目标设定和目标管理

目标设定和目标管理——成功一定有方法——今天课程的内容1、为何要设立目标2、如何订立有效目标3、如何实现所订立的目标作为主管，你有：•心累身累的感觉吗?•脾气很焦躁的时候吗？•对下属失去信心的时候吗？•有很沮丧的时候吗？………….“上过了时间管理课程，我的桌面很整洁，待办事项文件夹也很清楚，我也做了本月的团队工作计划，可是为什么还是千头万绪，好像永远没有尽头。一个字”累”啊“到了月底目标总也达不到，只完成50%，我也很辛苦，员工也疲惫，唉…….主管们的困惑不要做业余驯猴师•猴子定义：你和SALES谈话结束时定下的本月/本周/明天的目标•猴子理论：主管的工作是将适当的猴子放在适当的SALES身上，SALES的责任是喂养你们达成共识由他喂养的那只猴子记住：一个目标等于一只猴子•你一定常常苦恼，但一直不知道目标不能达成问题究竟出在哪里：自己好像不该越厨代庖去管，可工作如何推进呢？“老大，我的这个客户搞不定了，目标可能达不成了。”“问题在哪？”“不知道，我通过邮件发给你，你帮我看看？”“我还要开会，你先发过来吧。”“那明天你一定给我意见！”•你不仅通过电话、电脑，还从走廊、电梯、停车场、餐厅、洗手间等等地方收集猴子。•“老大，这件事情你决定得怎么样了？你不做决定，我怎么进行下一步呢？”•于是，一个主管会有10位顶头上司，而且帮每个人做事。•你真的很忙，一天25个小时也干不完！猴子+方法=授权（5）独立行动，例行性报告（4）行动，但需要立即请示（3）建议，等待裁示再行动（2）请示要做什么（1）等待指示（最低级别）如果部下无法解决问题，你让猴子乖乖呆在他们身上也是枉然。所以你要学会让部下具有五星级的执行力！你要有五星级的跟进能力！饲养猴子的六大规则•饲养或射杀猴子，但不要饿死他们。•不要让部下超量饲养猴子。•饲养猴子的责任必须落实到部下身上。•可以因势变更喂养时间，但不能以毫无进展为借口。•尽可能用面对面的方式来辅导喂养猴子。•当内容繁复时，列出摘要，展开立即的对话。目标就是你一定会实现的1、目标的威力2、成功成本与期望强度3、为何比如何更重要成功就是达成预定的目标，一切的成功追根溯源，最终都应归结为目标的达成。成功就等于目标__美国潜能大师伯恩.崔西4、成功的核心问题是：订立目标和高效地达成目标目标的威力目标对人生有巨大的导向性作用哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：目标25年后人生现状27%无目标社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人60%目标模糊社会中下层人士，生活安定，无特别业绩10%有比较清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%有清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖惊人的结果成功成本与期望强度（激励）人人都希望成功，但为什么有的人能达到目标，有的人却常常达不成，这就是因为不同的人，对自己目标的期望的强度不同。0%20%40%60%80%100%120%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%期望强度目标达成率成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，付出也越多。一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强度越小，随的压力就小，成功的概率也就低。目标达成率与期望强度（激励）期望强度定义表现结果0%不想要真的不想要或不敢要当然得不到20~30%瞎想要空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从何开始，很快就会忘记自己曾经还这样想过50%想要有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，想天下掉馅饼十有八九不成功70~80%很想要真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过，没实现就算了，很快改变目标。有可能成功，因为运气成功，也因为运气而失败。99%非常想潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步之遥，99%与100%的差别不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁，目标达不成比死还难受。，一定能寻找到成功的方法并达成目标目标就是你一定会实现的1、目标的威力2、成功成本与期望强度3、为何比如何更重要成功就是达成预定的目标，一切的成功追根溯源，最终都应归结为目标的达成。成功就等于目标__美国潜能大师伯恩.崔西4、成功的核心问题是：订立目标和高效地达成目标为何比如何更重要（沟通）人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此主管告诉团队每一个SALES为何做作这样的目标比如何做更重要。目标→为什么要做→如何去做每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。例子：给自己的目标“今年7月做全国NO.1的主管组”列出10条好处关于目标1、你（经理/主管）的目标2、什么才是一个有效的目标3、怎样避免订立目标时陷入误区5、怎样分解目标6、怎样管理目标目标（SMART）↓分解↓形成计划（P）↓执行计划（D）↓检查反馈（C）↓目标修正后执行（A）团队远景(Vision)与月度目标现状4月目标3月目标2月目标远景现状2019年全国第1你的终极目标项目你的目标19年你在主管职位上，SALES的评价19年你在主管职位上，经理的评价19年你在主管职位上，公司的评价你在19年结束后你在19年的职业规划你的目标，决定了你团队的目标，你必须慎选。关于目标1、你（经理/主管）的目标2、什么才是一个有效的目标3、怎样避免订立目标时陷入误区5、怎样分解目标6、怎样管理目标目标（SMART）↓分解↓形成计划（P）↓执行计划（D）↓检查反馈（C）↓目标修正后执行（A）什么才是一个有效的目标梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。不可量化的目标，充其量不过是一个想法。一个有效的目标必须符合SMART原则：•Specific__具体的•Measurable__可量化的（数字化、指标化）•Achievable__能够实现的•Result-oriented__注重结果的•Time-limited_有时间限止的目标量化时间限止没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。无效目标•一定要提高拜访量•要让员工开始积极起来了•把团队建设好•尽自己最大有努力达成本月目标•争取让问题员工有较大的改善•培养几个TOPsales口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作关于目标1、你（经理/主管）的目标2、什么才是一个有效的目标3、怎样避免订立目标时陷入误区4、怎样分解目标5、怎样管理目标目标（SMART）↓分解↓形成计划（P）↓执行计划（D）↓检查反馈（C）↓目标修正后执行（A）怎样避免订立目标时陷入误区订立目标时的4大误区：•将没有量化、没有时限的想法当成目标•将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己对未来的憧景上（没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大）•依据现有信息确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法）•依据自己现有的能力确立目标，而不是先确立目标，再去逐一准备达成目标的能力关于目标1、你（经理/主管）的目标2、什么才是一个有效的目标3、怎样避免订立目标时陷入误区4、怎样分解目标5、怎样管理目标目标（SMART）↓分解↓形成计划（P）↓执行计划（D）↓检查反馈（C）↓目标修正后执行（A）怎样分解目标范例：新签单数量人均2单100个新准客户每天4家有效每天早上8点出门，拜访4家20早上/下午/晚上目标剥洋葱图每日目标周目标月度目标季度目标年度目标目标分解法1、剥洋葱法2、多树杈法区域、主管、BD经理目标制定的方法月度计划（以签单/到帐目标为例）关于目标1、你（经理/主管）的目标2、什么才是一个有效的目标3、怎样避免订立目标时陷入误区5、怎样分解目标6、怎样管理目标目标（SMART）↓分解↓形成计划（P）↓执行计划（D）↓检查反馈（C）↓目标修正后执行（A）目标管理主管SALES目标管理共同制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行上下级之间反馈Sales在完成目标期间主管予以跟踪辅导共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期计划•月计划：每月初一•周计划：上周末P(plan)重点•根据不同类型客户讨论确定：方案、说辞、收款方式、可能资源、陪访要求、备选救急第二方案1.区域经理-主管/个体户2.主管-SALES•一周UPDATE一次本月准客户区域、主管、客户专员目标制定的方法月度计划（以签单/到帐目标为例）各层人员的职责SALES:•月度/周行程表•每个类型客户跟进的方案/资源/陪访要求/时间主管：•月度/周陪访行程表•问题员工（包括新员工）的解决方案和时间表经理：•月度市场巡访行程表（每月至少陪访8次，问题行业客户最少每月2次）•问题主管和个体户的解决方案和时间表•其他执行•每周•每天•早上/下午D(do)重点•时间管理1.行程表2.效率•细节管理1.仪容仪表2.接近客户-挖掘需求-客户异议-推荐方案-提出成交每个细节3.服务各层人员的职责SALES:•按行程表执行每天的路线和面谈客户对象主管：•按陪访行程表执行陪访路线•对全组执行情况的事前事中的监督和控制经理：•按月度工作计划行程表执行•跟进主管陪访行程•控制与监督个体户的行程表执行进度（电话/短信/现场巡访）反馈检查未达成原因•每天晚•每周末•每月末C(check)海鸥经理等到员工有了差错，他就突然从无可预测的高处飞下来，哇啦哇啦骂人，在每个人头上拉了一堆屎，然后又飞到别的地方去了。领导者平常对员工做得很好的时候视若无睹，毫无反应;海鸥经理重点•沟通和聆听技巧4种员工的辅导•分析问题和解决问题能力1.拜访量2.客户判断3.销售过程4.服务主管应扮演的4种辅导角色1、培训2、解决问题3、导师4、职业辅导怎样修正目标目标修正法则：•目标的修正应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。（核心步骤）•如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。•如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。•万不得以，只好放弃目标。•面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。再行动计划A(action)但只有目标是不行的团队建设（士气）是完成目标的根本保障达成任何目标的9大步骤决定要成功写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法。告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正。坚持到底，永不放弃，直到成功。塑造好习惯最有效的方法之__影响力黄金表1、训练项目指你特别需要的某种观念、心态、习惯等，如：不说不可能、准时起床、赞美别人、不训斥下属、倾听……2、此表每月一张，每个训练项目一张，训练项目一个月换一次。表中每个方格左上角中，请你自己填上当月相应的日期。4、随时或每天睡觉前，在方格中用V或X记录当天的执行情况，V表示做到，包括刻意做的与不经意做的。X表示未做好，包括没有做好的与没有做而事后意识到的。5、每一个V或X都会有一个故事，你最好另加注明，以便强化。一二三四五六日影响力黄金表成功一定有方法训练项目______开始时间______结束时间______签名______塑造好习惯最有效的方法之__10天心理挑战游戏规则：1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到，即把注意力转为向自己提积极的问题。3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各向自己提6个积极的问题，并作出明确的回答。4、一连10天把注意力调到寻求解决问题的方法上，而非在问题本身上兜圈子。5、若你真一不小心掉