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一则寓言故事•从前，有位以砍柴为生的农夫，他有一把锋利的斧头和健壮的体格，他平时每天都砍好多柴，一天能砍30多棵树，应该说他的业绩是非常好的。可是，随着年龄的增长，他的体力逐渐下降了，斧头也变得钝了。于是，他砍的柴也就越来越少了。•他的邻居就提醒他说：你为什么不停下来把斧头磨得锋利一些再继续砍柴呢？他回答说，我这么忙，哪有时间停下来磨斧头呢？结果，他每天砍的柴继续在减少。业绩继续下滑。故事告诉我们的道理•“磨刀不误砍柴功”•把伸出去的拳头收回来，然后再打出去才会更有力量。•由此，联系到我们今天的培训上来，我们从忙碌的工作中，抽出时间来学习一些新的知识、掌握一些新的技能，这对我们今后销售工作的开展是非常有帮助的。双宝肥料产品介绍流程交流互动•作为业务人员，我们在跟代理商、零售商谈判或者交流过程中有没有这样的体会：当我们试图去说服经销商接受一种高价格的产品时，感觉难度比较大！业务谈判存在问题在跟客户洽谈业务时，往往一上来就介绍公司产品的特点，而且把特点讲得非常多。弊端：导致经销商对这些特点的印象并不深刻，兴趣度也不高。第一个问题，在业务谈判中，过早地将产品价格报给客户。（价格表）第二个问题，•因为好多客户本来对价格就比较敏感，在我们介绍产品的过程中，客户往往会急于询问产品的价格。过早报价的弊端：一旦你报出的产品价格，超出了客户的心理预期，他就会接受不了，可能你的业务谈判马上就进行不下去了。面对这样的问题，我们应该如何应对呢？今天简要介绍一种产品介绍流程（或称之为策略、方法）。产品介绍的基本流程主要有四个部分：•第1部分、介绍产品特色•第2部分、介绍产品特点•第3部分、介绍经销或使用产品的即得利益•第4部分、介绍见证与实例（一）产品特色介绍产品介绍的第1个环节接着可以先介绍双宝肥料的产品特色然后再介绍产品的具体特点。介绍产品特色时，要注意这样一个问题：与客户见面，先相互问候•因为先介绍产品特色，再延伸到产品特点，这样就得使产品特色有支撑点，特点有出处、有来源。显得更加真实、可信和差异化。•概括地讲：•双宝肥料是采用双螯合专利技术生产的！该技术国内领先！•具体地讲：•双宝肥料是利用腐殖酸和氨基酸的螯合特性•对中、微量元素进行双重螯合，•氮、磷、钾和中、微量元素的利用率比普通肥料提高20%以上。双宝肥料的特色（二）双宝肥料特点介绍产品介绍的第2个环节配方科学、营养全面。•有机质含量高（有机无机20%，双螯合10%）•螯合态中、微量元素的含量高（有机无机12.5%，双螯合6%）•腐殖酸和氨基酸含量在8%以上•富含解磷解钾菌、抗生菌、促长菌等微生物菌种。双宝肥料五大特点介绍介绍特色和特点一定要符合两大原则第一，满足客户需求的原则•介绍的特色和特点，一定是要能够满足客户需求的，否则再好的特色和特点也不会引起客户的兴趣。第二，与竞争对手具有比较优势的原则•特色和特点是一种比较优势，一定是竞争对手所没有的，或者你比竞争对手做得更好的，否则客户就不会产生兴趣。•介绍产品特点时，尽量不要让客户过早的表达他的意见和看法。我们可以站在客户的角度去分析，如果他代理或销售我们的产品，将会给他带来什么样的利益？我们就是要靠这种利益，来激发客户代理或销售双宝肥料的欲望和激情！！•毕竟：在商言商。•客户关注利益是可以理解的。（三）将产品特色和特点转化为客户即得利益介绍完了双宝肥料的特色和特点之后，就进入了：产品介绍的第3个环节产品特点转化为即得利益时要符合三个原则产品特点所转化的利益：第一，聚焦客户需求原则其次，是能够满足客户需求的特别是潜在客户，让他有眼前一亮的感觉。首先必须是客户所关心的第二，利益要具体化、数字化的原则•给客户介绍即得利益时，一定要避免使用可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，这样客户会更清晰地了解产品所能够给他带来的具体利益。第三，利益要情景化的原则•在给客户介绍即得利益时，销售人员一定要兴奋起来，要情景化，要让客户感觉到一旦代理或销售我们的双宝肥料，将来的市场前景是十分广阔、乐观的！！那么，我们一起来看，客户代理双宝肥料，都有哪些具体利益呢？双宝肥料三大利益点利益点之一：施用双宝肥料的增产效果明显对比结果：在小麦、玉米、大姜、大蒜、棉花、花生等作物上施用双宝肥料，平均可增产15%以上；对比方式：与普通复合肥做等价值、等投入对比。增产幅度在15%--30%，其增产效果非常明显，得到了广大农民朋友的广泛认可。在各类瓜果、蔬菜上施用双宝肥料，在不增加投入的前提下，利益点之二：双宝肥料是“免费施用”的肥料•下面，我们从核算施用双宝肥料后，农作物（花生为例）增产所增加经济收入的角度，来说明双宝肥料为什么是“免费施用”的肥料。举例说明花生对比示范•施用普通复合肥施用双宝花生肥花生产量：花生平均亩产５００斤米花生产量：增产１５％，花生平均亩产５７５斤米等投入对比增产７５斤花生米施用双宝肥料经济效益核算•施用双宝肥料以后，增产所增加的经济收入为：75斤×3元／斤=215元。•由此来看，施用“双宝”肥料与施用普通复合肥相比较，增产所增加的经济收入就达到了215元，这已经超过了肥料投入的成本。因此，我们说“双宝”肥料是一种“不花钱”的肥料，相当于是免费施用的！•优势1．双宝有机-无机双螯合类肥料——是未来肥料的发展方向之一．经营双宝肥料，前期付出的可能要多一些，但是一旦推广开了，农民见到实际施用效果了，那么后续的推广就比较轻松了。利益点之三：经销双宝肥料有三大优势优势２．我公司实行独家经销制度。形成单个区域市场的局部垄断，维护合理的价格体系，只要有足够的推广能力，我们保证会让各级经销商都有利可图。•优势３．我们公司有系统的广告、宣传、促销、农化知识讲座、现场观摩会等支持。我相信：双宝肥料很快就能够打开市场，客户一定能长远、稳定地赚取利润。刚才呢，我们介绍了：双宝肥料能给客户带来的三大利益点。•应该说，这些利益点才是吸引客户的关键所在。双宝有机无机30%价格双宝38%、41%双螯合肥料价格45%普通复合肥客户关于价格的质疑•客户可能会说：你们的价格挺高！面对客户的这种疑问，我们应该如何去解释呢？客户异议应对策略•先认同调和气氛随后，再提供有关资质证明一句认同，胜似春风拂面•一纸证明，胜过千言万语一方面，要阐述双宝肥料的特色和特点；更重要的，是要阐述，双宝肥料所能带来的三大利益点，证明双宝肥料是物超所值！接着，再从以下2个方面加以解释：（四）见证与实例将特色和特点转化为既得利益之后，就进入了：产品介绍的第4个环节•介绍完利益之后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上就进入最后一个环节，就是见证与实例。见证就是用第三方案例，来向客户证明产品的销售形势，让客户对产品进一步产生信任和兴趣。见证与实例一定要体现以下原则•让事实说话•让数字说话•让专家说话让荣誉说话让客户说话让市场说话荣誉•双宝肥料在2006年被认定为绿色食品生产资料，2007年被评为国家免检，2008年被评为山东名牌。同时，我们公司还于2006年被评定为山东省高新技术企业。实例•主要有三类：•经销商的实例•农民施用的实例•区域市场成功运作的实例双宝肥料经销商实例•好多大型的农资公司都在经营我们的双宝肥料。•还有菏泽郓城张营供销社、德州乐陵张汝鹏、济阳兴农农资公司、潍坊昌邑孙斋军等单位都在经销双宝肥料。区域市场成功案例•2009年栖霞市场全年销量近9000吨；•2009年蓬莱市场全年销量5000多吨；•2009年海阳市场销量近4000吨；•2009年菏泽单县在玉米、小麦等大田作物上销售近2000吨。•2009年昌邑市场在大姜等作物上销售1000多吨。•这些市场操作的都十分成功，市场前景也都十分看好！施用双宝肥料的农民实例•实例1•任县邢湾镇环水村吴彦泽，1亩玉米，品种浚单20•施用双宝肥26-5-10，其中底肥32斤，追肥74斤，产量1650斤一亩•零售商：韩亮金乡大蒜施用实例•实例2•金乡县鸡黍镇牛庄村牛洪合，2亩大蒜，施用双宝12-7-11姜蒜根茎肥240公斤/亩，鲜大蒜亩产3800斤，蒜头7-8公分占的比例在80%以上。•零售商：金乡县鸡黍镇农资超市曾长清经理平度麻兰镇大棚油桃施用实例•实例3•王竹森的大棚油桃连续3年全都施用了“双宝”肥料。•他介绍说，施用“双宝”肥料，桃树的病虫害少、高产，果大味甜，口感好，而且上市早，采摘期延长10多天，能卖个好价钱，前两年他的油桃价格都在每斤5元左右，在青岛市场销售特别好。平度市麻兰镇阁北头村大棚油桃种植户王竹森潍坊昌邑石埠徐师傅抗病能力明显增强采摘期延长1个月果实大小均匀，色泽光亮。现场情景模拟互动现场情景模拟分3组演练•商务经理•姜海明商务经理黄令峰商务经理姜海明