商务谈判与推销技巧教案新

教案授课教师：王玉侠授课班级：连锁121班周课时：4系别：经济管理系《商务谈判与推销技巧》教案2使用教材分析该教材介绍了商务谈判与推销理论、谈判策略、推销技巧、推销程序、推销管理、价格磋商、商务沟通和商务礼仪等内容，对商务谈判与推销从理论和实践方面进行了系统的阐述和分析。《商务谈判与推销技巧》理论联系实际，体现了理论性与实用性的统一；书中内容丰富，体例新颖，体现了导学性与趣味性的特点。《商务谈判与推销技巧》既适合普通高等院校市场营销和工商管理专业本科生做教材，也可作为高等职业技术学院和高等专科学校营销类专业学生的通用教材，亦适合企业营销管理人员和推销人员学习使用；对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，《商务谈判与推销技巧》也是一本理想的入门读物。学期授课计划顺序周次理论教学授课内容摘要授课重点课时11谈判概述概念、特点422商务谈判模式与风格商务谈判的APRAM模式433谈判准备阶段信息准备444商务谈判各阶段策略策略选择455方案的准备方案的准备466谈判开局阶段策略谈判开局阶段策略477报价策略报价策略488磋商阶段策略让步策略499磋商阶段策略突破僵局策略41010合同的签订合同的签订41111谈判的语言艺术倾听技巧21212谈判的语言艺术回答技巧41313谈判的语言艺术提问技巧21414谈判的语言艺术非语言沟通21515推销概述推销模式41616推销概述推销人员的素质与能力41717推销理论与模式AIDA模式41818如何处理客户异议处理异议方法2合计64宿州职业技术学院3《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程的性质及适用专业、层次：营销、国际贸易专业必修课程2、课程学时和学分数（1）学时：共64学时。其中理论教学34学时，实践教学30学时3、先行、后续课程该课程的先行课程是《市场营销学》、《国际贸易概论》，后续课程是《营销调查与预测》和《国际贸易实务》二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。三、考试考核标准本课程采用理论和实训双相结合考核制度；平时成绩占30%，期末理论考试成绩占70%。理论考试采用闭卷方式。四、课程教材和参考资料（一）教材《商务谈判与推销技术》，董原主编，高职高专市场营销专业规划教材,中山大学出版社，2009年（二）参考资料1.李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年2.姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年6.张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年7.周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，20048.易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年9.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年《商务谈判与推销技巧》教案410.龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年11.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年14.黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:hao166.com15.如何进行商务谈判，可口可乐销售代表“金子塔”培训教程，教案宿州职业技术学院授课题目：绪论教学目标：了解商务谈判的内容理解商务谈判的本质和原则掌握商务谈判基本程序应掌握的知识点：应掌握的技能：1、商务谈判的本质应用商务谈判的原理分析现实生活的谈判现象2、商务谈判基本程序3、商务谈判构成要素教学方式、方法、手段：案例教学、讲授法、启发式教学学习效果检测方法（课内外）：思考题：1、商务谈判的原则？2、如何判断生活中的谈判现象？助教资料：张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年助学资料：梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年教学反思与小结：学习各国商人的谈判风格和说明谈判对企业、对个人的重要性，从而激发同学们的学习积极性。专业营销班级营销111、112时间第1周星期第节日期2012、2013学年第一学期《商务谈判与推销技巧》教案6第一章谈判与商务谈判【教学目的】通过本章的教学，使学生了解商务谈判的内容，理解商务谈判的本质和原则，掌握商务谈判基本程序。【教学重点与难点】1.商务谈判的原则2.商务谈判的基本程序【教学方法与手段】案例教学、讲授法、启发式教学【教学内容】第一节谈判的概述【教学目的】通过本节的教学，使学生了解商务谈判的产生的原因，本质和类型【教学重点与难点】1、商务谈判本质2、商务谈判的类型【教学方法与手段】案例教学、讲授法教学过程：组织教学一、复习旧课二、导入新课三、讲授新课一、谈判的概念谈判是现代社会一种处处存在、时时都有的社会现象。谈判大师赫伯。寇恩说过：“人生就是一张大谈判桌，不管喜不喜欢呢已经置身其中了”，人人都在谈判,世界就是一个谈判桌。谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。中国自古以来就有：财富来回滚，全凭舌上工“的说法。误解：“认为谈判时高层次的活动与普通人无关”。事实上作为一种生活现实人们始终必须面对各种各样的谈判。谈判对企业、对个人、对家庭都有重要的意义。（举例）例子：买东西与营业员谈判；找工作与招聘人员谈判；买房子与销售人员谈判；谈婚论嫁时，双方也要就一些相关的具体事项进行谈判。人们对谈判的若干不同的认识：1、谈判就像走钢丝，充满着刺激悬念、满足感。它既是一门科学也是一门艺术。2、谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。3、谈判的目的不是输赢，单赢，而是双赢、多赢。4、谈判是一种风尚、能力与智慧。5、谈判是人们生活中一种不可回避的现实。谈判有不同的名称：协商、磋商、会谈、洽谈、商量、讨价还价等。（一）谈判的产生的原因1、人的需要时无限的。2、满足人类需要的条件是有限的。二者的矛盾会产生矛盾与冲突。人类为了解决利益问题，会使用一些方式如争吵、战争，但未必能彻底解决所有的矛盾，谈判作为人类和平问题的手段之一就产生了。需要是谈判存在的前提基础。（二）谈判的概念谈：说话与讨论，用嘴去谈，去沟通和交流。判;是指分辨和评判。就是当事各方努力寻找各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。谈事判的前提和基础，判是谈的结果和目的。宿州职业技术学院7各种有代表性的定义：第3页。广义：除了正式场合外，人们为满足各自的需要为妥善解决某些问题所进行的协商活动。狭义：仅是指正式场合的谈判。注意：一方要求什么是什么或一方完全满足对方不是谈判。（二）谈判的特征1、谈判的目的性是目的性很强的活动，否则，称为聊天、闲谈。2、相互性。是双边和多边的行为，不能自己和自己谈。3、谈判的协商性。不是命令或通知，不能一方说了算。4、得失性。在谈判中只想从别人那里取得好处，自己一点也不付出给别人，这种行为是自私的，也是不现实的，所以在谈判中要想从对方那里得到好处和利益，必须先给对方一些好处和利益。5、说服性。二、商务谈判的概念与特征（一）概念商务：是指商业事务，即企业的经济事务，与政治事务、外交事务不同。商务谈判;第9页，人们为了实现交易目标而相互协商的活动。理解概念：1、商务谈判的目的是经济利益。2、产生的前提;不同经济主体不同的需要。3、商务谈判的实质：是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。4、内容;设计买卖双方的标的物。5、商务谈判的手段是说服。6、谈判的最高境界——双赢（Win-Win)（二）特点1、以经济利益为目的，以价格谈判为核心（利益性、价格性）卖方想抬高价格，买方想压低价格；借款方想延长借款时间，利息低一些；贷方想高一些，期限短一些。2、是合作与冲突的对立统一。3、是互惠的但不是平等的。4、是科学与艺术结合的有机体。作为一门科学，商务谈判需要精密的计算、准确地数据、严格的推理。作为一门艺术，在谈判场上需要揣摩对方的心里，使用一些技巧。（三）商务谈判的价值评判标准1、目标实现的程度；谈判结果有没有达到预期目标，在多大程度上实现了预期目标。2、谈判的效率时间成本机会成本3、双方关系改善的程度。是促进和加强了双方的关系还是削弱了双方的关系。（四）商务谈判的作用1、商务谈判是企业实现经济目标的手段；企业要发展要购买原材料要与供应商谈判、与广告公司谈判、与应聘者谈判、与银行谈判。2、商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；3、商务谈判是企业开拓市场的重要力量。要开拓市场就要通过一系列商务谈判来完成，因此，只有通过成功的商务谈判才能实现市场的开拓，促进企业的发展。《商务谈判与推销技巧》教案8资料：企业商务谈判代表应该理解的内容1、了解人们购买什么2、了解产品3、了解谈判对手4、了解竞争者5、了解自己的公司[案例分析]美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？二、商务谈判的本质（一）商务谈判的实质属于经济谈判的范畴,所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关系，所进行协商的行为以及达成结果的过程。商务谈判的实质——利益切换利益切换，即利益的切割和交换谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的谈判的最高境界——双赢（Win-Win)（二）商务谈判的构成要素谈判当事人谈判目的谈判议题（三）商务谈判类型参加人数：个体谈判集体谈判利益主体数量：双边谈判多边谈判谈判接触方式：面对面谈判电话谈判函电谈判优点缺点主场专心谈判无需熟悉和适应新环境有较好的安全感准备工作充分、高效，便于应急便于与上级领导取得联系信息畅通对方拘于礼节不至于过分侵犯受本单位日常事物和家庭的干扰产生烦琐的接待工作不利于寻找中止谈判的体面借口客场不受企业和家庭日常事物的干扰选择客场体现自信困惑威慑对与上级信息沟通不畅临时查找资料或文件不便需要适应新环境宿州职业技术学院9谈判地点：主场谈判客场谈判中立地谈判谈判方法：纵向谈判横向谈判谈判性质：意向性谈判实质性谈判关键性谈判商务谈判地点选择技巧总之，主场比较有利。应该首先争取。否则，至少也要选择自己不熟悉对手也不熟悉的中立地点。五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判产生的原因、本质和类型。六、【作业】