分红险前期推广总结及二次启动方案

1分红险前期推广总结及二次启动方案（讨论稿）2本报告主要观点分红与投连相比并不存在多大的劣势，关键在公司如何引导。公司导向决定销售队伍的销售偏好，进而影响客户的购买取向。公司前期对分红险推广工作重视程度不够，资源倾斜度较低分红销售不利的最主要原因在于销售队伍的专业化知识和技能严重不足我们认为本此启动的目的不是短期的炒做分红业绩，而是借助提佣的契机，利用3-6个月全面提升销售队伍专业化水平，作为下半年严抓基础管理工作的一部分，为明年挑战高目标夯实基础。3二次启动方案前期推广总结•初期状况•近期走势•两点思考•二次启动的目的意义•总公司启动方案•机构启动建议案4养老金类3%健康医疗类27%保障保险8%少儿保险1%投资保险16%鸿利45%2000年九月各险种销售占比2000年康泰险和永利99绝对量走势图0500010000150002000025000300001月3月5月7月9月康泰永利99鸿利投资连结鸿利险在9月份在全系统内全面推广，份额占比迅速提升到45%，鸿利推出前份额占比前三名的康泰、基金连锁、和永利99不同程度受到鸿利险的冲击，其中，永利99已被鸿利取代，作为健康险的康泰销售的绝对量下降了30%，投资连结产品下降幅度相对较小。初期状况—2000年9月份当月的险种结构：5初期状况——鸿利推出对业绩平台的贡献：2000年9、10月数据在此贡献的计算中，我们用加权平均的方法剔除了：•人力成长对业绩平台提升的贡献•考核季对业绩平台提升的贡献鸿利保险对整体业绩平台提升的贡献C=A1/A2—19月标准FYP+10月标准FYP9月总人力+10月总人力A1=A2=6月标准FYP+7月标准FYP6月总人力+7月总人力计算C=15.2%即鸿利保险的推出对全系统整体业绩平台的提升为15.2%鸿利险带来的保费增量为：（6月标保+7月标保）*15.2%=13299.9万，即月均增量为6649.9万6020000400006000080000100000120000140000200001200002200003200004200005200006200007200008200009200010200011200012200101200102200103200104200105世纪理财分红险传统险健康险2000年8月推出鸿利险后，分红险总量在9月份即跃上一个较高的平台，2001年一月又推出了鸿盛、世纪彩虹两个险种、2001年4月份又推出鸿翔险，但分红险的绝对量并没有大的提升。而在此期间，营销队伍的人力由2000年8月的137883人，增加为2001年5月的227689人，人力增长了65%，所以分红险的相对量有所下降，表现为分红险的占比急剧下降全系统分类险种走势图分红险在险种结构中的占比7为什么分红的销售不尽人意？业务员的反映“业务员不愿卖”“市场不认同”“要对客户负责，要把投连而不是分红卖给客户”深层原因探悉•佣金低，对销售队伍的吸引力弱改善举措•公司的宣传导向、资源配置向投连倾斜，对分红投入少•不具备销售分红险的专业技能（产品知识、专业化推销技巧、理财知识、发掘顾客需求的能力）——不会卖•公司的政策导向使业务员对投连有信心•投连已有若干月收益公布，而分红尚无•投连操作较分红透明•投连想象空间大，同时也容易误导•已提升佣金率•建议投连、分红资源均衡分配•建议以提升专业技能作为分红二次启动的突破口•提升佣金率只是刺激手段，还需要多种举措全面提升业务员对产品的认同度和销售能力关于分红前期工作的两点思考8•分红产品是全方位锻炼业务员销售技能的有力产品，既需要销售传统险的基本技能，又需要全面的理财知识，还要有识别不同客户差异化需求的能力•误导的余地小•应成为未来公司的主流产品分红产品投连产品•偏重于理财方面•以高收益诱导客户，可以很容易销售出去，但对提升专业化销售技能帮助不大，也违背了产品推出的初衷•公司面临的信誉风险大•应是成熟的业务人员销售给成熟的客户的产品关于分红前期工作的两点思考对分红与投连的再认识9二次启动方案前期推广总结•初期状况•近期走势•两点思考•二次启动的目的意义•总公司启动方案•机构启动建议案10以佣金提升为契机，以全方位的培训训练为突破口，全面提升销售队伍的专业化行销水平，同时改善公司险种结构状况，为明年挑战高目标奠定基础。二次启动的目的意义11总公司启动方案项目工作内容时间责任人培训•举办分红讲师回炉班，重点为对产品的再认识、实务性推销技巧和话术和展业过程中的问题点；同时各机构可以就好的方法、话术和培训经验进行交流分享•机构汇总分红问题点、疑难点，培训部、营销部、产品开发部，汇编问答手册，作为培训资料•统一的产品说明会材料•7.15-8.15•培训部•营销部•产品开发部行销辅助•与讲师回炉班内容相配合，制作分红险宣传手册•鸿利、鸿盛彩页制作（一页，正面为险种介绍，反面为商品组合推介）•为机构提供宣传通稿（报摘文章、说明会材料等）•8.15•营销部12总公司启动方案项目工作内容时间责任人宣导追踪•制作分红二次启动宣导投影片，重点在分红产品的优越性、•督导区赴机构督导，并将问题及时反馈•8.18•营销部政策支援•规定投连三份起售，迫使只想买一、两份投连的中、低收入客户群转向分红产品•设定各机构8月—12月月度分红险责任额•设定险种结构健康状况预警报表，并在每月KPI例会上公布各机构状况。•建议对完成责任额的机构，在折标率方面给予倾斜（超出部分按1.05折标）•7.18•8.1•7.20•营销部•企划精算部激励•企划精算部13项目工作内容执行时间责任人培训•选拔优秀种子讲师参加总公司的分红二次启动培训班•种子讲师向各营业区、三级机构的种子讲师进行传承，并进行通关考试•营业区、三级机构种子讲师向本区\机构的区经理、组训、营业部经理、业务主任进行传承，并组织通关考试•部经理、组训对各部业务员进行传承，主任进行个别辅导•将分红险培训纳入新人衔接教育制式培训内容，并进行新人产品考试通关•不定期举办分红险知识讲座、产品说明会等8.8培训部7.25培训部8.10-12营业区营业部机构启动建议案培训部营销部8.13-1414项目工作内容执行时间责任人激励•以佣金调整为契机进行业务炒作•配合二次启动制定相关险种竞赛方案•以分红险知识竞赛等形式明确分红险的优势8.108.1营销部营销部宣导•以全面渗透的方式进行宣导•要求各区（三级机构）制定行动方案并相互交流推介•夕、早会上分红的演练、问题解答要占一定比例，由营销部抽查追踪•利用红利率公布、分红推广周年等契机，通过报纸、电台等进行媒体宣传•职场中全面营造销售分红的氛围（海报、彩页、挂旗、标语等）7.20-8.18.108.1-8.188.1-8.18营销部营销部营销部营销部机构启动建议案15难易度高高重要性总公司•种子讲师回炉班•行销辅助品提供（分红宣传册、彩页等机构•销售队伍全方位的再培训•夕、早会上分红内容的演练•职场中全面营造销售分红的氛围•将分红险培训纳入新人衔接教育制式培训内容•不定期举办分红险知识讲座、产品说明会等一般总公司•设定险种结构健康状况预警报表总公司•督导区赴机构督导•设定各机构月度分红险责任额机构•不定期举办分红险知识讲座、产品说明会等•配合二次启动制定险种竞赛案•以佣金调整为契机进行业务炒作二次启动事项重要性、紧迫性分类总公司•对完成责任额的机构，在折标率方面给予倾斜•规定投连三份起售机构•利用红利率公布、分红推广周年等契机，通过报纸、电台等进行媒体宣传