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开场白一、客户知道我们的号码，说某某的吧、不需要!对方情况：1、习惯性拒绝。2真拒绝。策略：首先要视具体情况，判断清楚说这句话的人是什么样的身份，判断是真拒绝还是习惯性的拒绝，进而选择不同的话术。话术：场景一：接电话说不需要的是前台：您好，请问是xx公司的xx吗？客户：某某的吧，不需要。：你这边是公司负责网络推广项目的负责人吗？客户：不是，但是就是不需要。：这个推广项目关系到你们公司客户开发方向，很重要，请帮忙转到老板或者网络负责人。场景二：接电话的是决策人(或老板)：您好，请问是xx公司的xx吗？客户：某某的吧，不需要。：你这边是公司负责网络推广项目的x总吗？客户：是的，不过不需要。：x总，你是不是经常接到咱们某某的电话啊？（语气略带轻松和随意）今天给你打电话过来，也是想做个回访，看我们之前的销售有没有给您说清楚。你刚才说不需要，是服务态度不好还是其他原因？是因为价格不合适还是其他原因？（然后处理异议+激发兴趣）----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------二、你是哪里，你做什么的?对方情况：话术：①当客户第一次说哪里时，就反过来确认客户的信息：您好，请问是xx公司的xx吗？客户：是的。你是哪里的？：咱们公司是做xx产品的吗？客户：嗯，是的。你是做什么的啊？：噢，我姓x，叫xx，是青峰公司的。我跟您打电话过来最近在某某上看到有很多人在搜咱们公司的xx产品，想问下，x总，你是公司的总决策人吧。②当客户第二次说哪里时，就直接表明来意，自报家门xx总，我姓xx，叫xx，我是青峰公司的，我们这边是从事网站建设，以及某某推广业务的，今天给你打电话过来，是帮助你通过互联网这个渠道带来更多的潜在客户，扩展你的业务。（接下来就直接激发客户兴趣。）----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------三、我在忙/在开车/在开会、在出差!对方心理：1、真忙。2假忙，想敷衍我们策略：可以通过表明身份或者不断的发问来判断是真忙还是假忙。判断后再根据具体的情况再选择不同的话术话术：王总，那您看我过半个小时跟您联系可以吗？。客户真忙：回答好吧：那现在是9点，我9点半钟跟您打过来可以吗？客户假忙：不需要等等拒绝。：这块是您全权负责吧？我是看到最近网上有很多人在搜索咱们公司的xx产品。想跟你谈一下关于公司客户开发方向的推广项目。（进入激发兴趣的环节。）----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------四、什么事你直接说、你说重点对方情况：客户有2种心理，一性格本身急，二，验证你是推销的。策略：快速拉近双方的距离，让对方认为跟你很熟，再激发兴趣。话术：王总，您现在还是做xx业务吗？我之前跟你打过电话，你不记得我了吗？哦，王总，你真是贵人多忘事啊，我姓X，叫XXX，我是河南青峰的，主营网站建设，某某推广业务，我上次跟你谈到过，你现在这个业务现在做的怎么样啊？XXX你好，咱们是做XXX产品的，我们最近发现搜你这个行业的人明显增多了。尤其在北京，上海..等地区相关的关键词（列举相关的关键词），可想而知，这些区域客户对你的产品需求很大。通过某某把这些有需求的客户带给你，扩展你的业务，相信一定也是您希望的。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------五、负责人不在!对方情况：1、负责人比较忙。2负责人真不在。策略：通过话术获取负责人的联系方式话术：王小姐，你们负责人这么忙，说明你们公司业务不错啊（停顿一下）我问一下你们老板贵姓啊？哦，我找他有点急事，这个推广项目关系到你们公司的客户开发方向，麻烦你跟我说一下他的手机号码。我过半小时联系你们老板可以吗？如果客户不给号码：第二次电话时可以通过绕前台的方法联系到负责人。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------六、你们是青峰的吧，天天打电话、真的很烦啊、再打我投诉你!对方情况：客户在抱怨，1、习惯抱怨.2极度抱怨策略：先安抚，然后用回访法探寻客户的真实想法。话术：是的，最近是有很多同事联系你。主要也是因为你这个行业是旺季嘛。另外呢，我们发现，某某上每天有500多次您这个行业的相关信息搜索，但是您公司的信息一直没有出现在搜索结果中想了解下你没有做推广的原因，同时确认下您是否知道这个情况。如果客户说出了原因:就处理异议；如果听完这段话没有什么反应,就抛出两个问题:你没和某某合作，是因为服务态度不好?价格不合适?还是其他原因？----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------七、我已经做了啊，你怎么还打我电话啊!对方情况：1、真做了某某推广。2、做了其他的推广，误以为是某某推广。策略：通过一句话试探客户是真做还是假做，进而根据不同情况解答。话术：王总，你的网络意识挺强的啊，您做的是某某推广吗？你那边维护的客服是谁？1、真的做了某某推广：您现在做推广有多长时间了，效果怎么样？（如果不是近期做的，就推网盟）行，那您这边一定要跟我们的客服随时保持联系啊，可以完善推广账户，不断提升推广效果嘛。您后期如果有新的项目要做或者有朋友要做可以跟我联系噢。我叫xx，电话号码是xxx。2、没有做某某推广:哦,王总，那您做的应该不是某某，那您做的是什么平台啊？噢，你挺有网络意识的啊，互联网确实是一种趋势啊。多一个平台展现你的广告就多一部分的客户啊。像你的（XXX）产品/服务在网上做推广的公司挺多的。您了解您的同行（XXX）公司吗？他们已在某某上做了好久了，而且效果很好。只是我看到你这里暂时还没有做，是不是没有接触过呀？---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------八、你们这边有人联系过我了，我很了解，要做的时候我会跟你们联系的。对方情况：自认为很了解某某推广，带有一定的敷衍，想挂电话策略：拉近与客户之前的距离，让他感觉你跟他很熟，在刺激他话术：王总，您的记性真好呀，我就是跟你联系过的XXX呀，你现在还是再做xx产品是吧？我发现某某上每天有500多次你这个行业的相关信息搜索，但一直没看到您公司出现在搜索结果中，我想向你了解下原因，同时确认下您是否知道这个情况。（接下来就是运用激发兴趣的万能话术。）----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------激发兴趣一、通过同行案例激发兴趣，客户听完后，表示了解某某推广,不需要?对方情况：1、同行案例没有刺激到客户。策略：在激发兴趣环节出现的“不需要”的问题，都用提问的方式进行客户真实想法的探寻，再来解决问题。话术：：像你的（XXX）产品/服务在网上做推广的公司挺多的。您了解您的同行（XXX）公司吗？他们已在某某上做了好久了且效果很好。只是我看到你这里暂时还没有做，是不是没有接触过呀？客户：我了解某某，但是不需要。话术1：您不需要，是服务态度不好?价格不合适？还是其他原因？（问出原因，再针对性解决）话术2：张总,看来您还是蛮关注我们某某产品的,因为了解到您是做XXX产品的,最近通过某某后台信息查询到检索这个关键词的网民很多，就想把这个信息告诉您----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------二、通过同行案例激发兴趣，客户听完后，客户表示不感兴趣，不需要策略：当客户对同行刺激不感兴趣时，就转而聊客户的产品，再重新进行激发兴趣话术：xx总，你这边是做xx产品是做河南周边的还是全国市场的啊？像你这个行业应该也有淡旺季吧。我们最近发现搜你这个行业的人明显增多了。尤其在河南周边.等地区相关的关键词（列举相关的关键词），可想而知，这些区域客户对你的产品需求很大。通过某某把这些有需求的客户带给你，扩展你的业务，相信一定也是您希望的。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------三、通过同行案例激发兴趣，客户听完后，说：朋友/同行做过没什么效果话术：王总，我们有些时候也接到过您反馈的这些情况，当然我想说的是，任何一个平台他能够走到现在他都是有效果的，只不过是你的朋友赚的多或者少而已。某某他就像是一个桥梁，他能够把你的潜在客户带给你，那能不能谈得成，那还需要你自己去把握。你的朋友跟你反馈没有效果是咨询电话少了呢，还是在线沟通的少了，在某某上投入的钱肯定是赚回来了吧。王总，你那个朋友是做你这个产品的吗？同产品：行业也有淡旺季之分，每个老板经营的方法也是不一样的，我发现某某上每天有500多次您这个行业的相关信息搜索，但一直没看到你的公司出现在结果中，你知道这个情况吗？不同产品：不同项目，他的行业淡旺季不一样的，客户群也不一样啊，我发现某某上每天有500多次您这个行业的相关信息搜索，但一直没看到你的公司出现在结果中，你知道这个情况吗？----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------四、通过用户搜索信息激发兴趣后，说：你说的这些什么关键词搜索量我不懂？对方情况：1对方是土老板，真不懂。2对方不懂策略：引导客户进入效果转化漏斗，强调潜在客户。话术：王总，不懂没有关系，很多客户跟我们合作之前跟你一样的情况，也是通过我介绍了之后，也纷纷加入了互联网推广，帮助他带来生意。你平时上不上网啊？你平时用不用某某呢？您的这个服务项目/产品所面临的群体，他们是非常关注网络广告的，而且每天都在网上找您的这个产品关键词。如果您把公司关键产品信息展示出去，会帮您公司带来很多客户，相信您也非常开心。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------五、你说这些是要干嘛/你赶紧说/你说重点策略：要用最为简单通俗的话术回答客户的问题，同时又要引起客户兴趣，保持电话的继续沟通。话术：：XXX你好，咱们是做XXX产品的，我们最近发现搜你这个行业的