搜索
推销实务第三版大连理工大学出版社有限公司推销实务项目一推销职业生涯规划设计项目二推销理论知识及其应用项目三推销接近项目四推销洽谈项目五推销管理大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS推销职业生涯规划设计项目一职业展望模块项目一推销职业生涯规划设计任务1认识推销职业及其就业前景任务2熟悉推销员的岗位与工作职责任务3撰写推销员职业生涯规划书大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1认识推销职业及其就业前景认识推销职业及其前景1一、推销职业(一)职业门槛少，无拘无束(二)职业厉练多，晋升机会大(三)自由自在，满意度高(四)职业收入高，没有上限(五)工作保障，值得为之奋斗大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1认识推销职业及其就业前景认识推销职业及其前景1二、推销员的四种职业前景成为高级销售经理转向管理岗位个人自主创业转做管理咨询和培训大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1认识推销职业及其就业前景储备推销员应具备的素质和职业能力2一、推销员的职业素质知识素质身体素质心理素质道德素质大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1认识推销职业及其就业前景储备推销员应具备的素质和职业能力2二、推销员的基本职业能力(一)敏锐的观察能力(二)较强的自律能力(三)灵活的应变能力(四)有效的沟通能力(五)创新能力大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务2熟悉推销员的岗位与工作职责熟知推销员的基本职责1一、销售产品二、树立企业形象三、搜集信息四、沟通关系五、提供服务六、领导与协调销售团队大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务3撰写推销员职业生涯规划书熟悉职业生涯规划理论1一、个人职业生涯规划(一)个人职业生涯规划的前提树立正确的职业理想、目标学会自我分析和职业分析构建完善、合理的知识结构培养职业需要的实践能力参加职业训练大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务3撰写推销员职业生涯规划书熟悉职业生涯规划理论1一、个人职业生涯规划(二)个人职业生涯规划的要素大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务3撰写推销员职业生涯规划书熟悉职业生涯规划理论1二、职业锚理论技术一职能型管理型自主一独立型安全一稳定型创业型服务型挑战型生活型大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务3撰写推销员职业生涯规划书做好个人职业生涯规划设计2一、个人职业生涯规划的步骤1.自我评估2.个人职业生涯机会评估3.个人职业生涯目标设定4.目标实现策略制定5.反馈与修正大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务3撰写推销员职业生涯规划书做好个人职业生涯规划设计2二、个人职业生涯规划的主要内容标题目标确定个人分析结果社会环境分析结果组织(企业)分析结果目标分解与目标组合实施方案评估标准推销理论知识及其应用项目二职业展望模块项目二推销理论知识及其应用任务1掌握推销理论任务2制订推销计划大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论运用推销原理1一、推销的概念1.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求2.推销是买卖双方均受益的公平交易活动3.推销是一个系统活动的过程4.推销是信息成功传递的结果大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论运用推销原理1二、推销的特点说服性互利性双向性灵活性特定性大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论运用推销原理1三、推销的要素推销品推销对象推销员大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论运用推销原理1四、推销的原则满足顾客需求的原则互利互惠的原则诚信为本的原则人际关系的原则尊重顾客的原则大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论熟悉推销方格理论2一、推销方格(一)推销方格的含义推销员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标:一是设法说服顾客购买产品，出色地完成推销任务;二是竭力迎合顾客心理，与顾客建立良好的人际关系。大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论熟悉推销方格理论2一、推销方格(二)推销方格与推销心态的类型无所谓型(1.1)顾客导向型(1.9)推销导向型(9.1)推销技巧导向型(5.5)解决问题型(9.9)大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论熟悉推销方格理论2二、顾客方格(一)顾客方格的含义推销过程是推销员与顾客双向心理作用的过程。在推销活动中，推销员的推销心态和顾客的购买心态都会对对方的心理活动产生一定的影响，从而影响其交易行为。因此，推销员还必须要深入研究分析顾客的购买心理，有针对性地开展推销活动。大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论熟悉推销方格理论2二、顾客方格(二)顾客方格与顾客心态的类型漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论熟悉推销方格理论2三、推销方格与顾客方格的关系(二)顾客方格与顾客心态的类型大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论应用推销模式理论3一、爱达模式(一)引起顾客的注意(Attention)(二)唤起顾客的兴趣(Interest)(三)激发顾客的购买欲望(Desire)(四)促成顾客的购买行动(Action)大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论应用推销模式理论3二、迪伯达模式准确发现顾客有哪些需求和愿望(Definition)证实推销品符合顾客的需求和愿望(Identification)把推销品与顾客的需求和愿望结合起来(Proof)促使顾客接受产品(Acceptance)刺激顾客的购买欲望(Desire)促使顾客采取购买行动(Action)大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论应用推销模式理论3三、爱德帕模式1.把产品与顾客的愿望结合起来(Identification)2.向顾客示范产品(Demonstration)3.淘汰不宜推销的产品(Elimination)4.证实顾客的选择是正确的(Proof)5.促使顾客接受产品(Acceptance)大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论应用推销模式理论3四、费比模式1•把产品的特征详细介绍给顾客(Feature)2•充分分析产品的优点(Advantage)3•尽量列举产品给顾客带来的利益(Benefit)4•以证据说服顾客购买(Evidence)大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1掌握推销理论应用推销模式理论3五、吉姆模式相信产品(Goods)相信自己的企业(Enterprise)相信自己(Man)大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务2制订推销计划了解制订推销计划的原则1具体化原则务实性原则动态性原则顺序性原则大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务2制订推销计划制订推销日计划2五、吉姆模式拜访顾客前的内容拜访顾客后的内容计划表的制订推销接近项目三职业操作模块项目三推销接近任务1寻找与识别顾客任务2约见顾客任务3接近顾客大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1寻找与识别顾客筛选确认目标顾客1一、顾客及目标顾客的含义(一)顾客顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人。(二)目标顾客目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。目标顾客是潜在顾客的组成部分，但二者有所区别。潜在顾客的范围比较广，是指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人;而目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来做出购买决策的个人和组织。大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1寻找与识别顾客筛选确认目标顾客1二、寻找目标顾客(一)目标顾客群分析(二)对目标顾客群进行筛选大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1寻找与识别顾客熟练运用寻找顾客的方法21•普访寻找法2•介绍寻找法3•委托助手寻找法4•广告拉引法5•资料查阅寻找法大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1寻找与识别顾客鉴定顾客资格3一、顾客资格鉴定的含义所谓顾客资格鉴定，是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定的实质是顾客的购买资格审查。大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1寻找与识别顾客鉴定顾客资格3二、顾客资格鉴定的内容推销员只有去拜访那些有较大可能性成为产品买主的准顾客，才能提高准顾客的订货概率，并增加订货量，从而提高整个推销工作的效率。因此，在开始实际的推销约见与洽谈前，推销员必须对顾客的购买资格进行审查。大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1寻找与识别顾客鉴定顾客资格3二、顾客资格鉴定的内容(一)顾客购买需求鉴定(二)顾客支付能力鉴定(三)顾客购买决策权利鉴定大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1寻找与识别顾客建立顾客档案4二、制作准顾客档案资料表(一)准顾客档案资料表的内容与格式大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1寻找与识别顾客建立顾客档案4二、制作准顾客档案资料表(二)准顾客档案资料表的使用在实际推销过程中，每个推销员的操作程序各有不同，在使用准顾客档案资料表时也同样有所区别。(三)准顾客档案资料的评估1.分级、归类与调整2.淘汰不合格的准顾客大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1寻找与识别顾客建立顾客档案4二、制作准顾客档案资料表(四)准顾客性格类型表推销员在推销生涯中，会接触到许多顾客，这些顾客包括了不同年龄、不同职业、不同性格的人。为了提高拜访的成功率，每个推销员必须把握不同类型顾客的性格特点和购买心理，把握具体顾客的性格爱好。推销员根据顾客的性格特点，可以把顾客分为几种类型，并制作成表格，方便拜访前查看参考，从而制定相应的拜访对策(见表3-2)。大连理工大学出版社DALIANUNIVERSITYOFTECHNOLOGYPRESS任务1寻找与识别顾客建立顾客档案4三、拜访记录整理与推销程序表(一)每日拜访记录的内容(二)拜访