销售团队建设

销售团队建设张晓峰丨2018.10.26前言2018年，鑫美淇的产品开始进院，销售团队的架构和人员构成产生了一些变化。销售模式也和过去平康的药品模式有了很大不同。在进入平康以前，我曾经从事过各种销售多年。今天在这里，我尝试和大家分享有关我对销售团队的理解和认识。目录销售人员销售经理销售团队1销售人员自信的设身处地灵活性影响力交流沟通自我激励维度一：自信相信和接受自己的程度（也包含相信和接受自己产品的程度），一个有弹性的人是能够很快从失败中恢复过来的。特点◊不能接受拒绝◊不会将拒绝当成是对自己的否定◊上一次的失败促使其做下一次的尝试◊发挥自身全部或接近全部的能力不足过分自信可能会出现判断失误销售人员维度二：设身处地能够感受对方反应和变化的能力特点◊发现微妙暗示，并准确估计其想法和感受◊透过表层现象，不断从重点因素考察、了解和理解别人◊不等于同情，在保持判断力、目的性和客观性的同时知道和了解客户是怎么想的不足◊陷入对方的感觉之中，无法保持客观◊理解客户信息不等于会使用反馈信息销售人员维度三：灵活性为了成就具体的目标或共同利益的需要，有意愿及能力来调整自己的做事风格和方式特点◊为适应新形势的需要，调整自己的行为方式和工作方式◊识别和运用多种可供选择的方法以达到他的目的◊当共同的利益需要时，采用灵活的态度和角度考虑问题◊根据客户的不同调整自己的工作方式销售人员维度四：影响力说服别人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人对其要求的事情或建议作出正面的回应肯定特点◊可以有说服力地表述观点和事实，劝说他人接受新的建议和新的尝试，或改变他们的观点◊推销自己观点或建议给他人的技巧，为自己的建议或观点赢得他人的支持◊能在满足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案◊不断扩大可以影响的范围，并让来自不同层面的人都能接受和理解自己的想法销售人员维度五：交流真正的交流是从客户中收集信息的能力以及使用这些信息的能力，将能够满足客户需要的的信息通过有效沟通传递给客户特点◊取悦客户的方法◊察言观色的能力◊信息收集、探询问题的能力◊如何逾越障碍◊说服客户◊如何表达自身的感受◊同理心◊人际理解和关系的建立销售人员维度六：自我激励为了得到客户的“是”而去做销售，客户成为他们满足个人需要的对象特点◊让一个人充满希望，有按自己行为方式销售产品的欲望◊通过说明别人而自我提高的特殊途径◊不断寻找上别人接受其观点的机会◊可以后天培养销售人员不足◊易冲动，不喜欢细节，个人主义◊过强的自我激励可能会激怒客户，使潜在客户避而远之2销售经理计划组织指挥控制人才开发团队建设销售经理帮助控制组织指挥计划制定销售经理的定义通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管于是人员,主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。作为领导者，应该可以清楚地告诉人们如何做得更好,并且能够描绘出远景,激发人们努力。销售人员眼中的销售经理最不喜欢的销售经理最喜欢的销售经理1、自以为无所不知,盛气凌人2、空许愿3、计划不周祥,草率行事4、对销售人员漠不关心,挫伤其积极性5、妨碍下属晋升1、允许销售人员发挥自己的积极性,不强行发号施令2、征求意见,即使不采纳也解释原因3、熟悉本职工作4、不是一出错就横加指责5、帮助销售人员成长销售人员眼中的销售经理销售经理销售高手1、避免对下属施加沉重的压力2、学会肯定下属,不争功3、兼顾业绩与组织发展和人才教育4、依靠团队达成目标5、组织,规划,协调6、了解下属,接受不同做事方式7、培养对组织忠诚度1、自我驱动产生业绩2、需要肯定和赞美3、追求业绩和佣金4、个人力量5、执行者,行动者6、了解自身优缺点7、培养对客户忠诚度销售高手和销售经理的区别销售经理的自我修炼销售经理的五个角色计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定祥细的行动计划方案）方案执行保障者（督导和激励销售人员、协调各方面关系）过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程）人才开发者（销售人员的选育用留裁）团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）两种类型的销售经理杰出的销售杰出的销售人员◊高效带领销售人员迅速进入工作状态◊谈妥难度很大的交易◊通过亲自做来激励销售人员◊可能无法统筹安排下属的时间和工作◊适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己负责的销售团队两种类型的销售经理很强的管理很强的管理技能◊勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估◊创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境◊有效贯彻工作思路和分析销售数据◊能协调处理好充满干劲的销售人员之间的矛盾3销售团队目标人员定位职权计划销售团队销售团队：是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识技能，协同工作，解决问题，达成共同的目标。提升组织的运行效率（改进程序和方法）增强组织的民主气氛，促进销售人员参与决策，使决策更科学、更准确销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战在多变的环境中，销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速优秀的团队123456明确的团队目标一个好的团队，大家一定有共同的，明确的目标是大家都认可的，是一面旗帜，大家都朝着旗帜的方向前进。共享一个好的团队，就在于团队成员之间，能够把为了达成团队共同目标的资源、知识、信息及时地在团队成员中间传递。以便大家共享经验和教训。不同的角色好的团队的特点就是大家的角色都不一样，每一个团队成员要扮演好自己特定的角色，角色的互补才会形成好的团队。良好的沟通好的团队首先能够进行良好的沟通，成员沟通的障碍越少，团队就越好，这也是每一个处在企业中的人深刻体会。共同的价值观和行为规范团队的含义就在于有共同的价值观念。就如同一个人的价值观念影响个人行为和思想一样，组织的价值观也就影响团队的行为和思想。有效的授权由于现代化企业管理模式更为细致详细，因此，组织中不同的层级有不同的职权，权限则会在不同的层级间流动，而有效授权就是一项重要的管理技巧。团队协作的障碍不愿请求别人帮助，也不愿给别人提出建设性的反馈意见。不愿为别人提供自己职责之外的帮助隐藏自己的弱点和错误。不愿承认和学习别人的技术和经验。对别人抱有不满和怨恨。轻易对别人的用意和观点下结论而不去仔细思考。惧怕开会，寻找借口，尽量减少在一起的时间缺乏信任1团队会议非常枯燥使用不正当手段在别人背后进行人身攻击避免讨论容易引起争论的话题，而这些问题对于团队协作成功又是非常必要的不能正确处理团队成员之间的意见和建议把时间和精力浪费在表面形式上惧怕冲突2团队的指令和主要工作任务模糊由于不必要的拖延和过多的分析而错过商机大家缺乏自信，惧怕失败反复讨论，无法做出决定团队成员对已经做出的决定反复提出质疑欠缺投入3成员对团队里工作表现突出的同事心怀不满甚至怨恨甘于平庸缺乏明确的时间观念把责任压在团队领导一个人身上逃避责任4销售团队结语责任效率创意总结有趣的是，正是因为团队由不完美的人所组成，它才可能取得成功。通过认识团队的人性化特点，团队成员就可以克服人性的弱点，建立信任，进行有益的争论，全力投入，注意集体成绩，从而取得成功！谢谢/Thanks汇报人：张晓峰丨汇报时间：2018-10-26