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盈利模式创新钟彩民免责声明•本演讲稿只限于在课堂上做教学研讨,完全为教学目的而设计,不代表对所涉事件的观点评价,任何获得本PPT者不得传播到第三方.本PPT材料部分参考中国知识总库及其它公开资料,本人尊重所有引用资料的知识产权.课程提纲为什么关注盈利模式商业模式是什么商业模式怎么做第一节：为什么关注盈利模式——生存与发展改革开放经济发展变化•经济过剩•供不应求/供大于求•工业化时代的完成•第三产业快速发展•企业过剩•产品•销售•管理改革开放经济发展变化产品与产业链并重创新与复制并重终端客户管控经济危机后。。。。。美国：•沃尔玛全球业绩增长7％•麦当劳全球增长7。6％可持续发展的关键问题联想之所以能够从中关村若干小电脑公司中脱颖而出，主要的原因可以总结为“定战略，建班子，带队伍”－－柳传志持续成功机制一个公司之所以平庸,原因是管理不善,而不是技术落后斯坦福商学院教授柯林斯：《从优秀到卓越》P179持续增长模式探讨的问题准备创业期企业•公众企业•非公众企业•国有企业垄断企业产业前景产业经济增长点技术政府市场定位市场客户产业链竞争力组织要素高管团队执行团队组织安全退出机制创新精神中国连锁经营业整体上处在发展阶段家电连锁药店连锁西式咖啡快餐中式快餐/火锅初创阶段发展阶段规模化阶段成熟阶段便利店中式正餐购物中心服装专卖家纺专卖教育培训超市连锁百货家居建材办公用品咖啡连锁汽车配件与服务珠宝首饰医疗保健第二节：盈利模式是什么——总结与分析传播管理智慧护航企业成长•BusinessModel;商业模式、经营模式、生意模式、业务模式、盈利模式•2005年《经济学人》调查：54％的CEO认为，未来企业最重要的创新是商业模式创新•波特：一组经营活动•德鲁克：经济机能•韦尔奇：如何赢的道理商业模式商业模式融资模式经营模式赢利模式管理模式生产模式营销模式扩张模式整体解决整合高效率持续盈利客户价值最大化核心竞争力系统商业模式定义内涵:“系统”，既指企业内的小系统，也指企业所属整个产业价值链的大系统；“系统”是最佳整体的意思，即个体的最佳组合。“持续赢利”是企业为“客户实现价值最大化”的客观结果，“实现客户价值最大化”是企业的主观追求“整合”是协调、组织和融合,使企业内外部与企业的经营管理系统进行有机的整合,形成一个整体。“高效率”是将系统内外的各要素，通过整合方式，使之高效率地运行运作。其目的就是使系统形成核心竞争力。商业模式：价值实现路径:盈利模式：做什么，服务谁管理模式：如何提高运作效率融资模式：如何获得资本营销模式：如何卖扩张模式：怎么做大做强生产模式：怎么做核心竞争力一个成功的商业模式是在某一个环节的改进，或是对原有模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。商业模式的创新贯穿于企业经营的个过程，贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节进入:金融资本产业资本商业资本资产证券化16商业模式的结构钱－物－钱做什么怎么做做了卖给谁怎么卖盈利模式产品定位钱到物的转化生产模式融资模式如何获得资本营销模式物到钱的转化管理模式如何收回资本行业模式客户定位标准的企业运作流程:采购渠道商业模式的分类•案例分析：轻资产模式•成功：•失败：商业模式的分类•案例分析：类金融模式•成功：•失败：商业模式的分类•案例分析：类地产模式•成功：•失败：商业模式的分类•案例分析：开门模式•成功：•失败：商业模式的分类•案例分析：资源衍生模式商业模式的分类•案例分析：金字塔模式商业模式的分类•案例分析：免费模式商业模式的分类•案例分析：渠道模式商业模式的分类•案例分析：低成本+渠道衍生模式商业模式的分类•案例分析：独有专利模式商业模式的分类•案例分析：经营衍生业模式商业模式的分类•案例分析：吸盘模式商业模式的分类•案例分析：翻牌特许模式小结：盈利模式1运作方式要简单，自我可复制2可持续发展/盈利3盈利点明确吸引力强第三节：盈利模式怎么做——设计与创新•1商业模式的结构定位自由现金流结构关键资源能力业务系统盈利模式企业价值建立地点自然条件与社会经济条件经营任务市场机会内、外部条件资金能力专利能力技术能力组织关系产地故事源于企业企业关键能力分析框架34盈利模式三个最基本的问题•设计盈利模式要回答三个最基本的问题：1、你的顾客是谁？•2、你准备向他提供什么样的产品或服务。•3、他为什么愿意付钱?35盈利模式设计问题--定位1是否进行了差异化的市场分析？2、你的定位是否为目标市场和顾客创造了价值？3、是否确定了独特的市场定位？4、你和竞品是否有明显差别？5、是否设计出了客户所需要的产品或服务？36盈利模式设计问题—市场•不是随意找一个细分市场提供所需的产品和服务就算一个优秀的市场定位，•关键在于，要寻找一个快速的、大规模、持续增长的市场，这是确定是否为优秀市场定位的一个关键标准。•在目标市场确立时，最需要关注的是四个问题：•1、目标市场规模是否足够大？•2、是否能满足目标客户重要的基本需求？•3、是否能保证高速增长？•4、如何保证持续性的增长？37盈利模式设计问题—收入•在设计客户收入扩展策略时，最需要考虑的是三个问题：•1、获取新客户的方法和难易程度？•2、定价策略是否有利于快速扩展客户和利润最大化？•3、客户是否会持续消费？必须品38盈利模式设计问题—壁垒不仅我们要特别钟情目标客户，目标客户也要特别青睐我们。•法律、技术、专利、资质或者垄断资源•是否存在产业链的制约因素？生产需求•如何利用自身优势来构筑竞争壁垒、规模扩张的难易•如何建立如何建立产业竞合关系、上下游得供应关系•如何构筑价值增长•39盈利模式设计问题—风险就是要综合评估可能面临的各种风险1、是否存在政策及法律风险？2、是否存在行业监管风险？3、行业竞争风险？如果竞争过于激烈的行业显然不适合进入。4、是否有潜在的替代品威胁？5、是否已经存在价值链龙头？总结：盈利模式1精准客户定位，杀手级（隐性）核心需求2收入以哪种产品/服务、从哪个阶段、以哪种方式获得？收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？3成本怎样革命性地降低？4自我可复制，是否存在扩张瓶颈？5高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制6系统性价值链的设计与重组