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肯德基用五步法成功选址《销售与市场·渠道版》2007年第10期2011-12-10好的选址，常常意味着连锁店已经成功了一半。简单地说，选址是否成功，只需看该店门前是否有川流不息的人潮，即是否有集客点。谁选对了集客点，谁就扼住了商圈乃至未来发展的咽喉。如何辨识集客点呢?1．店址所在商圈能否吸引大量人／车流?店址接近或位于大型商业街中心区域、政府机关集中办公地区、休闲娱乐及商业活跃地区等，集客能力就强；2．商圈外部人／车流能否便捷进入?以店址为中心的周边交通网络密集，道路通畅，且附近有大型停车场等，集客能力就较强；3．商圈内部人／车流是否能方便到达店址?店址周边住宅或商务楼的人群，从任何角度都能轻松到达连锁店，就如到达一把扇子的轴心部分，那这个位置就是最具集客能力的地方。基本满足以上三个条件的，就是一个可选择的集客点。事实上，选择一个好的集客点远非如此简单，在实际工作中还需做大量的工作。首先要完整地评估不同的商圈，之后建立一套集客点选址评估方法，最后才能得出结论。肯德基集客点选择五步法[案例]1995年，南京肯德基把第二家分店的店址确定在南京的山西路商业圈的少儿活动中心，该位置紧挨着那时国内最有名的山西路商业步行街，这是一个仅次于南京新街口商业中心、较成熟的一级商圈。图1所示即为当时步行5分钟即可到达KFC餐厅的山西路商圈(圆形虚线)区域。选址人员花了近三个月的时间，按照肯德基标准的选址流程，详细分析和评估了该商圈内的几个集客点，最后选择的地点令人满意——餐厅一开业即门庭若市，生意兴隆，并迅速把这一商圈带动得更加兴旺，以至于当时的南京商界流传这样一种“傍大款”的说法：“选址跟着肯德基走，生意一定红火!”第一步，收集，分析城市人口及经济数据肯德基选址前，首先要收集该城市的人口数据资料，如市区人口总量、人口密度、人均收入、人均消费等经济指标(要保证其真实性)，并进行分析，获得第一手的市场资料。第二步，评估、选择商圈在分析相关数据后，即要实地考察该城市的主要商业区域，并划分出商圈类型：商业型商圈的范围以步行至店址5分钟的距离划定；社区型商圈的范围以步行至店址10分钟的距离划定，等等。第三步，统计、分析商圈内人口总数及特征。在商圈划分之后，就需仔细了解目标商圈内的常住人口、流动人口数量、平均收入(高于平均／平均／低于平均)、平均消费(高于平均／平均／低于平均)及目标顾客前往该商圈的交通方式，如：步行，轿车还是公交车、轻轨(地铁)等。第四步：选择集客点在确定商圈后，要逐个分析商圈内的人潮聚集场所或区域，因为每个商圈内都可能有几个看似很好的集客点。在评估集客点时，会实地去勘察该场所或区域是否有大型百货商场、购物中心、商业步行街、政府机构、医院、学校及娱乐和休闲中心等，并就其规模作出规模估算和相关数据统计。第五步：集客点评估初步选定的店址是否是个很大的集客点?肯德基一般通过人潮流量测试来检验。1．制订周一至周日(七天)的人潮流量统计计划；2．根据七天的评估计划，每天派专人在候选店址门前(以营业时间长度为准)，用专用量表(参见附表)记录经过门前的人潮流量，连续测七天，任何情况下都不得中断；3．每个时段(小时)内测算有多少人经过该位置并填入表中。除了测出该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间和马路对面的人流量。马路中间的只计算骑自行车的。是否测算马路对面的人流量，则要看该位置前的马路宽度，原则上，无隔离带的马路对面的行人要做计算；4．人潮流量统计结束后，选址人员将采集来的人流量数据乘以肯德基的“捕获率”经验值，即可获得可能进该店的消费者的数量，辅以其他营业额预估参数，即可预估该店的每个时段／天／月／年度的平均销售额；5．再将相关数据输入专用的计算机软件，可测算出该店的总投资额和投资回收期。连锁店址集客点的评估方法正确与否，直接关系到连锁门店的成败。因此，连锁企业在选址过程中，应根据品牌的定位、开店的条件及选址要素，综合分析和评估，积累经验，逐步建立一个适合自身的、有效的选址模型，并坚持按标准流程去执行。