中国市场产品如何上市

中国市场产品如何上市（消费品市场实战秘笈）一．产品上市首先要考虑的条件1．消费者的需求可能有无需求需求方法及形式主动需求与被动需求潜在需求与功能需求2．市场潜量市场的需求潜量的大与小市场的现在与未来潜量分析区域市场潜量3．消费者的消费形式消费者购买形式消费者购买前的思维过程——感性——理性消费者的层级——年龄——文化——性别影响消费者的因素——购买者——购买决策者——消费者4．市场的成熟度该产品在市场上有无竞争产品该产品在市场中的生命阶段该产品的共有诉求被认知的状况产品的个性化拓展机会5．企业条件企业的资金状况企业的人员状况企业的品牌在市场中被认知的情况企业产品品牌在市场中的卖相企业的通路资源状况企业的生产能力及设备情况企业的地点与运输状况6．产品条件产品的质量产品的包装产品的名称产品的体积产品与竞品的比较7．环境条件产品的生存环境政府的支持程度行业的规则限制媒介的利用空间二．不同条件下的上市原则1．导入期上市区域市场上市重点城市上市全国市场上市导入期不同时间段的上市2．成长期上市区域市场上市重点城市上市全国市场上市成长期不同时间段的上市3．成熟期上市区域市场上市重点城市上市全国市场上市成熟期不同时间段的上市4．快速流转消费品上市感性产品的上市理性产品的上市4．耐用消费品上市感性产品的上市理性产品的上市三．中国市场产品上市应考虑的问题1．区域市场的差异性2．人文环境的影响3．地理状况的因素4．经济发展的不平衡性5．地方政府的支持6．行业规则及产品标准7．通路的多元性8．运输的便利性9．零售终端展示与宣传的可操作性四．产品上市前的准备1．市场调查需求分析市场潜量分析通路状况竞品分析媒介分析环境分析消费者分析物流分析产品分析自身资源分析2．优略势比较分析五．如何制定产品上市策略及计划导入期产品上市内部考虑因素：一、选择新产品1、市场情报2、新产品性质（组合，改良，新用途或新发明）3、预估潜在之市场4、消费者接受之可能性5、获利率之多寡二、新产品再研究1、预估新产品之成长曲线2、产品定位之研究3、包装与式样之研究4、广告之研究5、销售促进之研究6、制造过程之情报7、产品成本8、法律上的考虑9、成功机率外部考虑因素：一．市场状况分析二．消费者之行为研究1、购买者的需要，动机，认知可能2、购买决策者，影响决策者，产品购买者，产品使用者3、购买时间4、购买地点5、购买数量与数率6、购买者的社会地位7、购买者的所得三．与消费者之关系1、产品特点与消费者之利益2、消费者潜在之购买能力四．与竞争者或类同者之比较1、公司规模与组织2、管理制度3、销售队伍素质4、产品之特色与包装5、产品之成本6、价格7、财务能力与生产能量五．政府社会环境与文化背景1、法律规定2、经济局势3、社会结构4、人口5、教育6、文化水准7、经济能力与生活水准8、社会风俗与风尚9、地理环境与传统习俗10、行业规则市场策略及计划一．产品策略及计划1，决定产品定位2确定目标市场3品质与成分4．名称（1）产品之命名（2）商标与专利（3）标签5．包装（1）与产品价值相符之外貌（2）产品用途（3）安装的式样（4）成本6．价格（1）订定新产品价格（2）研讨公司与经销商之利润（3）研讨公司与消费者之利润（4）研讨合理的价格政策二．销售策略及计划1．销售区域2．销售数量3销额数量4．新产品铺货进度5．销售通路（1）直销（2）经销商（3）连锁商店（4）超级市场（5）大型百货商场（6）零售店（杂货店，食品店，百货店，药房等等）7．通路政策8．通路推广（1）人员推销推销技巧推销素材（DM，海报，标签等）奖励办法（2）销售促进新产品发布会各类展示活动各类赠奖活动三．市场推广（一）广告策略及计划1．广告目标2．诉求目标3．广告的诉求重点4．广告预算5．广告表现6．选择广告代理商7．媒体组合8．广告执行（1）商店陈列商店布置购买点陈列广告（POP，海报，橱窗，张贴，柜台陈列，旗帜，商品架，招牌等等）（2）焦点广告（3）媒体广告（4）进度表（5）预测广告之效果（二）．公共关系（1）与政府有关机构之公关（2）与上下游厂商之公关（供应商与经销商）（3）公司内劳资之关系（4）与各媒体之公关四．物流及控制1．服务（1）售中服务（销售期间之服务）（2）售后服务（3）诉怨之处理（4）各种服务之训练2．产品供给（1）进口或本地制造（2）产品质量控制（3）包装（4）产品之安全库存（5）产品供给进率表3．运输（1）运送之工具与制度（2）运送过程维持良好产品质量之条件（3）运费之预估（4）耗损率（5）耗损产品之控制与处理（6）退货之处理4．信用管理（1）会计程序（2）征信调查（3）票据认识（4）信用额度（5）收款技巧5．损益表（企业营运与盈亏状况的报表）（1）营业收入（2）营业成本（3）营业费用（4）税前纯益与税后纯益五．执行及控制要点成长期产品上市一．市场状况分析1．整体市场状况分析2．区域市场状况分析3．整个产品的市场规模（包括量与值）4．各竞争品牌的销量比较分析5．竞争品牌通路销量的比较分析6．各竞争品牌市场占有率的比较分析7．各竞争品牌的产品优缺点的比较分析8．各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析9．各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析10．各竞争品牌促销活动的比较分析11．各竞争品牌公关活动的比较分析12．各竞争品牌的价格政策的比较分析13．各竞争品牌的销售渠道的比较分析14．整体市场产品未来潜量分析及预估二．消费者之分析与研究1．消费者年龄，性别，籍贯，职业，学历，收入，家庭结构之分析2．购买者的需要，动机，认知可能3．购买决策者，影响决策者，产品购买者，产品使用者3．购买时间4．购买地点5．购买数量与数率6．购买者的社会地位三．产品与消费者之关系研究1．产品特点与消费者之利益产品的公用特点产品的个性点2．消费者潜在之购买能力四，与竞争者或类同者之比较1．公司规模与组织2．管理制度3．销售队伍素质4．产品之特色与包装5．产品之成本6．价格7．财务能力与生产能量五．政府社会环境与文化背景1．法律规定2．经济局势3．社会结构4．人口5．教育6．文化水准7．经济能力与生活水准8．社会风俗与风尚9．地理环境与传统习俗10．行业规则六．企业优劣势比较分析1．产品优劣势2．品牌优劣势3．销售队伍优劣势4．通路优劣势5．价格优劣势6．企业资金优劣势7．政策及环境优劣势七．新产品再研究1．预估新产品之成长曲线2．产品定位之研究3．包装与式样之研究4．广告之研究5．销售促进之研究6．制造过程之情报7．产品成本8．法律上的考虑9．成功机率市场策略及计划一．产品策略及计划1，决定产品定位确定产品共有概念确定产品特有概念2确定目标市场3品质与成分4．名称（1）产品之命名（2）商标与专利（3）标签5，包装（1）与产品价值相符之外貌（2）产品用途（3）安装的式样（适合一些特有产品）（4）成本6．价格（！）订定新产品价格（2）研讨公司与经销商之利润（3）研讨公司与消费者之利润（4）研讨合理的价格政策二．销售策略及计划1．销售区域2．销售数量3销额数量4．新产品铺货进度5．销售通路（1）直销（2）经销商（3）连锁商店（4）超级市场（5）大型百货商场零售店（杂货店，食品店，百货店，药房等等）6，通路政策（1）通路选择（2）通路设计（3）通路政策（4）通路管理7．通路推广（1）人员推销推销技巧推销素材（DM，海报，标签等）奖励办法（2）销售促进新产品发布会各类展示活动各类赠奖活动三．市场推广（一）广告策略及计划1．广告目标2．诉求目标3．广告的诉求重点4．广告预算5．广告表现6．选择广告代理商7．媒体组合8．广告执行（1）商店陈列商店布置购买点陈列广告（POP，海报，橱窗，张贴，柜台陈列，旗帜，商品架，招牌等等）（2）焦点广告（3）媒体广告（4）进度表（5）预测广告之效果（二）．公共关系（1）与政府有关机构之公关（2）与上下游厂商之公关（供应商与经销商）（3）公司内劳资之关系（4）与各媒体之公关四．物流及控制1．服务（1）售中服务（销售期间之服务）（2）售后服务（3）诉怨之处理（4）各种服务之训练2．产品供给（1）进口或本地制造（2）产品质量控制（3）包装（4）产品之安全库存（5）产品供给进率表3．运输（1）运送之工具与制度（2）运送过程维持良好产品质量之条件（3）运费之预估（4）耗损率（5）耗损产品之控制与处理（6）退货之处理4．信用管理（1）会计程序（2）征信调查（3）票据认识（4）信用额度（5）收款技巧5．损益表（企业营运与盈亏状况的报表）（1）营业收入（2）营业成本（3）营业费用（4）税前纯益与税后纯益五．执行及控制要点1．2．3．快速流转消费品上市的特点耐用消费品上市的特点上市企划案案例