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各阶段如何做好课时消耗和续费全国运营管理中心金鑫如何做好续费管理？课时消耗与续费的关系如何做好课时消耗？123目录学管师工作四大核心第3页课时管理续费管理退费控制档案管理课时消耗与续费的关系1第5页黄金月课时消耗1/3课时消耗2/3续费准备期续费签约完成二次销售制定续费方案重塑家长期望值家长心理波动比较大，及时沟通、适当施压，了解其续费意向.形成课时消耗惯势转介绍高峰期增加上课频率关注课时变化防止超课时客户分类家长动摇期加强服务附加价值转介绍家长基本形成心理定势，注重延续和突破注重拓科、转介绍、组织讲座、活动续费前期准备如何做好课时消耗？2课时消耗课时分解课时管理如何做好课时消耗？2第8页678121234591011讲座、活动课时补入达不到标准课时系数的学员采取加课、拓科措施转介绍补入新签补入停课激活补入月课时任务数=有效学员数*每月课时系数（总部分发）做好课时消耗-1.课时分解2课时管理的四大模块课时管理课时确认与核对加课停课控制与激活请假、旷课控制做好课时消耗-2.课时管理22.1：课时确认与核对有效利用课时定制单学期初发放学生课程表，由家长、学生确认签字小集训课程提前一周发放课程表每周一、二核对、确认学生已上课时、剩余课时规范学生上课记录单，如系统记录的学生上课时间、科目等保证课时单的有效性，无涂改、确保是学员本人签字学生上课之前禁止任何人以任何名义提前录入课时避免出现超课时现象2做好课时消耗-2.课时管理2.2：加课影响因素加课的时机加课的原则加课的目的2做好课时消耗-2.课时管理影响因素加课的时机加课的原则加课的目的加课的目的：频次与质量的关系课时消耗与会计收入的关系加课的原则：先加课时后拓科2做好课时消耗-2.课时管理把握加课的时机a.了解学生学校的日程安排，把握加课时机（考试）b.关注学生的生活、学习进程c.把握毕业班、非毕业班学员的特点，关注会考，寒暑假、小假期等d.注重引导全托、半托学员e.利用会销、讲座、活动加课影响因素加课的时机加课的原则加课的目的做好课时消耗—2、课时管理2加课的影响因素家长：同意不同意任课教师：有没有时间学习管理师的说辞力度：专业知识有没有，对学生了解够不够其他学习管理师配合默契：团队精神学生自己：愿不愿意来影响因素加课的时机加课的原则加课的目的做好课时消耗—2、课时管理2停课学员：如果学生连续一个月及已上没有上课即为停课学员。停课高峰期年级：小学2-4年级、初一、高一小六到初一过渡期、初三升高一过渡期2.3：停课控制与激活做好课时消耗—2.课时管理2停课学员的应对措施---四部解决方案学管师克服畏惧心理，敢于面对停课学员的家长坚持每月每次考试前后的回访家访寻找家长需求点，展开会销、讲座等停课分析诊断和实操对练话术—之回访家访注意事项表会销手册做好课时消耗—2.课时管理2学员请假常见形态：家长层面：心疼学生、心疼钱，效果质疑、服务质疑、性价比低学员层面：正常上课两个月后、负向传递（心态）、生病学校层面：课业增多、六日时间紧2.4：请假控制第一，利用已有工具、表格如：学员入学须知、课时定制单、请假申请单等第二，讲明请假、断续上课的危害。原因分析解决方案影响后果：课时收入、会计进账做好课时消耗—2.课时管理2如何做好续费管理？3续费管理续费分解续费流程如何做好续费管理？3续费实收细节指标分解图做好续费管理—续费指标解读3任务已经分解到部门和个人，那又如何分解到行为层面呢？做好续费管理—续费流程3第22页把握续费时机编制续费方案后期续费的标准流程细分服务对象掌握续费方法做好续费管理—续费流程3细分标准：家庭经济状况、家长对教育的重视程度细分手段：通过各种渠道了解客户尽可能多的信息细分结果：重点客户、潜在客户、一般客户细分服务对象掌握续费方法把握续费时机编制续费方案做好续费管理—续费流程3课时消耗是续费的前提，加大课时消耗糖衣即设法取得家长、学生信任炮弹乃是针对学科、年级施压利用学情分析会、家长会等促成续费根据服务对象的家庭经济状况、家长对教育重视程度、学员所报课时的多少等对学员进行分类课时消耗法糖衣炮弹法借势法学员分类法细分服务对象掌握续费方法把握续费时机编制续费方案做好续费管理—续费流程3四大续费方法如何寻找续费点—黄金节点依据从刚接档起对学生的情况了解，和后期回访了解家长的期望，从一开始就为每一个学生制定好一套相关的维护及计划的方案。大体可将续费时间段分为以下几种：黄金周、上课三次后（辅导计划的制定、短期集训）课程进行三分之一时（转介绍、拓科、关注成绩的提升）课程进行三分之二时（成绩提升、长期课程规划、拓科）课程快结束时（长期课程规划）另:开学、段考、期中期末、家长会后、寒暑假前夕、会考前夕、艺考等均为重要的续费节点。细分服务对象掌握续费方法把握续费时机编制续费方案做好续费管理—续费流程3续费方案编制程序：第26页1学期制2学年制3课时跨档注:续费之前要先了解家长续费意图肯定学生学习成效及老师对学生以后辅导所做的计划；通过电话等方式了解家长意见细分服务对象掌握续费方法把握续费时机编制续费方案做好续费管理—续费流程3工欲善其事，必先利其器准备好自己的武器---责任心、职业化---学科知识、沟通技巧、续费方法总结1、提高后期服务质量；对每一位学员的关心、关爱；2、专业管理与专业服务；教学质量的监控、教学服务的支持3、跟进、重点落实；寻找续费点、制定续费分解计划，积极学习，续费必将水到渠成。THANKYOU