物流师职业资格认证培训《销售物流管理》

物流师职业资格认证培训——销售物流管理黄颖2020年4月9日江苏科技大学讲师中国物流采购联合会/ITC采购师认证培训师中国物流采购联合会物流师认证培训师中国物流学会会员加拿大MacEwan大学访问学者联系方式：[e-mail]个人介绍单元一概述单元二销售物流规划单元三库存管理单元四销售物流客户服务单元五销售物流的配送管理单元六销售物流外包管理单元七电子商务物流课程大纲学习目的掌握销售物流的概念、环节与内容了解销售物流管理的内容、方法及发展确定销售物流的发展方向单元一概述销售物流的定义：又称为分销物流（DistributionLogistics），生产企业与流通企业均具有这一功能。具体指产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、存储、流通加工、运输、配送，最后送到终端客户手中的物流活动。企业三大环节之一：采购物流、生产物流、销售物流，是实现产品价值的重要手段。1.1销售物流及销售物流管理在物流活动中，销售物流是一个重要的环节，与销售系统配合，支持销售任务的完成。由于销售对象的千差万别，销售物流表现出了不同的特征。冷链、生鲜、快速消费品……电子商务的发展为销售物流提供了更加多样性的平台。定义的理解产品包装：三种目的（储运、便利、促销）产品存储：库存保障、暂存装卸搬运：物流中的重要衔接环节，尽可能降低搬运次数（不增值）装卸搬运的方式直接影响物流作业效率、商品残次控制与成本运输与配送：物流的路径操作，成本的主要构成销售物流的环节流通加工：网络规划与设计：网络结构可以保障高效、低成本、低库存的优质服务，促进销售物流信息：产生于各个环节，反作用于物流业务。包括信息采集、处理分析与应用三大环节，通过对人、技术、工具等要素进行管理与配置达到提升效率，降低成本的目的。客户服务：销售物流是客户服务的窗口。Xxx管理：对XXX的计划、组织、指挥协调与控制。制定市场战略和物流战略网络布局总体运作方案设计规划物流职能设计过程监督、考核、人员管理及服务目标：保证销售物流合理有效的运行。扩大市场，提高客服水平，降低成本，提高物流效率。销售物流管理销售支持与扩大市场客户服务水平提升提升物流工作质量降低物流成本，提高物流工作效率新技术推广提升效率和反应速度销售物流管理考虑的因素计划规划与策划组织与指挥协调和控制销售物流管理的环节主要介绍物流规划的原则、方式、方法；在销售物流规划中，基于公司的总体销售战略和物流战略，对整体的物流进行库存、网点、运输/配送等网络设计第二单元销售物流规划描述销售物流规划的内容及原则了解销售物流规划的具体内容确定销售物流规划的方法学习目的销售物流部分的整体规划就是根据自身的发展战略，对未来一段时期销售物流活动从供应链层面作出的指导方案。2.1概述目的性前瞻性动态性综合性销售物流规划的特征客户需求驱动系统总成本最优多样化细分延迟大规模定制标准化企业物流规划的基本原则规划准备：数据、选址、整体战略总体区分：规划基本模式和总体布局详细布置：确定具体位置面积、操作模式业务设计：营运模式、作业手册、组织结构物流规划的阶段商业模式：从财务上定位自己的物流是自建，作为独立的物流公司还是仅仅作为企业的一个部门，成为后勤支持的保障。常见的四种模式为：企业自己组织销售物流；第三方物流企业组织销售物流；自己组织与第三方的结合；用户自提设计的基点为如何降低成本，提升利润水平2.2企业销售物流规划的内容设定客户服务水平和服务成本分析服务目标的确定是供应链规划的首要任务，影响到整个物流网络和系统的规划。成本与服务水平之间呈非线性关系。物流服务网络设计：DC的大小、位置、数量及服务半径等要素物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计：在保障企业供应链总成本最低的情况下，达到物流作业的顺畅、高效和较高的服务水平。还面临自营与外包的权衡。管理流程设计：遵循通用的原则和规律，并根据自身情况进行修正。产品属性渠道属性营业规模流量预估产品属性：产品的不同决定了需要采取不同的流程来满足物流的要求，实现物流对象质量的保障。渠道属性：供应链条的长短存在差异营业规模：物流中心的固定成本、变动成本、收益；营业规模的大小是获利的的关键流量预估：流量的大小与均衡性管理模式（自营或外包，工作标准化）物流作业管理的方法节点是否按照计划完成品质检测完成动作过程记录与持续改进组织结构（架构、战略、流程、成本）库存战略与运输战略设计物流信息系统规划设计增值服务流通加工功能设计物流的战略规划从需求开始，对于服务提供的目的、历史数据分析、了解需求的明确性、相关因素收集需求分析包括定量与定性两种因素。定量的EIQ（订单内容、商品种类、数量）方法个案研究法包括两种证据的来源：直接的观察和有系统的访谈2.3规划的准备物流中心网络布局的主要目的有：库存、运输、制造成本与服务水平的平衡在不确定的情况下实现有效管理供应和需求的库存充分合理的利用资源2.4物流中心的网络布局网络设计的关注要点：数量位置物流中心规模产品配置供给源配送策略物流设施与服务水平的关系：客户对于时间不敏感时，应集中扩大每一设施的能力。如果客户认为反应时间很重要，则应该靠近客户布局。需求的反应时间越短，则需要的设施数量也越多。物流设施与成本：供应链中设施数量、布局和生产能力配置改变时，会发生物流和设施成本。包括库存成本、运输成本、设施成本。库存成本：供应链中设施数量增加时，库存及由此引起的库存成本就会增加，因此出于成本角度考虑，企业会合并与减少设施数量。运输成本：单位送货成本高于进货成本，因为进货的批量往往大于出货批量。如果仓库数量可以加大客户的满意程度，但是同样会带来成本的增加。设施成本：设施成本包括固定成本和可变成本，建设或租赁可以视作固定成本。而与数量变化相关的成本则是可变成本。从物流总成本的角度出发，需要考虑在多项成本要素之间的平衡，实现客户需求的服务水平以及可以接受的成本构成。这主要取决于企业的战略定位，是以缩短客户响应时间为核心战略（京东商城）还是以成本领先为核心战略。物流中心的网络布局：物流中心的选址与布局问题是物流的战略核心问题。对于生产企业，需要考虑生产企业内的仓库容量和安全库存策略，对于流通企业，需要考虑配送覆盖网点的距离和服务水平，并且能够平衡订货批量对于采购订单的影响。网络设计中的选址问题：多设施选址难度要远远高于单一物流中心选址。需要综合评价各个主观方面，在服务水平和总成本上取得均衡。物流的总成本如前所说，包括了库存持有成本、运输成本及设施成本。多物流中心的选址方法：多重心法：将起讫点预先分配给位置待定的仓库，形成与待选址仓库数量相等的起讫点群落，找出每个群落的精确重心点，最优解是使系统总成本最小的解。Cluster法：首先将配送中心的选址定位在各个需求点上，然后通过将需求点进行组合，降低配送中心的数量，并比较组合后的配送中心总成本是否小于组合前的总成本，如果小于则继续组合，直至组合后的成本大于组合前的总成本。混合－整数线性规划：找出物流网络中仓库的数量、位置和规模，使得通过该网络运送所有产品的固定成本和线性可变成本在下列约束下降到最低点：不能超过每个供应商的供货能力所有产品的需求必须得到满足各个仓库的吞吐量不能超过吞吐能力必须达到最低吞吐量仓库才可以运营同一消费者需要的所有产品必须由同一仓库供给。物流信息在物流工作中的地位：制定物流计划、作出物流决策均离不开正确的信息为依据，物流信息是整个物流网络运行的必要基础。信息系统在销售物流工作中的作用：物流信息联系着各项物流活动的顺利开展，也是提升物流运作效率，降低物流成本的主要手段。物流信息系统具有实时化、网络化、系统化、规模化、专业化、集成化、智能化的特点。通过优化现有的作业流程，降低人在重复性工作上的时间支出，提供科学管理的依据。信息系统推动了信息资源的共享以及缩短传递时间，使合作成为可能。2.5物流信息系统物流信息系统的层次结构：信息从获取到处理到提供决策辅助经历了一个完整的从信息到知识的提炼和升华过程，我们可将其分为四个层次。作业系统以正式的规则、标准、流程以及海量数据为基础，实时采集各种准确的信息。管理控制主要加强对获取数据的监督和控制，确保数据质量决策分析为依赖下层所提供的信息，在一定的模型支持下进行决策战略规划通过长期数据的获取分析，完善企业的长期发展定位和远期战略。销售物流管理信息系统流程构成如图所示：主要实现了两个方面的工作，进货和出货。根据客户的需求向上游要求货物补充，到货后根据订单进行存储、流通加工等工作，并向下游客户进行配送。物流信息系统的功能结构：库存管理，主要为企业的进销存管理，包括采购补货预测、采购订单、客户订单处理、订单分配、报表处理等内容仓库管理系统包括库内的各项运作的信息化，包括货场管理、运输与配送系统、客户管理等销售物流规划需要从网络设计、信息系统设计开始，并且落实到配送中心的规划以及运输规划等具体操作领域，所有的规划都为了物流战略实现的根本保障。不同类型的物流系统其规划的侧重点各有差异，本章主要就库存管理的基本理论进行了介绍，并且就库存的基本概念、保有库存的原因和作用进行阐述，针对实际运作中的库存管理进行了描述。第三单元库存管理3.1.1库存管理的基本概念库存管理是指优化物资的存储，以便使企业在合适的时间，以最低的成本，满足用户对特定数量和质量产品的需求的方法。销售物流库存管理的内容包括：分析和评价供应链对保持库存的需求以及所需库存数量，建立库存监控、供应计划以及控制机制。库存的分析解决了两个问题：订货量和订货时间3.1库存管理概述3.1.2库存管理的重要性保有库存意味着资金的占用，降低了企业资源的流动性较低库存水平下的企业运作能够实现企业更为迅速的周转，对于时间敏感性的商品而言，可以降低持有库存的风险，避免贬值。库存管理的目标在于保持客户服务水平的前提下实现成本的最优化库存管理的好坏很大程度上决定了企业的盈利和所处供应链的效率3.1.3持有库存的功能和风险按照库存的目的可以分为：周转库存、安全库存、季节性或者促销的储备库存库存的功能：地域专业化、分离、平衡供求、缓冲库存中的不确定性在于（1）预测偏差；（2）运作延误持有库存的风险：商品数量、质量上的短缺带来的风险持有库存的机会成本企业为什么需要持有库存？需求预测失误供应商供货的不确定性和延迟供应商最小订货批量供应商交货间隔3.1.5库存成本库存成本的构成：库存持有成本、订货成本、缺货成本以及在途库存持有成本。库存持有成本包括：资金占用成本、存储空间成本、库存服务成本、库存风险成本订货成本：为发出采购订单而进行的各种活动费用。缺货成本：由于延迟所造成的后续风险成本，或者表现为额外的高价采购成本在途库存成本：如果企业以目的地交货价格出售产品，企业需要负责将产品运送至客户完成交接后所有权才转移。在交货前，在途库存仍然属于企业所有，应对在途物资的运输及持有成本进行分析。将库存控制在最佳的数量，以尽可能少的人力、物力、财力把库存管理好，获得最大的供给保障，是企业追求的目标。库存控制的过程包括从厂房选址、物流中心布局、销售网点布局、商品选择、订货、进货、入库存储、最后出库以及商品在货架销售直至消费者的一个长过程。3.2库存管理策略库存控制要素企业的选地和选产，选址错误所带来的成本可能超出了预期的收益，或者产品的销售脱离了库存所能够掌控的能力，导致产品在市场上销售的失败。库存的地点：库存的位置决定了企业库存量的大小订货：频次和批量是决定库存水平的重要因素运输：运输的质量决定了企业的库存水平信息：信息的准确性程度决定了库存预测的准确性管理：对库存的有效管理和跟踪，及时的调整库存水平可以保证库存的合理性。库存合理化的标志质量：产品的品质不发生变化库存数量：满足供应和