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内部资料注意保密互联网化存量经营工作汇报上海联通二零一五年三月2112014年工作回顾2014年工作回顾目录2015年工作计划23基于大数据的互联网化存量经营工作总览2014年，上海分公司产创条线的工作，以存量经营为抓手，围绕维系保有、价值提升、非通信价值变现三大核心目标开展工作，大数据与互联网的手段贯穿始终。存量维系维系保有价值提升对外变现大数据手段互联网手段4基于大数据的互联网化存量经营工作成效36.9%较2013年提升8.3pp↑16.1%61.1%较2013年提升3.7元↑较2013年提升3.8pp↑全国排名第四￥24.159.0%环比提升3.5pp↑82.9%环比提升19.2pp↑环比提升0.2pp↑31.0%较2013年提升113%↑超额完成指标7%234.6万笔移动业务流量占收比手机用户流量包渗透率数据信息业务占收比流量ARPU值公客手机用户保有率到期用户累计续约率公众手机收入保有率2014各渠道新业务发展5以大数据为支撑的互联网化的存量经营改革是2014年上海市分公司层面重点改革举措之一，互联网化产品开发、渠道拓展和模式创新是2014年存量经营改革目标的重要支撑手段和实施路径。产品的互联网化渠道的互联网化模式的互联网化•从单一前向盈利模式变为前向后向互补盈利模式•从线下渠道为主变为线上线下渠道并重•产品模式向需求创造型演进，流量经营从“要你用”转变“你要用”互联网化存量经营工作部署601流量经营品牌化l流量经营持续开展，创立了“流量荟”品牌。依托“流量荟”品牌，围绕现有业务产品，以数据分析为基础，有组织系统性开展流量激励活动，实现了全网重点目标用户的流量激励覆盖。•节日营销2014新春季“流量荟”系列活动用户精准使用行为分析MOU值套餐ARPU流量去向终端使用时段订包率p活动群组：17个p覆盖用户：141万p活动效果：参与领4G流量用户总计约13万户，带动沃动上海客户端下载量近4万户。p活动累计PV:33235，UV:16945；p活动效果：活动以环保为主题，通过新型电动车试驾，线上活动，线下体验，带动一日试驾参与人数逾百名。•异业合作上汽电动车•事件营销世界杯p覆盖用户:150万p主题竞猜“沃是章鱼帝”活动累计PV:98372UV:58249互联网化存量经营工作落地执行701流量经营品牌化l在依靠产品拉动流量提升手段外，尝试性启动了流量积点奖励计划，鼓励更多用户参与到流量荟系列活动。l确定流量与积点兑换规则，为用户创建流量积点账户体系。l提供流量积点账户的实时查询、兑换消费等功能。l围绕流量积点开展丰富的兑换、抽奖等线上互动活动。l全年流量积点奖励计划覆盖至所有2/3G移网公众用户，l月活跃兑换人次近2万。互联网化存量经营工作落地执行802流量叠加产品大众化l依托大数据对用户流量行为精准分析，细分群体，开展针对性营销。结合互联网公司进行异业合作促销，降低营销成本支出，提升产品卖点。截止12月，流量包共计开账数119万户，环比上年末增长55万户，产品月收入到达2100万，对全网2/3G用户ARPU提升贡献约1.78元/户。5,56557,83420,33685,62843,657120,98520,76559,10232,40029,01511,24447,577104,900191,075156,473217,611219,970281,606193,484224,076198,043199,224188,801214,940050,000100,000150,000200,000250,000300,00012月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月净增发展量流量包发展产品分布国内,501017,40%本地,399278,32%省内,153566,12%半年,139098,11%闲时,39929,3%微信沃,19502,2%集客,3718,0%国内本地省内半年闲时微信沃集客流量包月发展量“流量荟”流量包营销•联合营销订包送吃货券•场景营销订流浪送红包互联网化存量经营工作落地执行903线上自有入口多元化l自有APP沃动上海全年完成两次版本升级；通过线上推广和线下门店预装，实现注册用户105万户其中手机用户占比约85%，月活跃用户占手机用户的35%左右。l全年开展互动活动72项，累计参与用户破100万人次，去年实现产品订购8.4万笔，活动贡献流量及产品收入近100万元。互联网化存量经营工作落地执行1003线上自有入口多元化l综合使用toolbar浏览器工具条、java卡弹窗、等多种新型线上服务营销工具，利用互联网工具软性营销易于被接受的特点，在常规用户接触机会（用户来电、来厅、登陆手厅、网厅等）的基础上，创造额外70%营销信息到达机会，每月直接产生近6万笔各类业务订购和续约。互联网化存量经营工作落地执行1104线上合作渠道主力化1、渠道拓展：从无到有，完成互联网渠道拓展105家，包括腾讯、百度、360等多家大型互联网公司；2、活动提升：组织开展46次互联网联合活动，全年完成100万笔新业务销售；3、渠道结构：互联网渠道新业务发展量占全渠道总量的43%。搭建移动互联网渠道，优化渠道结构成果l合作模式：与互联网公司合作首次深入渠道合作层面；l渠道营销：创新营销模块嵌入互联网应用场景；l聚合资源：结合互联网热门资源，开展多频次的互联网活动。创新合作模式，多方式提升产能创新点9%37%11%43%实体渠道电话渠道短信渠道移动互联网渠道互联网化存量经营工作落地执行1204线上合作渠道主力化百度合作展示360合作展示l手机百度用户在特权中心可以通过签到领取流量，同时通过线上活动吸引用户进行订购活动。l360的用户场景较为契合，在用户查询流量的界面给予流量订购的提示，配合线上活动鼓励用户订购。l与互联网公司应用场景相结合，创新渠道营销模块l营销模块具备流量查询、签到、抽奖、业务订购等功能，以服务带动销售l营销模块增加互联网公司用户粘性l方便联通用户业务查询、使用，提升用户感知，免费品牌宣传互联网化存量经营工作落地执行1305合作产品创新化【2014年8月完成了上海联通交通卡产品的上线及商用工作】l2014年8月6日上海联通与上海公共交通卡股份有限公司的联合召开了发布会，正式宣布“上海联通交通卡业务”试商用。交通卡应用通过TSM平台写入运营商USIM卡能力等功能亮点属于国内首创l截止2014年12月底上海联通手机交通卡已经累计新增1810个用户，通过客户端充值次数打1600次，充值金额达17万多。【客户端使用方式创新】进入“沃动上海”-“交通卡”-“空中充值”进行充值；选择“充值查询”查询充值记录；选择“余额交易查询”查询交通卡余额和交易明细。互联网化存量经营工作落地执行1405合作产品创新化【微信沃：共享资源，移动互联网产品新模式】l2014年三季度末上海微信沃上线，微信沃叠加包共分5元包和10元两档，分别含500M和1G的微信定向流量l合作方腾讯侧赋予的150人超大群组、表情、游戏、高清图片等5大特权功能。l截止到2015年1月5日已发展用户29957户；互联网化存量经营工作落地执行1506第三方变现和后向合作价值化基于大数据的对外合作l内部数据解决外部问题新探索l用户规模价值显性化l进一步彰显品牌价值l用户兴趣标签产品l用户地理位置轨迹产品l用户信用标签产品【三重意义】【三个产品】互联网化存量经营工作落地执行1606第三方变现和后向合作价值化商圈规划及评估选址评估与对标购物轨迹研究消费者偏好研究门店管理及管控【基于手机信令的移动数字轨迹合作】互联网化存量经营工作落地执行1706第三方变现和后向合作价值化【来自客户的评价】l客户描述l公司名称：中国博视得(Posterscope）户外传播公司l反馈人：班绵恩(BenMilne)，董事总经理l总体评价：l技术非常先进l很有价值，有利于推动整个户外广告行业发展，因为目前户外广告行业没有任何这方面的数据/标准l是未来户外广告行业的终极解决方案l购买意向：l一次性购买数据100万元l希望共同开发市场，创造更多客户互联网化存量经营工作落地执行1806第三方变现和后向合作价值化【来自客户的评价】创产品1建体系2强支撑32014年创建了建体系流量800产品体系，现有流量800产品由全国产品和本地产品两大体系。通用产品和定向流量产品两大产品形态。能够提供本地流量包、本地漫游包、全国流量包三个层次，共计28个规格的后向流量产品。建立后向流量管理平台，实现业务签约—产品受理—平台开通—业务计收等全业务流程的贯穿，支持代理及直销模式，完成了流量800业务体系的建立。支撑该业务在上海分公司各营销单元的销售工作，使该业务初具规模。2014年制定了后向流量业务管理流程，形成标准化产品。指导营销单元按照业务标准流程拓展及销售，与各营销单元建立常态化业务沟通渠道，形成产品培训和营销支撑机制。全年共进行了60场专题培训交流工作。2014年后向合作洽谈涉及教育、医疗、互联网、金融等行业和领域，全年累计接洽对外合作企业107家，全年累计签约合作客户32家。签约合同金额1008.33万元，通过合作给联通用户带来的互联网特权价值全年超过400万。显效果428个后向流量产品60场业务专题培训1008万业务收入400万特权价值互联网化存量经营工作落地执行19群组特权表情特权12游戏特权3流量特权4充值5p集团采取分省接入的策略，各省技术平台和技术接口分别与微信侧对接，从时间上客观延缓了进度，未能形成全国一点接入各省业务落地模式；p综合以上原因微信上线时间错过了校园营销的黄金时间点；p2014年10月1日上海微信沃上线，截止到2015年1月5日已发展用户29957户；2014年遗憾的事——微信沃、CBSS支撑pCBSS业务支撑：目前2/3G上的各类子产品、增值业务叠加包大部分未能在CBSS上进行支撑及受理，因此导致对4G用户的存量经营工作无法深入展开，原3G用户在签转4G套餐时，其订购的流量包、增值业务产品只能退订、流失。p截止2014年底，因用户转至CBSS，导致原有流量包等叠加包合计流失13万，减少收入220万/月。2012014年工作回顾目录2015年工作计划2015年工作计划2221适应移动宽带发展，面向存量经营，围绕“一知三率”有效提升的存量经营改革目标，实现四个转变。即，n从满足用户单一通信需求转变为激发并满足用户通信内外的多样化需求；n从用户发展的简单价格竞争转变为业务、服务、品牌的多层次价值竞争；n从业务发展的单一上下游合作转变为跨行业价值链合作；n从单一通信赢利模式转变为前后双向的平台赢利模式；通过大数据和能力开放平台支撑，最终实现移动宽带下业务收入有效增长、流量运营指标保持全国前列。2015年互联网化存量经营工作思路22存量经营下的价值提升工作，核心在于各项业务经营发展任务的完成。1.实现移动数据与信息业务收入31.7亿元，非话收入占比提升至62.3%；(预估)2.实现流量收入21.2亿元，流量占比提升8个百分点。(预估)更多关注公客用户属性的相关收入完成。核心指标重点关注移动宽带户均流量和流量单价指标，确保流量经营健康有效开展。1.实现移动宽带户均流量408M，其中4G用户户均594M；2.实现流量单价高于全国平均。关键指标关注指标-核心指标、关键指标23通过关注过程指标、实时掌握经营现状、优化流量经营工作n套内流量消耗比按月、按区县、按网格出具3G/4G套餐其套内流量消耗比，对营销单元进行月通报，引导其关注套内流量消耗比，辅助其在本营销单元内开展个性化流量提升活动。本部按套餐、按用户群开展针对性流量提升活动。n移动宽带高流量用户指标关注移动宽带用户中1G/500M保有占比等重要生产指标，确保流量经营在集团综合指标中保持前列。n移动宽带活跃用户指标关注移动宽带用户中50M占比，依靠终端拉动、业务拉动减少双低用户占比。n新形态业务收入实现信息消费收入（音视频、阅读、游戏业务）6500万元；实现通信后向收入及数据交易收入3500万元。过程指标关注指标-过程指标24价值竞争