招商话术(分销商版)

第1页，共7页招商话术分销商版（分销商开发和维护阶段常见问题及解答）1、中财，我们好像没听过？答：（1）、中财目前是国内管道行业十大品牌前三甲，06年首批通过国家免检，获得中国名牌，奥运会鸟巢、水立方以及世博会27个国家场馆都是用的中财管道。（2）、我们95年开始生产管道，到现在快15年的历史，在全国有8大生产基地（新昌、杭州、天津、西安、四川、湖南、新疆、长春），在管道行业中我们是最早生产塑胶管道的企业，像金德、伟星他们都是99年才开始做管道。（3）、我们中财以前是以大型工程为主，零售渠道没有着力去做，今年，集团公司经过充分的市场调研，认为乡镇老百姓品牌意识起来了，也具有品牌管道的消费能力，正是介入零售市场，我们中财的原则要么不做，要做就做到最好，你也看到了，我们目前在你们这么小的一个市场，配置这么多人员，目前在管道行业是没有的！2、那你们公司都有什么产品呢?答：我们中财是管道行业中产品最全的公司之一。有PP-R给水管、PVC给水管、排水管、电工套管、PE给水管、燃气管等，可以这么说，建筑行业需要的塑料管道产品我们公司都能满足。中财管道产品系列全，质量好。（一边介绍，一边翻资料给客户看相应页面）3、中财的价格怎么样？答一：我们的价格是介于金德和日丰之间，比金德低很多，总体第2页，共7页价格日丰略高一点，个别产品比日丰低。但是你也看得到，我们的质量目前在管道行业绝对是最好的，我们采取的是韩国晓星和大韩油化的进口原料，并且是直接给我们做的混配料，不像其他厂家是通过加色母料确定颜色，所以你也看到了，我们管子的色彩和光泽度都非常好。答二：（1）我们的价格是全国最高的，比谁都高；一分价格一分货。（2）、您做产品不在于价格的高低，而在于经营该产品有多少利润；我确保你足够的利润。4、把你们的价格表拿一份给我看看？答：我们的价格定位在**和**（通过前期市场考察了解当地运作得较好的品牌）产品之间，我们的价格是统一的，再说了，你们做品牌不是考虑价格高低的问题，关键是看厂家怎么运作市场，市场运作模式好不好，能不能把市场运作起来，你是否有利可图。（展开运作模式和利润设定）。5、我做你们的产品，你总得把价格告诉我，我才知道你们产品在我们市场能不能卖，我们有没有利润呀，是吧！答：你也知道，价格是市场最敏感的东西。很简单的道理，我们面对的是区域市场里面的很多客户，如果我们把价格公布了，价格透明了，接下来你和我们合作了，别人都知道底价了，你怎么操作？6、我现在不是想和你们合作了吗？你把价格告诉我，你放心，我绝对不会告诉别人。我做生意，连价格都没有，我连有多少利润都不知道，还怎么做呀，你们这点诚意都没有还怎么合作。第3页，共7页答：如果关注的是利润的话，可以把利润核算表给他看看。（备注：观察客户的反映，如果客户非要知道价格，我们可以报个区间价格给他，交流起来会融洽一些，也可以透露几个单品的价格，但绝对不留价格表）7、那你们打算怎么操作市场？答：（1）、直接深入到县一级，厂家在县上设立办事处，服务于市场，做大量的宣传，走村串户做宣传，介绍产品，同时把你们介绍给老百姓，提高你们在当地的知名度；围绕你们组织水工会，帮助你建立和维护水工队伍；（2）、在县一级设立总代理，从厂家直接拿货，减少中间环节，让我们终端更有竞争力，提升市场反应速度；（3）、一乡镇一家分销商，确保市场价格体系的稳定，保证你们的利益；（4）、中财公司从建厂伊始秉承的核心理念是“共同发展，让参与者有利可图”。（根据个人的理解适度展开）8、现在我们做水管生意的，基本是靠水工师傅帮我们带活，在水工这块你们有什么好的政策？答：非常正确。我们也认为水工是核心是支点非常关键。你们做中财平均利润是50个点（根据价格体系设置，事先根据模拟订单核算出利润点，做到心中有数），拿出15个点给水工，现在市场上基本给水工师傅也就是10个点，如果你能拿出15点，不愁没有水工师傅给你推，另外我们公司也针对水工师傅设计了一些小礼品。（展开水工第4页，共7页10%+5%政策——现返现金+积分兑奖）9、中财刚进入市场，知名度又不高，第一年你们厂家有什么广告支持？答：（1）我们公司有统一的店面形象，把你店面布置起来，让消费者进店看到的都是中财。（2）、我们会围绕你在你们镇周边大量的粉刷墙体广告，三轮车、班车上做广告。（3）、我们最大的支持就是我们在这里成立办事处，长期配置5—6个业务人员在这里做市场，你们这个县也就是多少万人口，我们这么多业务人员，挨家挨户走一年也能走几圈，不愁宣传不出去。10、人家都电视广告，你们怎么不做电视广告？答：（1）的确，电视广告传播面很广，公司正在筹划，包括代言人的选择和广告片制作。（2）、前期之所以不投电视广告是考虑到本身中财在行业内地位就很高，一旦做广告就会有很多经销商主动找来，人员没储备好、经销商布局没有铺垫，就会造成混乱。而我们要的是稳健的发展。11、我把资金压在你们中财这里，我做的活又不能全把钱要回来，所以能不能先发点货给我们，让我们试试，好卖我就做？答：（1）、你们进货我们不做任何要求，只要你把我们的产品配齐，备了2--3家的货就可以了，不像金德要求你们一次进货3万。（2）、其次，作为我们第一次合作，我们也希望你们能拿出诚意来，如果我们把货放到你这里，你们肯定会觉得卖不卖无所谓，反正第5页，共7页也没多少压力，大不了退回去就是了。（3）、最后，我们找的经销商不是试一试的，我们要的是有决心，能和我们公司一起做市场的决心。12、你们说是一镇一家，谁能保证等我做起来了，你们又像金德那样到处放？答：你们做我们中财，到时候都要和我们签个协议（这个时候把协议拿给经销商看,一边看一边帮他们解释），这个协议是你和总代理签，我们厂家人员只是作为一个见证人。首先，我们会对你的区域和经营产品品类进行授权，第二，做为第一年合作，我们厂家和总代理一起给你们确定给年终返利，由厂家和总代理各出一半。第三，我们对市场一个最低零售限价的制定，你高于我们的最低限价卖可以，但是一但发现你低于我们市场最低限价卖的话，我们会取消你的经销权，这个主要是为了保护你们的利润，防止两个区域间重合的地方，你们为了抢一单生意，互相压价，到时候大家都没有钱赚。13、你们现在说得这么好，会不会等我们进货了，连你们人都找不到？答：我们不是做长期计划的话，就不会来做这个事情。成立办事处，配备人员，宣传到位，货发到你这里，要做的事情更多。而且我们中财做为一个知名品牌最大的特点就是：首批发货没有规定，你只要把产品出齐，别到时候有这个没那个的就行。那在这个基础上无论你进多少货我们都一样投入，我们要给你做店招、刷墙体、配礼品、还要配这么多人、租房子您算算多少钱？如果进了货就跑了我们划算第6页，共7页吗？而且做为一个大型的集团公司我们也看到：如果没有我们厂方的支持单靠你们自己来卖，这样发展是非常困难的，如果你进一批货我们什么也不做就走了，你也卖不动了那你肯定也不会再进货了对不对？那一锤子买卖我们不是白做了对不对？14、那好吧，等我们再想想，商量商量，等我们确定了，给你们打电话。答：（一）要不这样吧，你们先商量下，也可以问问你们家里有亲戚在浙江做生意的，在网上查下我们中财，我们在过两天跟总代理一起过来，到时候我们把协议签了，早点发货过来，我们好围绕你开展下步工作（二）对于有一定意向的但又有一定犹豫的可采取压迫性、煽情性回答：一看老板就是个精明的生意人，选择一个产品确实要谨慎。我们也碰到过好多像您一样想的老板：开始担心这担心那后来看看我们条件这么好一咬牙做了，结果现在卖的红红火火的。所以有机会一定要去尝试，如果您还没开始做就给自己画了一个圈，圈了起来。这样的话你很多机会都会流失的。现在凭我们的产品质量、价格、与市场支持，能够这样做的厂家几乎是没有了，如果您认同我们的产品与市场支持的话那你就不要犹豫，而且首批发货不受限制，厂家投入这么大您几乎是零风险，您还有什么不能做的呢？（如果还是不能当场确定：那好吧，您今天考虑下，明早给我们一个回复，我们都知道现在卖产品最重要的就是靠产品质量、市场支持和售后服务，目前除了我们中第7页，共7页财再也没有任何一家管道企业能做到这样全面、细致了。）15、你们中财管子我知道，就是现在进入该市场晚了点。答：你了解中财，那对中财产品应该比较熟悉，我们的产品质量和品牌知名度我不说你也知道。我们之前主要做工程，现县乡镇市场品牌消费意识和需求都上来了，你做水电工这么多年应该也能感受到。有我们好的产品质量、好的行业口碑、集团公司强大的实力与完善的市场运作方案，加上与强势分削商的强强连手，有你们的帮助，中财品牌在零售渠道的崛起指日可待。16、我们怎么看到网上中财的卖价比我的进货价还便宜呀？答：对于这个情况呢我们也发现了，不是说比你的进价便宜，有些甚至比出厂价都便宜。于是我们专门安排人员以消费者的名义与网店店主联系过，最后均没拿到货，他们要不就是说管件不齐全，要不就是说断货，结果只有一个：推荐他店里别的品牌。我们分析认为他是借中财品牌和超低价为噱头，推荐他家别的管子。因为中财在江浙沪等市场非常有名气。网店店主挺能整的！呵呵。注：以上整理的是分销商开发及维护阶段遇到的他站在自身身份立场提出的一些问题，另外分销商会经常站在消费者角度提出一些问题（担心卖不出），参考《导购话术》解答。