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12012-2013学年第一学期期中考试试卷课程名称:推销实务考试方式：开卷、笔试班级11电子商务班姓名__________学号________题号一二三四五总分得分一、判断题（每题1分共10分）1.递名片的顺序是一般是地位高的先递给地位低的。（）2.推销是市场营销的一部分。（）3.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。（）4.男士与女士握手时，应握住女士的手掌。（）5.正装衬衣必须是单一颜色，白色是最好的选择。（）6.入座时，应从椅子的右侧入座。（）7.人员推销是促销组合的一个重要部分。（）8.与异性握手时，男士应先伸手。（）9.若同时向多人递送名片时，分不清职位的高低、年龄的大小，应先和自己对面右侧方的人交换名片。（）10.推销的对象又称为推销的目标，是指接受推销人员推销的推销主体。（）二、选择题（每个小题只有一个最佳答案，请将答案填在括号里。每题1分共10分）1.下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己。B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场。C、张三向李四借钱。D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买。2.顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。顾客，那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4.向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋。C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋。5.面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油，维修费用低6.下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍根据以下材料，回答7和8题。有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。7.该顾客对甲推销员和乙推销员的拒绝属于以下哪种类型的拒绝？（）A、产品拒绝B、情绪型拒绝C、理智型拒绝D、委婉拒绝8.下面各项中不能说明题干中的中年推销员成功的主要原因是（）A、把握了顾客的真实心理需求B、运用了恰当的推销语言C、他积极主动上门推销D、该推销员不怕失败，为自己的推销制定了合理的目标29.你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈B、告诉他这是私事C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D、告诉她你希望同他讨论你的产品10.你在和顾客聊天是，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问问题让他自己发现错误三、案例分析题（每题20分，共60分）1.在与客户进行商务谈判时，客户表现出了以下肢体语言，请分析客户每种肢体语言所表达的含义？（每题5分，共20分）（1）两腿经常挪动或不时地来回交叉。（2）揉眼睛，捏摸鼻子。（3）抚摸下巴，胡子等无意识的动作。（4）摊开手掌，解开衣扣，手腿都自然放松，两臂不交叉2.某广汽丰田4S店的销售顾问王强在向客户推销汽车时，遇到了具有以下两种外在特征的顾客：（1）顾客张先生喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说，任性及嫉妒心较重。（10分）（2）顾客李先生犹豫不决，讲话口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚，（10分）请问顾客张先生、李先生分别属于何种类型的顾客？对这两种类型的顾客销售顾问王强应分别采取何种应对方法？33.某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品，然后做出了认真的答复。推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。问题：（1）该推销员是如何赢得老板的会见的?（10分）（2）该推销员采用了哪种推销模式?（10分）四、论述题（20分）通过本课程的学习，你认为毕业后要成为一名成功的推销员，应具备哪些优秀的特质？试卷标准答案42012-2013学年第一学期期中考试试卷课程名称:推销实务考试方式：开卷、笔试一、判断题（每题1分共10分）1、×2、√3、√4、×5、√6、√7、√8、×9、×10、×二、选择题。（每题1分共10分）题号12345678910答案DABDCDBDAD三、案例分析题（每题20分，共60分）1.回答要点（1）在与客户进行商务谈判时，客户表现出了两腿经常挪动或不是地来回交叉，这些动作和姿态表示该客户不耐烦或有抵触情绪（5分）（2）在与客户进行商务谈判时，客户表现出了揉眼睛，捏摸鼻子，这些动作和姿态表示该客户其防备、抵触或否定的意思（5分）（3）在与客户进行商务谈判时，客户表现出了抚摸下巴，胡子等无意识的肢体语言，表示该客户正在对所提的问题和材料进行认真的思考。（5分）（4）在与客户进行商务谈判时，客户表现出了摊开手掌，解开衣扣，手腿都自然放松，两臂不交叉，这些动作和姿态都表示该客户愿意开诚布公，乐意倾听对方的意见（5分）2.回答要点（1）顾客张先生属于虚荣型的顾客。对待张先生这种类型的顾客，销售顾问王强应采取应对方法是熟悉他们感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。（6分）（2）顾客李先生属于犹豫型的顾客。对待李先生这种类型的顾客，销售顾问王强应采取应对方法是要记住他第一次看的是什么车，根据其态度，留下其感兴趣的车型，尽量缩小其选择范围，有同伴陪同事，可征求第三者意见。（6分）3.回答要点（1）百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提出购买，他的态度来了一个180度大转弯。推销员在这次推销工作中抓住了一个关键问题，就是：让顾客认为你对他是有价值的。这位推销员通过深入该百货商店进行调查，详细了解商店的商品特点和市场反映，发现其中的缺陷，形成自己的见解。在适当的时机跟商店老板会面，运用好奇的心理法术，使顾客（老板）能够主动邀约自己，达到理想的效果。（10分）（2）案例中推销员基本上是按照“注意——兴趣——欲望——购买”这条思路来展开。（10分）四、论述题：（20分）学生可以自由发挥，但应包括以下要点（要点要解释）我认为毕业后要想将自己打造成为一名成功的推销员，应具备以下优秀的特质：(1)树立强烈的自信心和良好的自我形象。(2)对产品信心十足。(3)富有专业知识和销售能力。(4)高度的热诚及服务心。(5)好的亲和力。(6)克服对失败的恐惧。(7)结果自我负责。(8)确定适合的成功目标。5