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通路研究北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING服务第一1友谊第二调查目的与方法通路调查中很重要的一个环节便是对组成该通路的各个环节进行调查。如何通过调查对目标产品的经销商（一级批发商——二级批发商——大型卖场、零售商）的综合情况进行相关了解，是较为重要的。本次调查采用了问卷调查和深度访谈的方法：我们选择较具代表性的经销商，就较为典型的产品营销模式及该类产品的销售情况进行了调查，为新产品进入市场提供较为科学的依据。服务第一2友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING第五篇沈阳市场通路研究服务第一3友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING沈阳市场整体商业格局沈阳是一个集工业、文化、旅游、批发零售业为一体的大型商业城市。其地理位置优越，是辽东半岛的窗口，东北三省的交通枢纽。全市共分九个区，其中和平区、沈河区、皇姑区、铁西区、大东区属于市区，苏家屯区、东陵区、新城子区、于洪区属于郊区。和平区、沈河区为沈阳市的中心商业区。其中大的商场（如中兴大厦、东亚商业广场）和步行街（中街、太原街）都位于这两区。皇姑区是沈阳市著名的文化区，大专院校云集于此。服务第一4友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING大东区是以大型工业为主的区域，以工业带动商业。大工厂的家属区自成一体，商场、学校、超市、饭店、银行等一应俱全。铁西区是沈阳的老工业区，由于相关行业不景气，多数职工已下岗，消费能力相对较弱。沈阳市的商场、超市都自成一体。商场内几乎都不设自选超市（如沈阳商业城、东亚商场、联营公司等），而是以柜台经营为主。而超市都是大型的购物中心，市区内几乎都没有联锁店（如佳乐福、银泰、中辰等）。沈阳市的食品零售业相对比较发达，根据辽宁省统计局的不完全统计，沈阳市的食品便利店有将近两万家。服务第一5友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING两大批发市场由于和平区、沈河区独特的地理位置和商业氛围，所以形成了两大专业批发市场：1、南二副食品批发市场2、小东门批发市场服务第一6友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING南二副食品批发市场南二市场位于繁华的和平区中心地段，商业气息浓厚，地理位置优越，交通便利。北临中华路（商业街）、太原街（步行街），西北面与沈阳火车站相连。南二市场分为两大块，一块是以南二马路、南三马路、南四马路为主的一级批发商（总经销），这类批发商一般都是自己有车、有仓库、有自己的销售网络的“坐商”。他们的货物一是流向二级市场。二是流向市内各分销商、商场、超市。这类批发商的销售网络都是通过多年的经营而自然形成的。另一块则是以“中国小食品城”为主的各类分销商，他们都是以自然销售为主，货物一般都流向市内各便利店。与各便利店都是现金交易，交易量不是很大。服务第一7友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING小东门批发市场小东门批发市场位于沈河区与大东区的交界处。西邻中街（步行街），周围商场林立，如：鹏利广场、沈阳商业城、东亚商业广场等。小东门批发市场分为两大类：一、沈阳小商品大世界二、东行市场服务第一8友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING沈阳小商品大世界沈阳小商品大世界位于小东门的北面，与鹏利广场相接，是一个专业的小商品百货、文体用具批发市场。市场专业性强，对二级市场和市区的辐射面都比较大。东行市场东行市场位于小东门的西面，中街（步行街）的路口，与小商品大世界相对。是一个专业的小食品批发市场。产品流向市内便利店。大多属于“坐商”式经营。服务第一9友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING从以上的商业格局我们可以看出，沈阳市的商业区域相对集中，大的商场、商业街和两大批发市场都集中于和平区和沈河区。这一区域的人口流量相对较大，对信息的接受和传播能力也相对较强。新产品在这一区域比较适合做形象宣传。皇姑区作为沈阳的文化区，各大院校在此云集，生活人群以学生为主。这类人群的消费形态比较随意，对此类产品的购买随意性较大。在这一区域，比较适合做与消费者面对面的促销活动。大东区和铁西区都是以工业为主的区域，此区域内的消费者受购买力的限制，对产品的价格相对看重。针对这类人群更适合（变相的）降价销售。服务第一10友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING真空包装肉类方便食品通路评述1、以“阿雷”、“蜀香”“沟帮子”为代表的佐餐、佐酒类方便食品，由于其保质期较短，绝大部分需要低温保存，而沈阳市内便利店大多不具备这样的条件，不便于市场推广。所以其市场网点率非常低，几乎只有在超市、商场才能看到有货物上柜。2、以“雨润”为代表的低温肠类熟食，由于其不便于保存致使推广困难（原因同上），其市场网点率非常低。特别是鸡肉肠类，还处于一个消费启蒙阶段，市场所见产品寥寥无几。3、真空包装休闲方便食品由于其长时间的市场行为已经形成气候。但由于生产厂家缺乏现代市场营销观念，更多的只是一种自然销售，市场竞争混乱，没有知名品牌。服务第一11友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING鸡肉类方便食品一、以“沟帮子”“蜀香”、“阿雷”为代表的佐餐、佐酒类方便食品。二、以“乡吧佬”系列为代表的休闲方便食品。服务第一12友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING对佐餐、佐酒肉类方便食品而言，市场上一些老字号的品牌(如沟帮子等),较受消费者的欢迎,但由于运输和保存条件的制约，在沈阳还没有形成专业的市场;且受沈阳市场商业格局的限制，在推广上难度较大。佐餐、佐酒肉类方便食品服务第一13友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING以“乡吧佬”为代表的系列休闲方便食品服务第一14友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING以“乡吧佬”为代表的休闲方便食品，由于其长时间的市场推广、特有的口味和保质期相对较长、易保存等特点，在市场上已形成气候。市场网点率非常高，消费者对其认知率非常高。尽管如此，消费者对“乡吧佬”系列产品的品牌认知率却非常低。“乡吧佬”这类产品已被消费者广泛接受。“乡吧佬”成为这类产品的类别名称。由于“乡吧佬”这个商标无法注册，不受法律保护，所以许多小厂子纷纷上马生产，蹭市场。它们大多属于没有注册的三无产品。“乡吧佬”作为产品类别名称已经被广泛运用，给小厂子小作坊提供了市场机会。服务第一15友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING在沈阳市场，我们所见到的“乡吧佬”产品就分别由十几个厂家生产。其中又以使用“旺林”、“康乐”商标的居多，分别有4—5个不同厂家生产。在我们所见的众多产品当中，只有浙江和丰食品有限公司生产的“鲜吧佬”，有合法注册商标。如此众多的“乡吧佬”产品在市场上销售，而有合法商标的产品仅“鲜吧佬”一家，可见其行业竞争是多么不规范。“乡吧佬”品牌情况“旺林”品牌的生产厂家：1、温州苍南高乐食品厂2、辽宁省抚顺市旺林食品厂（高乐食品厂监制）等。服务第一16友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING“康乐”的生产厂家1、苍南县豪丰食品厂2、苍南县泸山增旺食品厂3、沈阳市大东区恒联食品厂4、苍南县鹏程康乐五味食品厂5、苍南县月月红食品厂服务第一17友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING其它厂家“翠华”：辽阳翠华食品有限公司“招提”：苍南得利食品厂“联恒”都市佬：沈阳联恒食品厂“一品香”：沈阳一品香食品厂“奇巧鲜”：沈阳奇巧食品有限公司“鲜吧佬”浙江和丰食品有限公司服务第一18友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING还有一些根本就没有商标，直接以“乡吧佬”名称上市的产品。如：沈阳市大东区恒联食品厂生产的翅尖（15克装）苍南县泸山富康食品厂生产的鸡蛋（35克装）苍南县香千里食品厂生产的鸡蛋（35克装）服务第一19友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING沈阳市场乡吧佬品种一般包装：1、鸡腿（70克装、65克装、60克装不等）2、鸡翅（70克装、65克装、）3、鸡爪（70—60克装）服务第一20友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING小包装：1、爪尖（7—10克装、25克装）2、鸡脖子（25装）3、鸡肉串（25克装）4、翅尖（10—15克装）5、鸡蛋（35克装）服务第一21友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING沈阳市场好卖的品牌：1、旺林2、康乐3、香香园服务第一22友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING经销商认为品牌好卖的原因：1、口味：所有的经销商都认为口味是其最重要的原因之一。2、价格：在与旺林食品营销有限公司的柳成林总经理访谈时，他有三次提到价格因素。说现在的消费者和分销商都很理性化，不会象以前那样盲目地抢购，他们对此类产品的口味、价格都会有了解。特别是价格，如果没有优势就很难被消费者接受。3、质量／生产日期／保质期：经销商一致认为，象这类吃的产品质量一定要过关，真空包装一定不能漏气；消费者对包装上的生产日期和保质期也很关注。服务第一23友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING好卖的品种：1、鸡腿2、鸡蛋3、鸡爪4、小包装的鸡爪、翅尖服务第一24友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING经销商认为品种好卖的原因：“鸡腿比较好卖，吃起来肉多，肉比较紧，口感好。相对来说，鸡翅的销量就要差一些。因为从分销商的进货上就能够看出。”“其次，小包装的翅尖、鸡爪销量也不错。它作为一种针对小学生的零食，找准了市场机会点。且包装小、价格便宜，易于被小学生接受。”--引用经销商的一段原话。服务第一25友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING不管是品牌还是品种其好销的原因，都与口味、价格、质量是分不开的。这也是“乡吧佬”这类产品在市场推广中的三要素。沈阳市场普通包装当中销得最好的品牌“旺林”、“康乐”，其在市场上的网点率非常高。有如此高的网点率除以上三要素外，其原因有三：1、首先是因其市场推广的时间较长，在沈阳市场可谓是元老产品，已自然形成销售网络。2、在此基础之上，有众多的厂家纷纷生产此品牌的产品，在气势上压倒其他单一厂家生产的产品。在销售过程中，其产生的推广力度也就自然要大于其他品牌。3、此类产品大多都是自然销售，在广告、促销、传播和推广中几乎还处于“零”阶段。所以销售商在选择产品时不会受到其他因素的影响，都是一种习惯性选择。而“香香园”这类小包装的熟食，由于其把握了市场细分的原则，将主要消费者定位为小学生，生产出适合小学生消费的产品，将市场份额牢牢地把握在了自己手中。服务第一26友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING调研发现，在小学附近，小包装的鸡爪、翅尖销售情况很好。由于小学生爱吃零食，可是钱又不多，所以他们对五毛钱一袋小包装的此类产品的购买率很高。在一些夜总会、歌厅附近，一般包装的销售很好。由于服务小姐生活的无规律性，当夜总会打烊以后，由于需要宵夜或喝些啤酒，所以一般包装的此类产品便成了她们的最佳选择。可见针对不同的市场环境和消费者，我们应该有不同的产品和不同销售策略来争取目标消费者。服务第一27友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING通路模式分析服务第一28友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING“旺林”通路结构模式生产商营销公司商场消费者便利店超市二级市场分销商一级市场分销商便利店超市商场消费者这是一种典型的生产商委托“营销公司”做“总经销”的营销模式。优