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陈峰陈峰重点竞争模式创新快速突破------辽宁区猪三宝突破策略2011.11.25汇报纲要一、销量分析二、辽宁区养猪基本状况三、猪三宝突破策略与模式四、2012目标规划辽宁区猪料2009-2010年销量及2012年销量计划1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年222913331967219026333387445049347005701072007500518372010年192210521736135616261695195622812331257928202288236422009年170810311567107713691407140115861776207622742468197382012年7000550070007000800085009000950010000100001000095001010002011年1535955105498112801804195722633202270130003500242312010年95063991383684182087012061456163217341517134152009年7075087035755745796878159611089114611962012年280025003000350040004500470055006000600060005500540002011年376322873020317139135191640771971020797111020011000760682010年287216922648219224672514282734863788421245543806370572009年241515392270165219421986208824012737316534203664292782012年9800800010000105001200013000137001500016000160001600015000155000项目单位：吨2011年猪料销量较2010年增加39011吨，增长率101%，预计2012年在2011年基础上再增加100%。2010年2011年2009年0200004000060000800001000001200001400001600001800002009年2010年2011年2012年辽宁区猪料2009-2010年销量及2012年销量计划2011年辽宁区猪料销量0200040006000800010000120001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2287302031713913519164077197102079711102001100076068辽宁区猪三宝2009年-2011年销量及2012年计划1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年19913834646850549856176011431070120013002010年1901202052481952052343123263591931582009年1361281871851521571842282662642132152012年110070011001150130014001450150016501650170014002011年114801662393012282573655834264504802010年43316359596383121133172122992009年4349676849436473848743522012年40030040045055065070075085090010006502011年313219512706806726818112517271495165017802010年2331512693072532693174344595313152572009年1791772542532012012483023503512572682012年150010001500160018502050215022502500255027002050项目单位：吨辽宁区猪三宝销量2009年-2011年比较2011年猪三宝销量较2010年增加8083吨，增长率213%，2012年目标猪三宝较2011年增加100%。05000100001500020000250002009年2010年2011年2012年2011年辽宁区猪三宝销量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2195127068067268181125172714951650178011877l2011年辽宁区正大公司猪料销售总量7.6万吨，市场占有率7.6%，其中乳猪料1.2万吨，市场占有率15.5%。l2012年我们目标总量15万吨，猪三宝目标3万吨，总量和三宝销量都在市场占主导地位。省别2011年饲料流通量乳猪料流通量母猪存栏量10月末生猪存栏辽宁7012001007.7单位：万吨、万头二、2011年猪料市场状况三、猪三宝突破策略与模式1、专业化团队建设及培训2、2011年重点市场目标及工作进展3、网络开发目标及进展情况4、宣传广告策略——打造正大三宝品牌形象5、规模猪场开发及推广营养套餐6、提高产业服务能力——突显服务价值1、专业化团队的建设与培训年份猪料销售团队总人数大专以上人员人数大专以上人员占总人数的比例大专人数占总人数的比例本科人数占总人数的比例硕士人数2009年10月735170%2432.88%2534.25%22010年10月13012395%5441.54%6348.46%62010年与2009年差异5772303842011年10月18716287%9048.13%5629.95%162011年与2010年差异579036(7)10辽宁区猪料销售团队情况专业化团队的建设与培训通过学习、交流和分享，各位学员的工作方法得到了改进，领导能力得到了提高，信心也备受鼓舞，东北区销量大擂台上，团队全体士气如虹，大家踊跃上台，纷纷向千吨县发起挑战，以坚定的信心和决心完成挑战目标。培训第一个冲到擂台前，誓要成为首个千吨县充满决心，不甘落后巾帼不让须眉用事实说话东北区千吨县擂台大赛2011年7月3日“提升团队凝聚力”培训会现场，员工分享心得。提升团队凝聚力培训辽宁区猪料团队执行力培训培训内部培训市场培训猪场培训培训中心加强技术队伍能力建设成立专业人才培训机构——组建东北区专业技能人才培训中心制定全年培训计划2010年10份策划双赢理念寻找基地签订协议2011年3月8日首期班2011年4月7日2期2011年5月11日3期2011年5月18日4期笔试企业内训基地培训市场实战汇报会日常考核获得证书成立委员会严格过程管理培养内部服务团队与聘请行业知名顾问并举2011年3月开始至今，培训专业技术服务人才110名。通过“正大集团辽宁区培训中心”运作模式，通过对应届毕业生为期130天的技术操作及理论培训，使所有业务代表具备初级技术服务水准，2012年将培训180人次。百名厂长培训计划已实施，计划用100天为一期培训10个猪场厂长。充分利用社会及大专院校的技术资源，聘请行业内资深专家为顾问其中博士3名，硕士7名。建立人才储备机制完善销售梯队建设，培养后备人才，实行人才储备管理，使团队得到健康与可持续发展。通过引导人重点培养后备力量，进行评估，有计划、有步骤的开发和挖掘后备人才潜力，完善后备人才选拔与激励机制。提升专业技术团队整体素质，加快招聘硕士以上人才：2011年招聘硕士学历专业人才25人，作为技术骨干重点培养。2012年奖励鼓励在职硕士学历技术骨干攻读知名农业院校博士。沈阳正大重点市场站长储备评估高中一般有激情积极一般高中一般高中一般有激情积极一般新民市刘北/销售经理刘北陈峰王旭东√√√郭峰√辽中县王鑫/片区经理王鑫陈峰范晓铭√√√黄松庆√台安县杜威/总经理助理张立鹏陈峰孙桂林√√√曹旭√昌图县孟勐/销售副主任孟勐崔伟冷聚权√√√姚旭√√铁岭县娄鹏鹏/经理助理娄鹏鹏崔伟王靖凯√√√李季√√开原县纪英卓/销售副经理纪英卓崔伟张宏业√√√潘明松√√抚顺市郊栾运双/销售副经理栾运双崔伟曹晓明√√√李浩√√能力评估心态评估第一后备人第二后备人能力评估心态评估业绩评估姓名姓名重点市场负责主管/职务站长主管或引导人第一个千吨县2、2011年重点市场目标及工作进展l从2010年开始部署规划重点县，实施聚焦策略，组建专业团队。l以猪三宝销售为重点和突破口，实施服务营销、价值营销。l聚焦重点市场，由负责人签署目标责任状，细化分工到每个人、每个乡镇、每个重点村、每个料别，全程追踪，定期考核。实施聚焦战略，确定重点县：辽宁两家公司在150公里范围内根据市场流通量及市场份额共确立了11个重点县，占辽宁28个农业县的35%,猪存栏450万头，占总存栏数40%。在重点乡镇建立正大标准化技术服务团队，建立员工的学习基地和培训基地，明确工作内容，确立市场目标，统一服务标准，规范服务行为，备统一设施。做到网络下沉，工作下沉，服务下沉。为重点市场辽宁区正大重点县级市场猪料目标规划辽宁区共有重点市场11个猪存栏量总计450万头年10月份重点县进展（共计11个县，同比销量增加271%）猪料千吨县3个县新民市、辽中县、抚顺市郊、500吨以上5个县台安县、铁岭县、开原县、昌图县、凌海县猪料重点市场进展情况11月份预计90%以上的县超过500吨，其中3个千吨县（新民市、辽中县抚顺市郊），3个县超过700吨（铁岭县、开原县、凌海县）单位：吨猪料重点市场进展—沈阳正大新民市(县)项目2010年5月7月9月2011年5月7月9月10月11预估月猪料总量197320388387633101210121000三宝销量14284466411481311400200400600800100012002010年5月7月9月2011年5月7月9月10月11预估月猪料总量三宝销量东北区首个千吨县——沈阳正大新民市（县）9月27日，东北区刘育龙总裁、北方九省区才正辉人力资源总监、东北区裴海琪人力资源总监及公司各部门主管来到新民工作站，对奋战在销售一线、取得突出业绩的新民全体业务代表进行走访慰问。东北区首个千吨县——沈阳正大新民市（县）新民团队汇报工作，对未来充满信心，誓要向更高更强的目标发起挑战。猪料重点市场进展—沈阳正大辽中县单位：吨项目2010年5月7月9月2011年5月7月9月10月11月预估猪料总量121179165410525101310051000三宝销量313256159125911002010年5月7月9月2011年5月7月9月10月11月预估猪料总量三宝销量猪料重点市场进展—沈阳正大抚顺市郊单位：吨项目2010年5月7月9月2011年5月7月9月10月11月预估猪料总量617715330664389910631100三宝销量771570911201361400200400600800100012002010年5月7月9月2011年5月7月9月10月11月预估猪料总量三宝销量猪料重点市场进展—葫芦岛正大凌海县单位：吨项目2010年5月7月9月2011年5月7月9月10月11月预估猪料总量7477145296445770565720三宝销量4521806815510912001002003004005006007008002010年5月7月9月2011年5月7月9月10月11月预估猪料总量三宝销量重点市场开发流程确定重点县选定2-3个重点乡镇每个乡镇选定2-3个重点村选择专销商三宝广告宣传对比试验召开推广会回访扩大终端用户群市场占有率30%养殖量3、网络开发策略及措施做好网络规划，确定销量目标科学布局，优先找有实力有钱的行业新人来做网络在重点村建立专销网络，以点带面覆盖全村，形成星火燎原之势；重点开发猪浓乳料网络，市场占有率先达到30%，最终达到50%以上，使正大品牌在重点市场占有绝对优势；辽宁区目前村级网络253个，到2011年底争取翻一