经典话术方法与案例分析

幻灯片1经典话术方法与案例分析幻灯片2相同背景法:王先生，您好！我是某某装饰的小张，您新交付的万家花城小区里有10多户业主都找我们公司装修了，我公司为他们提供了行业领先的环保装修服务，并获得了大家的一致认同。现在万家花城还有好几户房子正在施工，请问您这周什么时候有时间，好带您参观一下样板工地？”幻灯片3缘故推荐法王大哥，您好！我是某某装饰的小张，您的好友王学友让我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在和哪家装饰公司在洽谈？”幻灯片4关心客户法王大哥，您好！请问你现在讲话方便吗？我是某某装饰的小张，您在三天前和我在万家花城做了关于您家装修事宜的简单沟通，由于我的疏忽，没有给您及时打电话，现在我打电话给您，主要是因为我们公司本周六下午要在华辰大酒店举办一场你们户型装修设计公益讲座，想邀请您来参加。希望您或家人把周六时间安排一下过来看方案。幻灯片5老友聊天法•张大哥，这两天忙啥呢，在杭州么?好久没和你碰面了。•打电话肯定有事情啊，想了解一下你家装修的事情，你家XX小区在开始装修了没？•我是XX装饰的客户代表小李，前几月你拿钥匙时候，在小区和你聊过，我们在你们小区做了好几套了，10年老牌公司，目前推出为您们省钱的788套餐样板房，总共6套，还有两个名额，想给你一个。幻灯片612、电话营销亲和力和信任度建立策略13、二手资源顺利开门的秘招及话术案例•买房•租房先生，请问下你在XXX小区新房要出租吗？•——出租，我们是XX装饰公司想租用办公。。。。•——不出租，自住，那太好了，那马上考虑装修吧，建议你可以提前准备起来，我们是装饰协会环保示范装修单位XX装饰，想在你们小区征集10套环保样板房，前期可以免费咨询和平面户型设计，我们可以帮助到您，。。。。••友邻•阿姨，我是小李，今天给您电话有件重要事情想给您沟通下，因为我们要准备为您楼上（邻居）装修房子，现在设计中，怕施工时打扰你们，所以特别问下您家准备什么时候装。我这边是杭州环保装饰示范单位XX装饰。。。。幻灯片7遇到障碍的解决好话术参考1、听到装饰就挂！答：①挂掉之后发信息②第二次打电话时，在他说话之前就说“××先生，您先不要挂电话∕您不要挂电话哦···③是不是我在错的时间打了错误的电话呢？上次给你电话你听说我是装饰公司的电话你就挂了④先不自报家门，直接问：我只需要3--5分钟的时间，我想您会感兴趣的！是这样的··（活动价值塑造）？幻灯片8我不计划装修答：①问原因：是的！您提出不装肯定是有原因的，那是出于哪方面的考虑？②您的户型是哪个？③那您什么时候计划装？到时候我再联系您⑤我的很多业主也像您一样，刚开始也说不计划装修的，但是过一周给他电话他说就找好装饰公司了，拒绝了我为他服务的机会了。这样对他来讲也未必是明智的决定，因为多对比一家总是有好处的。幻灯片9我不需要答：①当您不理解我们公司时您不需要我也是能够理解的，话说回来就算是真的装修不急多条资讯、多个朋友也为以后需要提供方便呀！您主要考虑什么原因暂时不需要呢？我没别的意思，还是想为你提供对比服务呀！②下次再打④我的很多业主也像您一样，刚开始也说不计划装修的，但是过一周给他电话他说就找好装饰公司了，郁闷死我了幻灯片10我在开会答：①在挂掉之后发信息②什么时候再打给您合适呢？③那我晚点（2小时后——时间营销人员自己判断）再联系您哦④2小时后（约定时间）再打给您；接着发信息幻灯片11在在外外地地工工作作，，很很少少来来XXXX答：①我想您能够选择在XX购房一定是仔细考虑过的？您主要的目的是自己居住还是拿来投资的呀？②夸这小区好，业主有眼光③您什么时候来XX？到时候来我公司坐坐一起探讨新房装修的相关事情呀④您是固定什么时候来XX的呀？我好准备我的服务工作，我想您会认我们公司与小王（营销人员姓名）的。幻灯片12出差，回来再说答①那您什么时候回来啊？②出差还是旅游啊？③在哪里出差？（再夸那地方好···）④（针对长期出差的）问是否有工程、项目在那里做？⑤新房计划什么时候装？⑥经常出差的吗？⑦出差的话，新房装修的事情怎么安排呢？幻灯片13我没有时间，没空处理∕有时间再说∕有空再说吧答：①您是上班还是自己做生意的呀？（问职业，工作、休息的时间）②您是真没有空吗？还是现在没有计划装修的事情？③既然您没有时间，那您新房装修的事情怎么办？④我非常理解像您这样的成功人士，工作忙没时间是很正常的嘛。所以我觉得专业的是给专业的人去做，装修的事就给我们专业的人去帮您设计啊，您就去处理您事业上的事。您看我下次什么时候给您电话才不会打扰到您呢？幻灯片14家里人负责，我没有时间处理答：①那您方便把负责这事的联系人号码给我吗？②是工作太忙还是没有时间处理这事呀？方便留电话号码，我直接联系他好了③装修这事，说大不大，说小也不小，您多多少少会过问的吧幻灯片15在开车答：①那您还是先开车吧，注意安全哦！②那我等会发信息给您吧④那我过两小时∕下午∕明天再打电话给您咯！幻灯片16资金不够，还不考虑装修答：①那您可以先过来看，大概装修您那房子需要投资多少钱呀，您先过来了了解一下，我想对您一定是有帮助的。②您是想投资多少钱来装修呢？④装好一套房子不需要花费您多少钱的，您的户型是多大的？看看我们这里有没有做过案例幻灯片17投资，卖的答：①真的假的？经验告诉我：说“我的房子是卖的”一般都是与我开玩笑的，您真幽默也与我开玩笑。②好巧喔，我刚好有客户想买您那里的房子哦，您那现在卖多少钱？户型多大？幻灯片18还没有考虑清楚是否住答：①夸南宁好，新房买都买了，不住多浪费啊！②不是开玩笑的吧，夸那房子好！自己不住多浪费！③什么时候考虑好呢？④问原因。为什么现在不考虑：养老？买给小孩？还是其他幻灯片19现在有事，晚点再打过来∕晚上再打过来答：①成功人就是不一样，那我大概什么时候打电话过来方便呢？②好吧，那我半小时后再打过来哦③发信息幻灯片20发信息过来，有空再说，现在有事①好的，那您先忙②发信息过去，信息内容说好下次（具体时间）电话联系的时间幻灯片21装修的，以后你不要打电话过来了！答：①是的！我能够理解，这样的电话接多了是不舒服的。不过假如您能够了解到我们公司与您以前接听的不一样的话，我想您的感觉就不一样了！我只需要3--5分钟的时间（停顿、等到对方回答）。②发信息③问原因幻灯片22已有安排，找朋友、亲戚、熟人介绍答：①不会吧！您是在幽默的拒绝我为您服务的机会吧！②您说呢？（停顿、等到对方回答）③看客户的情况，举例说明：之前也有客户找熟人装的，遇到问题不好说，最后搞得关系变僵，做得好还好，做得不好又不好说，伤感情等等幻灯片23交房再说答：①知道交房日期的，可以说：也快交房了，现在来咨询装修的事情也很合适了呀，沟通设计等都是需要时间的啊！再说，您平常工作那么忙，现在开始安排时间处理装修的事情再合适不过了！②是否交房后马上装修呢？装修是自己弄还是请装饰公司呢？③是否自己住？投资？还是其他？④我能理解您这样的想法，哪说明您对于您房子装修的事情是很重视的，既然你那么重视您，哪为什么不愿意花一个至两个小时的时间来了解装修的事情呢？到时候我会邀请我们公司有非常丰富工作经验的设计师为您解答有关装修的知识。幻灯片24有房子住，不急答：①打算什么时候？今年不急还是往后推呢？再说新环境、新空间、新心情——动力就自然不一样了！②问原因幻灯片25不卖、不装、不住、就放着答：①呵呵！真有个性！能与您这样的人交朋友！我想感觉一定很好！②再说放着多浪费啊！因为新环境、新空间、新心情——动力都不一样呀！幻灯片26不要再打了，没房子装答：①不是吧，前段时间您还说收房再说的∕过段时间再说，您现在又说没有房，您真幽默。③您在××楼盘不是有套房吗？④开玩笑说：夸他名字和号码好，每个小区都有他的大名幻灯片27没必要告诉你吧，跟你没关系答：①怎么会没有关系呢？您新房装修您不找装饰公司帮忙吗？②给您电话只是希望有机会为您提供装修的服务③看来您今天心情不是特别愉快呀！之前联系您时你都不是这样的说的④发信息幻灯片28要看跟我户型一样的样板房答：①多打几次，说在您小区有其他的样板房可以看，让他时刻关注我们的施工进程②反问为什么非得看同一户型的③看样板房不都是看工艺、材料吗？④我非常理解你的想法，但是别人家的房子是根据别人的一个生活习惯、家庭常住人口来给他做的设计，并不适合你的家庭居住环境，只有根据你的家庭情况为你量身定做的设计才是适合你的设计，我们不要最好只要最合适的！幻灯片29装我这个户型的一般要多少钱？答：①从整体上来说，大部分的费用您是可以自己控制很决定的②反问他想多少钱装③您想装多少钱的，我们都可以做得出来，看您想要什么幻灯片30活动太多，时时都有答：①是的！现在市场上的确有许多公司在做活动！不过我们公司很少做活动的，要做就做出特色来，让业主您感觉就是不一样！那样的活动才能真正帮助到业主。您说呢？幻灯片31你们价格怎么那么贵？答：①您是单单对比价格，这是没有任何意义的，价格和价值要成正比的，要整体对比哦②您对比的话要拿我们在同一起跑线上的才行哦③按照市面上最低的价格和他算幻灯片32你们拿我房子当样板房，免费帮我装答：①可以啊，您什么时候到公司和我们经理商量看看啊②我们是分期付款的，您看什么时候过来了解看看呢？幻灯片33没听过你们公司答：①没听过很正常啊，我们以前都是做工装的②您对装修真的不了解哦，我们公司在装饰行业中，都是做高端的哦③证明您不了解装饰行业嘛。④您离装饰行业太远了，我公司都是做回头客的，公司每年的业务80%都是回头客哦，已经形成以口碑相传的形式了幻灯片34把你们公司的报价发给我答：①可以啊，但是按照正常的公司程序是不允许的，但是我可以建议您，到公司咨询，我们给您出一份针对您这房子装修做的详细预算，这样你看得比较明白②第一，我们不了解您的户型，第二，我们不清楚您所要做的项目，就这么发单价给您，也怕您看不清楚，不明白。这样吧，您看什么时候您抽时间过来，到时我们再详细给您出一份预算，您看怎么样？幻灯片35你不要打电话给我了，有需要我会联系你的答：①您是什么时候有时间，到时我提前联系您啊②发信息③之前您都说有需要会联系的，都这么长时间了，您都没有任何消息哦，是不是忽悠我小姑娘呢？⑤您是不是已经安排好了，不想我打扰您，所以您才这么说的呀？幻灯片36第一类：活动营销短信活动介绍短信（提前五天发送）x先生，您好！我是你家新房装修最贴心的家装设计师，我友情提示您:只有设计做得好，新家才有好效果！x月x号我们xx装饰将于下午x点在XXX大酒店开幕，我们将在现场展示我们令客户100%满意的完善设计、最新施工工艺，我们公司最优秀的设计师也将在现场进行2016最新流行风格的主题演讲！为此，我特别邀请您全家作为嘉宾出席我们家装设计节并评品我们最近的装修客户作品。同时我们还联合了12个知名品牌的建材厂商，现场带给您一下午超过15000元的特别优惠措施！您的嘉宾幸运号码为0128，请问我是把嘉宾入场券给您送过去，还是给您发送电子版的入场券呢？如需请回复，谢谢。幻灯片37活动预告短信（前1-3天发送）[xx装饰家装电台]——活动预告：x号下午x点，xx装饰《2016春季家装设计节暨名品建材特卖惠》活动将准时开始！来就有精美礼品带回家，还可参加现场2轮幸运大抽奖，12大商家现场为您提供总价值超过15000多元的优惠方案带给您！我们谨邀请您及全家作为嘉宾出席参与此次活动，请您来时携带入场券或记住您的嘉宾幸运号码：0128号。咨询热线：XXXXXXX幻灯片38活动预告短信（当天早上发送）[xx装饰家装电台]——活动预告：今天下午1点，xx装饰《2016春季家装设计节暨名品建材特卖惠》活动将准时开始！来就有精美礼品带回家，还可参加现