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3M汽车隔热防爆膜销售技巧培训目的理解我们面对终端客户的职责了解店面陈列的基本原则和方法了解用客户喜欢的方式迎接他们学会运用NFAB法则介绍产品卖点学会正确处理顾客的异议培训内容一、认识销售的价值和意义二、3M终端销售员被期待的6大角色三、3M终端销售技巧ADIAM认识销售的价值和意义我们究竟卖什么?•价值/利益Value&Benefits•汽车防爆隔热膜•汽车用品•品牌•利润•服务客戶眼中最讨厌的销售员•是提供最高价格的销售员！•是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后…卖价值Value还是卖特点Feature怎样提供最大的价值给客户?答案：找出客户眼中的价值/利益隔热率高私密性好时尚您销售的不是汽车膜而是汽车膜给客户带来的好处和享受！成为一个快乐的销售员3M终端销售员被期待的6大角色我们3M终端销售人员被期待的角色客户喜欢的销售员•热情友好•快捷服务•礼貌耐心•外表整洁•介绍商品特点、优点、区别于其它产品不同点•记住客户的主要需求•回答问题•信息准确•提供最合适的选购方案•帮助客户正确选择服务要领口勤•熟练讲解汽车膜的相关知识手勤•主动展示3M的授权证书•主动递上3M汽车膜相关介绍资料脚勤•负责全程办理购买车膜的相关手续脑勤•提供客户满意的购膜方案12343M3M终端销售技巧ADIAM销售技巧AIDAM客户的信任从好的陈列开始3M膜卡展示架陈列点•展示架膜板置于光线的直射下，以便客户选择颜色；•备有《3M汽车隔热防爆膜完全手册》•3M授权证书尽量靠近展架，增加客户信任度；不好的陈列点•仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角。光线直射可将价格较高的膜板放置在于视线等高的位置注意点（一）注意点（二）应突出3M汽车美容授权店特色，如产品品质的保证、施工质量的优异、售后服务的完善，增加对本店的信服度。注意点（三）价格-必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。注意点（四）价格要标识清楚POP陈列海报-要放置(贴)在消费者最常走动的路线上(入口处的玻璃、商品陈列处、店外)，同时要注意保持整洁、定期更换。窗贴-贴在入口处的门窗或临街的窗户上，保持窗贴整洁、不变形。引起客户兴趣-了解需求表现型顺从型分析型果断性情感性客户的类型结果型客户的类型-分析型举例:•衣着讲究、正规•走路速度慢•经常提问关于隔热率、透光率等具体数据•仔细地查看授权证书和相关产品资料。接待此类客户的窍门:•直接询问：“先生/小姐，您是来选购车膜的吗？“•要用专业术语,确保信息正确：”3M的车膜隔绝近红外线率均达到99%以上，晶锐系列达到99.9%“。行为特点:•走路和说话速度都比较快•不听取销售提出的方案•喜欢控制销售进度接待此类客户的窍门:•多说少问,用较快的语速“根据您的预算，我们推荐的前挡车膜有田园风光和璀璨风光，您看怎样？”•提供两到三个方案供其选择”根据您的预算，侧挡膜可用田园风光和璀璨风光，颜色田园风光偏金黄色，璀璨风光偏蓝色，他们的透光率。。。。。。，您比较喜欢哪个？“•增强眼神接触客户的类型–结果型行为特点：•喜欢与人打交道•说话和走路速度慢•衣着随意接待此类客户的窍门:主动上前询问：“先生/小姐，有什么可以帮助的？”“您刚买了车吗？什么车子，现在的价格大概在**吧？”“您看这颜色您还满意吗？“”还有什么问题？”客户的类型–顺从型行为特点:•讲话声音响亮•愿意参与讨论•衣着随意•通常话多没有条理与此类人相处的窍门:面对客户站立，多给出一些开放式的问题“先生/小姐，您喜欢什么颜色的膜，我可以推荐”“您对贴膜的过程有什么不清楚的，我可以解释？”客户的类型–表现型引起客户兴趣-建立信心1．行动–将客户带至3M展架前，途中主动介绍本店情况2．言语–语气和善，给客户予亲切、自信的感受例如：“我们店是3M公司的授权店/美容店”“若选择我们店贴膜我们可以为您即可上网申请由3M公司发出的电子质保卡”“我们的施工人员均已接受过3M专业培训并获得证书”引起客户兴趣-建立信心包装-外包装纸盒上入关标签-膜上另外配有3M反光标贴-车型警示贴感官-闻气味。-看膜的颜色，无绿色膜。-用指甲划膜的表面，检验隔热膜不会留下痕迹。-撕拉隔热膜，3M膜不易撕裂。加强购买欲-产品介绍介绍原则针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍；介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB句式。NFAB法则N—need（需求）F—feature（特点）A—advantage（优势）B—benefit（利益）.产品介绍介绍时采取“因为……(F),所以……(A),对您而言……(B)”的句式；例如：前档推荐田园风光时，因为田园风光与璀璨风光相比透光性相当，但隔热率前者比后者要高出12%，所以可以更好阻隔太阳热能，对您而言降低耗能保护车子的内饰和装潢，改善车内的舒适度。销售人员切忌随意编造信息例如：透光率、隔热率、防近红外线率等•使用过多的专业术语例如：3M晶锐膜的工作原理是运用了光学折射原理，核心技术是微层光学涂附技术•贬低另一型号产品例如：说某品牌膜的缺点报价方法一三明治法：将期望客户选择的价格放在中间最贵的中间的较低的注意点：1.最高价格客户第一时间就放弃2.较低价格的产品与客户需求有明显冲突,如颜色、隔热率等3.中间价格是最理想的选择例如：晶锐+超级沙龙+黑衣天使适用客户类型：分析型、顺从型注意点：1.给出方案，价格间的差距不要太大，上下浮动在300~500元2.较低价格产品在颜色、隔热率、透光率等指标上与中间价格的或较高价格的产品有明显的差距，即透光率低、隔热率低3.介绍较高价格的产品时应强调高档系列的车主都会选择这款产品，满足客户面子适用客户类型：结果型、表现型推荐方案注意点切勿一开始就推荐低价产品，除非客户有明确说明切勿以客户的车档次作为推荐产品的标准，低价格的车不等于贴低价格的膜切勿以“档次低“、”便宜”等词语去形容客户的车或者他所选择的车膜练习：请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相关产品：①客户预算：2000元以下②客户预算：3000元以下③无明确预算行动-试贴小样步骤：客户的车辆开至户外根据客户选择贴小样客户确认选择，销售实现例如：“可以给你开票吗？”益处：使客户更容易确定选择使客户更认可销售员的服务使客户更认可3M品牌试贴小样注意点：在客户犹豫不决时，主动介绍有关的优惠或促销政策。当客户基本满意时，应积极主动地建议购买。把握一个促销的过程用二选一法建议购买，需要牢记销售员：请问您决定今天贴膜吗？销售员：您决定前档是贴哪种膜，魔幻大师还是蓝色魔力？确认购买确认客户的选择填写施工单解释施工检验标准解答客户疑问告之客户施工时间步骤：加深印象-验收交付步骤：陪同客户验收如客户有异议，尽量当场解决请客户在施工单上签字确认告知客户贴膜后的注意事项验收交付在交付环节中，客户往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：对贴膜的施工标准不清楚；对销售人员不信任；对贴膜的质量没有达到期望加深印象客户满意，交付车辆为客户上网申请电子质保卡客户将在30个工作日内将收到3M电子质保卡感谢客户的光临您销售的不是商品而是商品给客户带来的利益和好处！成为一个快乐的销售员谢谢!