乳品有限公司第二部分：产品基本概念市场部石家庄三鹿乳品有限公司一、产品名称：三鹿环保家庭装酸牛奶（包装环保，容量为500g、1000g）市场部石家庄三鹿乳品有限公司二、目标消费者：具有良好酸奶消费习惯中等收入的家庭消费群（产品的决策及购买者大都是家庭主妇或以家庭为单位）市场部石家庄三鹿乳品有限公司三、产品定位：三鹿环保家庭装酸牛奶优质；中档价位产品形象好；物超所值市场部石家庄三鹿乳品有限公司四、传播口号：品质生活超值之选满足消费者在追求生活更高品质前提下的最大程度上的利益满足（超值）市场部石家庄三鹿乳品有限公司五、产品零售价格(1)：500g原味-元/壶1000g原味-元/壶市场部石家庄三鹿乳品有限公司产品零售价格(2)：500g高钙-/壶1000g高钙-/壶市场部石家庄三鹿乳品有限公司六、零售价格一览表：500g1000g原味高钙市场部石家庄三鹿乳品有限公司第三部分：爱克林包装知识市场部石家庄三鹿乳品有限公司一、源于鸡蛋壳的创意——瑞典爱克林（ecolean）包装鸡蛋壳是生命的原始包装，无污染，可回归自然。鸡蛋壳是由95％的碳酸钙和5％的粘合剂构成的。爱克林包装来自最注重环保，对环境最珍视的北欧，它是以大自然分布最广的天然碳酸钙为基础材料，使用的粘合剂可在自然环境下降解，对人体和环境无毒无害市场部石家庄三鹿乳品有限公司二、爱克林包装的构成爱克林由碳酸钙及粘合剂构成。爱克林材料看起来和摸上去都很像传统的塑料，但它绝不是塑料！不会危害环境。这些利用天然资源制成的材料，可被随意成型、模塑或折叠成任何形状，制成品既能像硬塑料瓶那样坚固，又能像普通塑料袋那样柔软。市场部石家庄三鹿乳品有限公司三、爱克林包装酸奶的灌装先切下顶部的灌装口部分，再吸开袋子，将酸奶灌装后在几秒中内进行热封。由此包装内部暴露在外界的时间很短且空间很小，有效保护酸奶质量。市场部石家庄三鹿乳品有限公司四、爱克林包装酸奶的饮用及保存500g包装可用剪刀沿虚线剪开后倒入杯中饮用1000g包装酸奶可沿虚线撕开后倒入杯中饮用用双手平行挤压包装袋有利于将酸奶全部倒出，减少浪费。开启后如一次喝不完，可用手将包装上部的空气挤出，直立放入冰箱内冷藏保存并在3日内饮用完毕。市场部石家庄三鹿乳品有限公司五、爱克林包装酸奶在国外在欧洲，此类包装的酸奶及食品均受到消费者的欢迎，成为购买的首选产品。市场部石家庄三鹿乳品有限公司第四部分：终端拦截及标准话术市场部石家庄三鹿乳品有限公司一、终端拦截酸奶产品的消费主要以即时消费和家庭消费为主。本产品以家庭消费为组成单元，家庭消费的特点是更注重口碑和市场对产品的整体评价。新品上市期间，加强终端拦截尤为重要。导购员出现和扮演的角色：酸奶消费参谋，口碑传播源头。市场部石家庄三鹿乳品有限公司1、区分判断有效消费人群家庭主妇为主的决策、购买群体2、新品上市的终端拦截要求有效引导并扩大尝试购买的目标人群3、宣传单页发放及品尝试饮导购推介请结合宣传单页的发放以及品尝试饮，效果更佳。市场部石家庄三鹿乳品有限公司二、导购员标准话术1、拦截话术“您好！欢迎选购三鹿酸牛奶。”当消费者走向酸奶销售区域时，导购员应及时向消费者问候“三鹿新推出了一种家庭装酸奶，两种口味，更有营养，尤其适合全家人饮用。”市场部石家庄三鹿乳品有限公司（在新产品品尝试饮时更应结合消费者品后评价推介）2、推介话术向消费者推介本品时，结合产品内容物、环保包装、性价比。“原味酸奶口味纯正，营养丰富，适合大众口味；高钙酸奶特别添加乳钙和膳食纤维，大家对它的评价口感相当好，而且钙的吸收更充分，膳食纤维在保证酸奶营养的前提下，改善肠道，长期饮用不会发胖，还有多种保健作用。”关于内容物：市场部石家庄三鹿乳品有限公司关于包装：“本产品采用瑞典的环保包装，不是塑料，对酸奶的保质、保鲜有着更优质的效果。这种包装是目前欧洲最流行的包装，对环境没有污染及任何不利的影响。”市场部石家庄三鹿乳品有限公司关于性价比：市场部石家庄三鹿乳品有限公司关于饮用及存放：“500g包装可用剪刀剪开后，倒入杯中饮用。1000g大包装饮用更方便，可直接用手撕开，倒入杯中饮用。”“如果您一次没喝完，也没关系，只要用手将包装上部的空气挤出，开口就自动贴合，直立放进冰箱就可以了，绝对不会串味，下次再喝同样新鲜”市场部石家庄三鹿乳品有限公司注意事项：终端的拦截及产品推介，切忌照本宣科，优秀的导购员会机智灵活的应对各种临时的突发事件。而要做到这些，必须在充分了解产品的基础上，积极思考，以及在实战中不断总结。市场部石家庄三鹿乳品有限公司M—MASTER——“精通”产品卖点O—OPPORTUNITY——抓住现场“机会”N—NEED——找准顾客“需求”E—EMOTION——触动心灵“情感”Y—YOURSELF——将心比心MONEY法则市场部石家庄三鹿乳品有限公司强购买意向顾客特征：它的购买目标明确，往往知道要选购什么品牌的产品，对被选择产品比较了解，也许他就是某品牌的忠实消费者或是你的产品的忠实消费者。对策：这类消费者一般无需推广人员帮其选购或向其推销。但必须加以爱护和固定，以争取扩大口碑宣传。不过，这类消费者在全部消费者中所占比例较少。顾客购买意向及对策市场部石家庄三鹿乳品有限公司弱购买意向顾客特征：这往往指的是购买目标模糊的消费者，这类消费者有时候好像很有主见，但是一经推敲就会改变。对策：对付这种消费者难度最大，除了需要极大的耐心之外，还需要较强的说服能力来帮助其选购商品，但这种消费者一旦被说服，很容易成为你的忠实消费者。这类消费者所占比例最大。市场部石家庄三鹿乳品有限公司零购买意向顾客特征：没有明确购买某品牌商品的消费者，他们往往需要推广人员加以推荐才购买商品，对推广人员的依赖性比较强。但这种消费者所占比例较少。对策：此刻，导购人员的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，就会把他们争取过来。市场部石家庄三鹿乳品有限公司学习创新，终端才能制胜竞争超越，业绩自会惊人