房地产拓客模式与微信营销

房地产拓客模式与微信营销壹导言2014年一季度地产数据分析青岛销售面积环比下降55%南京销售面积同比下降18.4%河南销售面积同比下降2.8%乌鲁木齐销售面积同比下降33.67%2014年一季度地产数据分析新开工面积同比下降25.2%商品房销售面积同比下降3.8%商品房销售额同比下降5.2%客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。资源拓展：开拓社会资源为我司所用。拓客的战略目的改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售全员营销，将“人脉”变成销售力体验营销常态化，好案场自己会说话贰拓客策划落实资源拓客地图贰拓客策划从个案周边开始选定压马路区域对选定区域内进行实地勘察完成生活机能图、交通示意图等拓客地图绘制流程有利因素菜场、医院、超市、商场、建材中心、学校、公园、娱乐休闲场所、金融证券、邮局、幼儿园、银行，等不利因素变电站、泵站、污染场所（噪音、环境、垃圾、污水处理、生化处理……）、太平间、棚户区、在建或停工项目、规划未定之空地、精神病院等生活机能图的制作流程划定区域范围、重点区域路段，明确压马路的工作内容和要求。根据地图绘制区域道路草图，以“井”字型方式将所压区域内所有路段预画在草稿纸上。压马路，在踏点过程中随时标注生活机能于草图上。压马路结束后，及时归类整理，用不同符号或颜色标注，制作生活机能图。校对、更新生活机能图，保证其正确性和时效性。生活机能图的主要内容标注出地图的东西南北方向标注出有利的、不利的、已规划的、其他区域可借助的各类生活机能各类生活设施的大小、所提供服务的规格、档次或产品重点重要生活机能的注释应详细，包括营业时间、资质等级、特色服务、具体费用、到达本案的路程与到达的路线与方式等各类生活机能至本案的步行或车行时间交通方面，应包括公交站点（首末班车、线路走向、间隔时间、费用等）、主要路口红绿灯时间、车流方向、道路状况、附近主要交通干道、规划中的轨道交通或道路（用虚线表示）生活机能图的标注要点图形比例尽量真实，避免夸大，符号简洁鲜明标注前注意合理排布，尤其是狭小地块的标注，必要时可以采用代码的方式，然后在空余地方表示出来全称小规模同类业态聚集时，选择最具品质者进行标注，其他在注释中说明注释可写在旁边或地图反面根据实际情况，用两条细线表现出道路宽度，区分各级路段各道路应尽量拉直，以体现各生活机能之间的位置关系字的写法：尽量采用与道路垂直的方式来书写，利于排版交通示意图主要内容现在本案周边的主要交通网络规划中的重要交通线路这些交通线路所能到达的主要成熟商圈或重要枢纽如何去一些比较知名的场所或区域以及需要多少时间、距离为多少。如何去一些有利的生活机能场所或如何换乘，相隔距离与所用时间（如人民广场、新客站、徐家汇、淮海路等商业网点）。如何规避不利的生活机能场所。方圆800M以内共有多少条公交线路。公交车的记录情况（首、末班车的时间，车票的价格，高峰时间，有哪些人乘坐）。各主要道路交叉口的红绿灯时间。周边主要车行道两边的电线杆数量以及电线杆间的距离。周边多条马路的宽度。市政对周边道路有无规划。本案至附近马路的最近距离与最远距离。寻找二至三条最方便的引导动线。各主要时段（AM7:00、8:00、9:00、11:00、12:00、PM16:00、17:00、18:00)道路的人流、车流量及流量方向。交通动线（对生活机能的扩展）道路状况（判断客源客层的依据）交通示意图注意要点交通示意图中各道路应尽量拉直可适当放大比例，以便于清晰标注各项生活机能，当Ａ３纸不够时，可用几张纸拼接起来使用道路需根据实际情况用两条细线表现出其宽度注意绘制各道路的位置距离应接近实际情况，不要失真公交站点等一些内容较多的生活机能可用符号表示，具体内容可在空白处注明在道路交叉口可以直接用箭头表示各路口的红绿灯的间隔时间指北针加注道路的相邻关系和路幅比例控制运用附录标识补充明确各个生活机能场所与个案的距离以及大致的步行、车行时间明确重点生活机能的规模、服务内容、相关标准和营业时间考量区域人员结构及消费水平考量区域功能、潜在购买力、大部分的购买动机考察交通情况拓客地图绘制绘制执行要点基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用落实资源场地可行性及对策：理想的巡展派单点，需要与场地所有方沟通，协商可行性和执行方法，制定城管的规避办法，确认场地费用或公关费用等。停车点可行性及对策：有看房车的，还需落实停车地点及应对方法。物料存放地点：对于流动派发传单的，还需落实DM物料的存放地点，一般可寻求书报亭/商铺的帮助，暂放物料。结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计划、人员配置和目标任务。示例：某次派单任务的派单地图叁拓客模式拓客12式打面（4）商圈派单高覆盖率社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟派单形式1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前：流动派单2、西关什字西单商场前：固定派单3、西关什字西北角：流动派单4、西关什字东北角，亚欧商厦前：流动派单商业人流密集需深入踩盘确定最佳位置商业中心设置派单巡展点需要结合项目特征及商场人流，适合撒网式派单，商业网点派单重点在于选择合适位置：商业中心内部或广场巡展：租借位置，设置展位展示项目，接受咨询人流集中点定点派单根据人流或沿街流动派单示例：甘肃恒大项目派单点考察商圈派单“我是碧桂园，来自南方，21年来见过东南亚海岛的椰林树影，也体验过浪漫北方的冰天雪地，唯有你的美让我恋恋不忘。”支一招武器：印刷5万个纸巾包，定点派发付出：纸巾包0.3元/包，合计1.5万回报：以前是强行往别人手里塞单页，现在别人笑脸来拿你手里的小礼品。不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。综合评价：派单单页往往是比户外还要短暂的广告，具统计90%的海报生命力只有5秒，纸巾包和海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告，但却可以让可以长期持有，内装6片纸巾，至少可以让客户多看你广告6次。来回一算，同样的投入，广告效果几乎可以达到海报的30倍以上。变招：闹市区摆放展架展台，扫二维码就送纸巾小礼品，绝对是微信、微博营销的利器。企业大客户的直销拓客寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行之有效的直销拓客方法。大企业适用于定向拓客，一般方法包括：组织意向客户召开内部推介会；企业食堂或人流集中地巡展派单；企业厂区门口上下班期间派单；企业联谊活动，人员直面沟通宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝；内部宣传渠道，如内部电视台、广播、内刊报纸、邮件等企业团购大客户领导•无须增加企业成本便可增加员工福利保障•满足员工个性化购房需求•免费获取专业的房产资讯及咨询服务•丰富员工活动，促进企业凝聚力•提升雇主的形象大客户员工•购买方便，省时省力•可享受一定优惠•满足个性化购房需求•公司把关，先行过滤，员工不需担心房产公司信用问题•专业的置业顾问随时服务他们想要什么？实施执行要点编制精准客户地图制定大客户开拓计划联系洽谈关键人物制定团购优惠政策组织现场推荐活动落实关键人物奖励做企业团购注意事项事先跟开发商申请团购优惠，并沟通返点给关键人；依托老客户线层层深挖出关键人物和环节；可利用项目条件提供员工联谊、运动会、非正式会议、各类活动场地；有条件的话直接深入企业领导陌拜、送礼、做宣传商户直销商户直销的主战场在专业市场注意事项找准店主出现时间，以与店主沟通为主如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续拷客市场内散客通常也具有较强资金实力，不可忽视支一招武器：制作鼠标垫1万张、广告扇2万个，免费送给各店面付出：鼠标垫2元/张，广告扇0.8元/个，合计3.6万元回报：守店的小老板都很无聊，谁没个电脑？鼠标垫也大多磨损严重！1万张鼠标垫，横扫1万商铺，长期覆盖1万小老板，回报还不丰厚？什么？有的店里是大爷大妈？没事，送个广告扇，开店的都是识字的，一个扇子准要保存一个夏天。综合评价：据不完全统计，各县市项目购房群四成以上客户都是个体户，迅速覆盖三-四万个商铺，基本就是2-3个县城的商业体量了。每月定期去更换鼠标垫，更是可以做到感情的长久维系、信息的特别呈现和温柔的一刀又一刀。变招：写字楼同样适用。社区覆盖是指根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。注意事项：通常以外展点+派单相结合的方式进行外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用社区覆盖支一招武器：出招武器：印刷10万个塑料袋，免费送给各社区便利店。付出：付出：品质大塑料袋0.28元/只，10万只=2.8万元。回报：轻松拓客进社区，精准客户地点定位；长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。综合评价：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市1000只，2.8万元实现100个社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价比派发。另外，要绝对相信各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量。变招1：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。变招2：厂房店、大商场同样可以尝试使用。圈层营销圈层营销不是高端项目的专利，所有的项目都可以进行圈层营销划圈子找领袖搞活动推产品活动品鉴类比赛类定制类慈善类讲座类推广类房展会是派单带客的绝佳战场展会指房展、车展、装修展等各类上下游展会，重点是房展会，房展会不应该仅仅成为展示的舞台，而是抢夺客户的战场！注意事项：发动人海战术，大量派单人员封锁各个出入口，不放过一个客户派单人员快速完成派单说辞，以礼品、活动优惠迅速吸引客户，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍强化人员和标识引导，看房班车准时发车如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好展会爆破加油站：指轿车加油站，不含货车或助动车加油点公共停车场：多指商业中心、沿街停车场等，包括地面、地下停车位在加油站和停车场与其他拓客点最大的不同是派单拓客对象为车辆，而非车主或行人，因此必须注意车辆动线、车况、夹带细节等。注意事项：派单方式主要是资料夹送，夹送位置多为前挡风玻璃雨刮器处、驾驶员侧车门把手处、后窗玻璃等资料夹送位置不可影响驾驶员视线如夹放在门把手位置，多为左前门驾驶员上下车门遇到管理员干涉，视情况随机应变，或撤场或以学生身份求同情或通过小礼品等方式小贿赂油站（公共停车场）夹报•讨论：肆整合行销碧桂园千亿辉煌四大动力1、独特市场定位2、高度垂直一体化3、充分发挥规模效应4、巧妙利用中国社会特征资源整合资源整合时代你别无选择信息资源能力资源客户资源资源整合的本质善用彼此资源创造共同利益利用资源整合六大步骤第一步：明确目标第二步：必须具备的资源第三步：分析已有资源第四步：还缺那些资源第五步：缺的资源在谁手里第六步：如何将它整回来资源整合的秘诀知道自己想要的资源了解别人想要的资源给别人他所想要的资源