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产品卖点分析•••讲师：•中国人寿保险公司分公司康宁终身保险•保险责任•---两倍重疾•---三倍身故•---三倍高残一、健康概念的销售•据我国有关城市居民保险需求的一项调查结果显示，健康医疗险，在人寿险、意外险、养老险、财产险等各项需求中名列首位。我国城市常见疾病死亡原因及死亡率（1998）顺序疾病死亡原因占死亡总人数的%十种死因全计91．16%1恶性肿瘤22．71%2脑血管病22．03%3心脏病16．77%4呼吸系统疾病14．09%5损伤和中毒6．18%6消化系统疾病3．10%7内分泌、营养、代谢系统疾病2．66%8泌尿生殖系统疾病1．49%9精神病1．16%10神经病0．97%话术一：业务员：张先生，您事业有成，家庭和睦，我想请教您，您觉得人怎样才能活得开心？张先生：事业顺利，家庭美满，孩子聪明，（有钱啦）业：张先生，您说得真好！钱确实重要。有人曾说：幸福是由一连串的数字组成，“1”是健康，婚姻、事业、金钱等就是后面一个又一个“0”。健康这个“1”在时候，后面的0越多，你的人生就越丰富，一旦“1”不在了，你后面再多的0，人生也只是一个0。这个说法，您觉得有点道理吗？张：有点业务员：我们公司有份专门维护健康的计划，您愿意了解一下吗?二、覆盖人群广，利益贴身•医疗制度改革•——个人负担比例增加•用工制度改革•——缺乏医疗保障人群增多•医疗费用上涨•——因病致贫，大有人在据《中国统计年鉴1998》提供数字：人的一生患重疾的机会高达72.18%。中国疾病死亡排名第一的癌症，每年有130万人死亡。平均每分钟就有2.5人死于癌症，而且中国每年新发癌症病人约160万。话术二：张先生，您知道现在的医疗费用都在上涨，我们辛苦赚到的钱，如果要全部捐给医院，这一定不是我们的本意。因此，假如有人能在我们的一生中，时刻为我们承担一笔高额的费用，而我们只须交少量的钱，就能建立一笔风险基金。您愿意了解吗？三、符合目前医疗保险的补充需求•医改后不能支付费用的治疗项目：•各类器官或组织移植的器官或组织源；•除肾脏、心脏瓣膜、角膜、皮肤、血管、骨、骨髓移植外的其它器官或组织移植。话术三：张先生，确实你拥有统筹医疗，比许多人幸运。也许您还没考虑过，假如一旦发生风险，需要花费很高的费用，通过自费和统筹共同支付后，像我们宁德市700元—2.8万元按比例报销，2.8万—15万元统筹，自费部分及统筹后余下的大笔医疗费该如何解决呢？如果您不反对，先了解下我们公司专门用来补充这个缺口的康宁终身健康支持计划，您看好吗？•上四、双倍重疾金及时解困四、双倍重疾金及时解困话术四：（高收入者）张先生，人生中不管我们是否喜欢，有时总有不愿发生的事情到来。如果我们有风险，而且医疗费用花销巨大，同时有许多自费部分，您觉得是应该准备一笔钱来应付吧！我们公司的这份健康计划，就是当人们一旦发生重大风险后，马上可以得到高额的医疗费用。您觉得这一笔钱能解燃眉之急吧！话术五：（中收入者）张先生，人们都不喜欢生病，是因为不仅病人痛苦，还要支付数额很大的医疗费用。我想没人会愿意把多年来的家庭积蓄都给了医院，您说是吗？您只需每年拿出年收入的10%，就可以拥有近20万元的风险保障，而且与社会保险毫不冲突，这样的事，您觉得怎么样？话术六：（低收入者）张先生，有总比没有强，像您目前家里这种情况，就应该把重点放在医疗费用的补充上，大病可以少上一些。这样一年的费用也就600—700元。等以后条件允许后再加保，您看好吗？五、三倍身故金终身保障话术七：张先生：我想不会有什么大病吧！业务员：张先生，我和您一样也有个美好愿望，希望你、我和所有的人都不生病，别得大病。可是，对这点谁能很有信心呢？病也不是讲出来的，只是有些东西是实际存在，谁也回避不了的。所以说买重大疾病保险是十分必要的。张：那如果我没病，怎么办？业：张先生，您确实对自已十分有信心。我想，您在事业和家庭上也是充满信心的。那么我建议您，这笔为健康而投入的钱，就当作您无事时的一笔资产积累。在您觉得最适当的时候，送给您的家人，这笔爱心钱又可以免交税。您的财产得到完整转移，您看这样好吗？六、三倍高残金解除烦恼人生三大烦恼活得太久活得太短活得太惨话术八：业务员：张先生，您觉得生活中会有烦恼吗？张先生：没想过业：张先生，其实人或多或少都有不顺心的事，不过人最无奈的无非是活得够老够老，钱却不够用，自已烦恼；活得不精彩，早早走，家人太烦恼；还有一大烦恼是假如中途有风险，家人和自已都烦恼；这种说法您觉得有道理吗？张：有一点儿业：张先生，刚才我为您提供的这份健康计划，假如发生重疾风险有20万的医疗保障，另外，保险责任里有30万元的高残金。这计划您有什么地方还不够明白吗？七、豁免保费体现人性化话术九：•业：张先生，假如您每月做会交2000元，那您省下100-200元来买一份保险，对您的影响也不会很大，您说是吧！•张：还行•业：这样，您拥有一笔积蓄又拥有一笔保障，岂不是两全其美！如果是做会，虽说能赚，但若是在交会钱的过程中，我们有风险发生，这时您将要拿出大部分的积蓄（或全部）来承担风险。这时候，积蓄等于0，并且负债可能存在。假如您今天拿出一部分钱来购买，不仅可以保全财产，又可以得到相应保障。您认为呢？话术九：业：张先生，当您拥有了这一份医疗保障后，如果中途有风险发生，我们公司会给您20万元。同时，以后的保险费就不用交了，并且在最后还有10万元安家金。您觉得有事情发生，负担减轻了许多吧！您说，选择花一点钱而能得到高额的保障全部财产的安全，这个计划您觉得怎么样？八、目前市场上健康险种中服务功能最全面保费自动垫交保单借款可转换权益减额交清服务功能好在哪里保费自动垫交不能交费的情况下，维持保障继续有效，保护被保险人的利益保单借款不交费的情况汇报下，维持保障的继续有效缓解客户的经济压力，利率低于银行贷款，不用担保或抵押体现保单价值的灵活变现（活着能领钱）增强客户信誉可转换权益无需核保，避免重新投保、被拒保、或附加条件的可能灵活调整保障的类型减额交清以合同当时的现金价值作为一次交清的全部保额，相同条件减少保额话术十：业务员：张先生，到银行借钱，就您个人认为容易吗？张先生：不太容易业：确实是这样，向银行借钱也就是贷款了。要上头批，要担保人，还要财产抵押等，非常麻烦。但是，如果将钱存在我们公司，除了拥有大笔的医疗金外，在您想要用钱的时候，可以拿保险单到我们公司来借钱。保险单就好比银行的存折，可以借到保单上钱的70%。并且手续十分方便，也不要求人。速度又快，利息也不高，还了又能再错，这样的一种存钱方式，您觉得满意吗？结束语•分析产品找出优势•立足客户满足需求•销售保单无往不利康宁定期保险•保险责任•180日后初发，确诊为重疾，一倍给付•身故——————一倍给付•高残——————一倍给付卖点分析一、低交费高保障2000年治疗大病平均要花多少钱？重大疾病费用说明平均费用心肌梗塞早期发现12万，血管复通手术5万元以上4万冠状动脉旁路手术一条桥5万，二条桥10万7.5万脑中风5万以上8万癌症5—20万12万洗肾每次平均435元，每周二、三次，一年5.55万元8万重大器官移植术肾移植手术：10万10万暴发性肝炎治疗住院45天，出院后休养75天，6个月才能痊愈，共1.5万元15万严重烧伤10万元以上，换肤、完全医好至少20万2万大病平均需要8.3万元10年、20年后得到大病又需要多少？话术一：业务员：张先生，您最近很忙，要注意身体！张：没办法业：最近常听到一些不好的消息，听说我们福鼎的癌症发生率超出全国癌症发生平均率。我们这里腌制、炸烤类食物特多，这不大好！张：怎么讲？业：容易有重大疾病发生。像您这么有事业心、责任心的人，更要健康来维护。您说是这样的吧！张：马马虎虎了业：最近我们公司专门为事业成功人士提供了一份健康支持计划，说给您听听，好吗？话术二：是这样的，张先生，我们公司的康宁定期健康支持计划，保障您把第一笔存入我们公司，就拥有10万的保障。俗话说，人算不如天算，天算不如不算，我们一生中有很多事都没法预算。像这份计划您从存钱一直到70周岁，这笔钱将为您防范10种重大疾病，一旦有事发生，能领到10万的支援医疗金。您只需每天不到7元就可拥有。您觉得这份计划，还行吧！二、借鸡生蛋——些许利息换得高额保障话术三：•张：都是什么病？•业：花销很大的病。譬如说心脏病、癌症等•张：得那些病不是很惨！•业：得病不一定会惨，治好就OK啦！难过的是没有足够的医疗费用。如果早些发现，就早点治疗，人生不会留下遗憾！您说对吧！•张：那这个保险保的病差不多都是要死了才拿。•业：其实我们的保险是为了防范未来，这些病现在觉得是绝症，但过了10年、20年还是绝症吗？像以前的肺结核20年前是绝症，现在您觉得能活吗？•张：我有点喜欢养老的•业：养老固然重要，但您知道，吃稀饭配咸菜是吃，配多样菜也是吃，有钱多吃，少钱就少吃。只要能吃饱肚子就行，但假如大病发生了，需要一大笔钱，这时家庭就面临瘫痪的可能。（结合实例）家庭将负债，因此说健康是最重要的。话术四：•张：没事怎么办？•业：张先生，您为人这么好，又顾家。我想请教您，如果您手头有一点钱，又不急着用，您会把它存在银行吗？•张：一般会吧！•业：有道理，银行存钱有利息。那么，这笔利息您觉得能派什么用场？•张：利息那么少，没什么用场。•业：您说得不错。银行的存款利息少，又开征了利息税，一点利息，是派不上用场。那么，张先生，如果有一项投资，您只须每天半包烟钱的投入，就能以利息获得10万元的医疗重大疾病保障，您愿意了解一下吗？•张：那好吧！•业：是这样的，张先生，我们公司专门为客户提供这种存钱方式的医疗保障金。您只须先存2500元，就可以开立一个10万元的存折。以利息获得每天10万元、可随时调用的重大医疗金，您觉得这种存钱方式，如何？三、兼具疾病保障和养老功能话术五：•业：张先生，我向您推荐的康宁定期健康支持计划中，您在70岁前每天将同时拥有总共10万元的医疗保障、另外，保险责任中不身故金、高残金。您只须每年存2500元，共存20次，就行了。•张：保费交不出来，怎么办？•业：其实您想想您一个月吃饭要300元，那么您如果吃饭多开支100元，另外味精等等日用品也多开支100元，这一个月200元的利息存在银行有多少？•张：很少•业：那么购买一份保险就拥有高额保障来保障全部财产，这不会不好吧！•张：那我都没什么事，钱会不会拿得回来？话术六：•业：如果您一直都没用得上这笔大额医疗保障金，那么我要恭喜您了！俗话说：人生七十古来稀，拥有健康就是人生最大的财富。这样的话，在您70周岁时，我们公司会给您送上一笔祝寿金。数目相当于您20年来，为家人每年存放在我们公司的那笔钱。我相信这笔养老金会给您的晚年生活增添色彩！四、防范少儿风险体现父母爱心•话术七：•张先生，我们知道由于孩子的综合风险率较成年人低，由此在保险费方面，年龄越小就越便宜。早拥有，能轻松享受高额医疗保险。•另外，大多数的父母都希望自已的孩子健康，不想有事发生。但是，由于孩子的年龄特征和风险防范能力等，孩子发生风险的概率也在提高。起码趁着我们还年轻，为孩子投入一点钱，来补充我们将来可能的不足。当有事发生时，我们不会束手无策。我们的孩子能更健康成长！您说，是这样的吧！五、保单服务功能•借款•保险费自动垫交•可转换权益•减额交清结束语•轻松缴费享受轻松生活•拥有健康拥有美丽人生国寿英才少儿保险•保险责任•成才金——基本保额的30%•立业金——基本保额的30%•安家金——基本保额的40%•被保险人18岁前身故——保费×1.5•被保险人18岁后身故——基本保额•投保人在交费期内身故——免交保费卖点分析•一、解决成长路上的经济危机•分散解决•话术一：•业：张小姐，您的孩子很聪明可爱！听说最近到处都在开办少儿的各种培训班，不知您的孩子是不是也去培训？•张：有去•业：张小姐，不知您有看过现在最新的调查分析，据分析显示，教育投资将是下世纪最大的消费热点之一。如早能借助外来的帮助来筹备教育资金，您愿意接受吗？•张：那怎么说？•业：也就是这样的一笔教育资金，我们可以选