异议处理及促成

异议处理及促成2没需要——•我已经有社保了，不需要买保险•我公司的福利待遇很好，我不需要保险•我的收入很高，已经攒了一大笔钱，不再需要保险•我已经买过保险了，不用再买了•我现在还年轻，不需要保险•我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险•我还没有成家，不需要买保险3没有钱——•我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险•我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险•我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险•我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险4不用急——•我还要考虑考虑，不着急买保险•我要与家人商量一下•我要与其他保险公司的产品比较一下•我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑•等我朋友买了我再买•你把计划书留下，让我研究研究5不信任——•保险买时容易理赔难，都是骗人的•我有朋友也在保险公司，我要找他买保险•我对你的公司不了解•我若投保后享受不到后续服务怎么办•如果投保后我没有钱继续缴费怎么办•如果保险公司倒闭了怎么办•现在经济形势不好，不想买保险6常见异议的种类异议没需要没有钱不用急不相信(寿险、业务员)7•细心聆听客户的异议L-用心聆听处理异议的技巧S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动•尊重和体恤(我很理解您的想法……)•把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)•锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)•利用“是－但是”的方法处理回答•提出解决异议的方法•约定解决方法的事情/承诺•请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法•请求行动8示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？9示例——身体很健康，不需要保险Listen用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动您的身份证我可以看一下吗？10示例——还年轻，不着急买保险Listen用心聆听（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！Share尊重理解陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？Present提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？11示例——保险买时容易理赔难，不信任保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧……Present提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问您的家庭地址是……12促成的含义寻找准主顾专业化销售流程促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程13促成的时机•提出解决办法后•解释建议书后•购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？14当客户的行为、态度有所改变时——•沉默思考时•翻阅资料、拿费率表时•电视音响关小时•解说过程中倒水或取食物给你吃时•反对意见逐渐减少时•客户态度明朗、明显赞同时•客户对你的敬业精神赞赏时•其他15当客户主动提出问题时：•我需要去体检吗？•怎么样办理交费、办手续呢？•如果我改变主意，不想保了呢？•如果以后有事，真能找到你吗？•如果你离开公司不干了呢？•其他16促成的动作•适时取出投保书•请客户出示身份证•自己先签名，并引导客户签名•请客户确定受益人•拿出保单存折写上保障计划并递交客户17促成的技巧•推定承诺法（默认法）•富兰克林比较法•利诱法•激将法•威胁法18推定承诺法（默认法）•将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。话术举例：•陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？•陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？•陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？•陈先生，受益人是写法定吗？19富兰克林比较法•这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的收展员都运用T形的方法来进行成交的动作。收展员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。201、疾病住院每天补贴您××元2、意外住院治疗时，每次最高给付您××元3、每三年生存给付××元4、疾病身故保障××万元5、意外身故保障××万元6、终身保障××万元7、养老补充金××万元……1、每月放入保险公司300元钱2、每月少花300元的零花钱话术举例：•陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？买保险的好处买保险的坏处•300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……•陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？21利诱法•从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。话术举例：•您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金……•您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……•您现在投保，有限量版礼品赠送……22激将法•针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。话术举例：•您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！•陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！•这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……23威胁法•用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情。话术举例：•我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？•（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？24•在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成•每次成交面谈至少应尝试五次促成•每次成交面谈至少应用到三种促成方法2526Thankyou!