搜索
日本和美国谈判特点和礼仪日本讲究礼仪，要面子。日本是个礼仪之邦，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。比如，见面鞠躬，不仅家里人之间如此。商店开门营业，走亲访友，见面都要鞠躬。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作。但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为如此，专家认为，如果外国人不适应日本人礼仪或表示出不理解、轻视，那么，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，也不可能获得他们的信任与好感。所以我们应尊重日本人的礼仪，谈判过程中双方地位也应相当；充分发挥名片的作用；不要断然拒绝日本人。耐心是谈判成功的保证。日本人要谈判中的耐心是举世闻名的。日本人决策过程十分缓慢，这只是对欧美人而言的。欧美人注重时间效率，他们认为如果一个星期能够解决的问题，用上两个星期，就是拖延。所以，他们常把耐心与缓慢相提并论。为了一笔理想交易。他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯。日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。礼仪与禁忌：在贸易活动中常有送礼的习惯；重视交换名片，强调非语言交际；忌讳在谈判过程中随意增加人数；忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问；非常讲面子，不愿对任何事情说“不”。美国讲究实际，注重利益。美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。注重时间效率。美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观。他们也喜欢对方这样做，几经磋商后，两方意见很快趋于一致。美国人干脆利落，如果谈判对手也是这种风格，确实很有工作效率。热情坦率，性格外向。美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。所以，他们对日本人的表达方式表示了明显的异议。礼仪与禁忌：见面与离别时都面带微笑与在场人握手；问候较随便，大多数场合可直呼其名；对婚姻状况不明的女性，不要冒失称其夫人；习惯保持一定的身体间距；时间观念很强；不宜再周六日及公定假日找美国商人洽谈；忌讳数字“13”、“星期五”及私人性质的问题谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不同，实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。所以谈判中要注意文化差异。