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2016电销技能课程——电话邀约技巧电话销售流程电话销售六式电话前准备产品推荐开场白需求探寻异议处理电话邀约学习重点CONTENT电话邀约的目的电话邀约的两种情况电话邀约的常见问题及对应方法Role--Play电话邀约的目的签单跟进电话邀约的目的签单：电话中直接签单或是基于前期电话端的顺畅沟通，登门拜访并成交；跟进：进一步挖需求、推荐产品并和客户保持良好的互动关系，最终也是要达成成交。电话邀约的两种情况1、邀约拜访客户（我去找客户）对电话沟通的提升，进一步加强印象、增进了解（继续确认需求和推荐产品及异议处理），达成成交。2、邀请客户访问（客户来找我）让客户来公司参观、参加客户会、巡展、沙龙等活动，增强信任并成交。电话邀约的客户分类邀约过程中，我们可以将客户分为不同的意向类型，然后针对不同的客户类型去邀约，提高针对性。有几个标准可以判断客户的意向度：客户类型客户的意向情况符合状况A1、电话了解客户的推广历史；2、电话了解客户的推广需求；3、客户流露出对搜狗产品感兴趣；4、沟通过程中客户的态度比较热情BC电话邀约的两种情况邀约拜访客户邀请客户访问邀约拜访客户--常见问题及解决方法我是新员工，手头有一批公司下发的意向度不大的名单。我应该怎么邀请？分析：新员工入职后，公司为了锻炼新人（在不“浪费”资源的前提下），会下发一批名单让员工去熟悉业务流程。这在搜狗体系是很常见的。建议：员工对这样的客户分批次、步骤打电话邀请。在多次邀请中逐渐和客户建立关系，在拒绝中达成成交。推荐多次邀约法1)初步邀约A：•既然您对搜狗挺感兴趣的，电话里说得也不是太清楚。要不这样吧，我亲自上门给您讲讲搜狗的产品、展现方式和后台的一些工具。您就会弄清楚您的企业到底是怎么样通过“搜狗”这个平台把自己的产品和服务推广出去的，从而找到更多的潜在客户！那您看，跟您约在XX时间还是XX时间呢？2)初步邀约B：•要不这样，我们约个时间见一下面。我一来呢当面给您做一个后台演示和分析。我们搜狗的推广模式非常的灵活，可以根据您公司的市场范围、产品特点、淡旺季特点对推广策略做出灵活调整；二来我也带来几个同行案例，看看咱们同行是怎样通过搜狗推广来赚钱的。那您看，跟您约在XX时间还是XX时间呢？•点评：跟进要保持足够的次数和耐心。因此及时的心态调整是很有必要的。邀约拜访客户--常见问题及解决方法怎样邀请电话沟通不错没有成交的客户？分析：电话中沟通顺畅但没有成交，这样的客户邀约的意向度很大，邀约的结果就是当面完成“临门一脚”，达成销售。建议：对于这样的客户可以大胆自信去邀请，坦诚、直率，带着坚定的诚意去设定时间，但不要用“二选一”的方法去“操纵”客户的时间。建议顺蔓摸瓜法邀约拜访客户--常见问题及解决方法•销售：张总，刚才和您在电话中说了那么多，我非常坚信搜狗和咱们公司的推广宣传的匹配度最高。有一些细节的问题在电话中也说不太明白。这样吧，张总，咱们约一下时间。您看明天下午三点您有时间吗？我当面给您讲解一下搜狗。•张总：明天下午三点？我不确定明天下午开不开会。•销售：张总，咱们做一个初步的确定，明天下午我三点去拜访您；如果到时候您有其他的安排，我们再电话约时间，您看如何？•张总：好的。•点评：顺蔓摸瓜法可适用于A类客户或者认为意向度比较大的客户。邀约坦诚直率，切记拖泥带水。邀约拜访客户--常见问题及解决方法邀请过程中老是遇到客户考虑考虑、在开车或者快递资料等理由推辞怎么邀约？分析：很多B类客户对搜狗有一定的兴趣但又不大，电话中沟通中会多次出现敷衍托辞，比如“我在开会”，“考虑一下”或者“你先发资料我了解一下”。建议：对于这样的客户销售一定要更主动地去邀请然后加强联系争取出单；若不主动邀请则意味着这样的客户无法跟进，也就永远开不了单。在电话邀约时要变被动为主动，推荐借势上位法邀约拜访客户--常见问题及解决方法•张总：这样吧，你刚才介绍的搜狗，我也已经听明白了。我考虑考虑再回复你吧。•销售：张总，从刚才电话沟通中能感觉出来，您是一位很果断的人。您要是把搜狗的推广情况弄明白了肯定会给出一个做或者不做的决定——既然您还要考虑，肯定是有些方面我介绍的不够具体详细，这样吧，我当面给您介绍一下搜狗的产品，之后您再做决定。明天下午三点我去拜访您怎么样？张总•张总：这样吧，你按照我的名片，给我发一份资料我了解一下细节然后我们再细谈合作的事情吧。•销售：张总您要搜狗资料？太好了，我就说嘛，搜狗和咱们公司的匹配度那么高，您肯定感兴趣。真巧，明天我正好要到您公司附近去拜访客户，这样吧张总，明天下午三点我顺便把资料给你带过去，您说呢？张总点评：客户往往会以考虑考虑、发资料、开车等借口敷衍我们，作为一名销售可以以退为进提出登门拜访的要求。邀约拜访客户--常见问题及解决方法客户拒绝态度很强硬，甚至发火了。请问这样的客户还能要约吗？要是能的话怎样邀约？分析：电话邀约的拒绝率是很高的，因此不能轻易放弃每一个客户；签单也不是一次成交，而是在多次的拒绝和跟进基础上签单的。而拜访客户见面则是跟进和签单的基础，一定要争取。对于这样的C类客户销售一定要发挥百折不回的精神去打动和感染客户，在邀约时候注意幽默等元素。可推荐百折不回法邀约拜访客户--常见问题及解决方法•张总：每天接到那么多的骚扰电话严重影响了我的生活和工作！你再打电话，我就投诉你！•销售：张总，您先别发火，我很理解您此时此刻的心情。如果我真影响了您的生活和工作，您投诉就投诉吧。不过光听声音您也不能精准投诉我，这样明天下午三点我到咱们公司拜访一下，如果我对您诚心推荐搜狗真变成一种骚扰的话，您就当场投诉。这样人证、物证都在现场，您一投诉一个准儿！•张总：我们不做搜狗推广了，什么也不做！钱都赔光了，推广个毛线啊！•销售：张总啊，这事怪我，我应该早点给您打电话的，现在我给您来电话了，您看我们详细聊一下，没准对您有帮助呢，好多淡季、不景气的企业都是通过搜狗找到订单和业绩。您看这样吧，我把和您处境类似的成功案例带过去看看会不会对您有启发。您觉得合适我们就合作，不合适您也能了解搜狗给您的企业能带来哪些好处，万一真的有效果呢？您看这样可以吗？点评：客户往往投诉骚扰电话、淡季或倒闭为理由拒绝，态度很直接。我们在稳定客户的情绪的基础上可以采用幽默、转换立场分析来绝地逢生。邀约拜访客户--常见问题及解决方法电话邀约的两种情况邀请拜访客户邀请客户访问搜狗地方运营公司经常举办客户会、沙龙等会议，打电话对客户进行邀约也是一项重要的工作内容。会议电话邀约主要采用会议内容邀约法、会议激励政策邀约法、人脉关系拓展邀约法。邀请客户访问--常见问题及解决方法•销售：张总您好！我是搜狗王兆武。咱们搜狗在6月8日下午14:00在XX酒店举办客户会。到时咱们搜狗的资深网络营销专家会讲解搜狗的产品推广、目前的市场动态以及在新变化下如何及时调整推广策略从而让您的产品脱颖而出，针对性非常强。张总，那我就帮您预留一个位子？•这样用会议内容的方法来邀约，一般适用于前期沟通地顺畅到位，客户意向大，适用于A类客户。邀请客户访问--常见问题及解决方法•销售：张总您好！我是搜狗王兆武。咱们搜狗在6月8日下午14:00在XX酒店举办客户会。到时会议现场不仅给您带来最新的行业资讯和优化方案建议，还准备了丰厚的大礼以及好几轮的幸运抽奖。奖品多多、幸运多多，张总，你肯定会有沉甸甸的收获的！•这样用会议激励政策邀约法来邀约，对象适合是职业经理人、对奖品感兴趣的人，也适用于B类客户。邀请客户访问--常见问题及解决方法•销售：张总您好！我是搜狗王兆武。咱们搜狗在6月8日下午14:00在XX酒店举办客户会。参加会议现场的都是咱本地有实力的企业家，期间还会安排交换名片的环节。认识这么多的优秀企业家对您的企业和对您个人来讲都是好事，毕竟多个朋友多条路。张总，会议现场咱不见不散啊！•把参会对象及嘉宾当做一个牌来打，以扩大人脉多找产品出路为噱头，这就是借力打力，适用于C类客户。邀请客户访问--常见问题及解决方法电话邀约前--注意事项“不”句型越说不，就越想要。“不要想红色，不要想红色”，结果脑海中想到的是红色。“你知道”句型人的天性喜欢自作聪明，所以在邀约过程中，及时对方不知道，也要假设对方知道。把“尝试”转换成“做”或“不要”客户：我们对搜狗印象不错，明天我们尝试着联系一下吧（明显推辞）销售：我知道您会和我联系，我也知道您很忙。能否在周五前确定您的时间呢？把“希望”换成“知道”销售：我希望您明天在客户会现场有一个满满的收获！销售：我知道您明天在客户会肯定会有一个满满的收获！•电话邀约之后及时对邀约状况做记录。记录的内容主要包括：邀约进度、客户关注点、客户与搜狗的契合点等信息内容，这样就为下一步的面访打下坚实的基础。电话邀约后--注意事项小帖士•出门见面前需要确认细节•（1）确定约见的时间、及详细地址（精确到路牌号及最近公交站）•（2）如果未来确定跟搜狗合作，用什么公司名称推广？•（3）如果约见人不是决策人，就再问一下决策人在不在？争取一起面谈！•三人一组•一人扮演客户•一人扮演销售•一人扮演观察者•每人至少扮演三次销售Role-Play谢谢！