产品卖点和销售话术

好利年年早会课件--产品卖点和销售话术课程回顾目录“好利年年”卖点分析“好利年年”接触话术“好利年年”拒绝处理客户喜欢什么样的理财产品？利益高返还快能还本缴费少时间短功能全业务员喜欢什么样的理财产品？市场广客户爱易说明折标高免体检佣金高产品定位一款返还型增值理财计划…………一句话说产品这是一款为新华上市特别推出的……。每月只存一千多，隔年就领一万多，风险发生免交费，到期还本再给息。我花五分钟时间给您介绍一下。产品特色——好上加好——利上加利——年金养老——年年领取产品特色分析好一好：隔年领取十点利，二好：发生意外免交费；好上加好保险责任——生存保险金每两年返（基本保额+累积红利保额）×10%被保险人于合同生效后至70周岁保单生效对应日期间，在每满两周年的保单生效对应日生存，公司按该保单生效对应日基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的10%给付生存保险金。释义：快速返还，增强客户对生存金领取的体验感。−生存保险金设计为保额的10%，容易计算，简单好记−是目前公司生存金领取比例最多的分红产品−累积生息账户实现资金的二次增值，便于客户进行自主规划隔年领取十点利保险责任：投保人意外伤害导致身故或因意外身体全残豁免保费除另有约定外，投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且投保人身故或身体全残时年龄介于18周岁至60周岁之间，可免交自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费，合同继续有效。投保人在保险期间内变更的，本公司不予豁免保费。释义：投保人意外豁免，真正符合客户保险保障需求，保证被保险人应获取的利益。该项保险责任是本产品最重要的保障要素，更能体现理财型保险产品的特色。仅因发生意外豁免保费，保证顺利承保。发生意外免交费产品特色利一利：保额分红双重利，二利：快速增值月复利；利上加利保额分红双重利返隔年即返快速回报增保额递增收益长大累积生息账户•自动设立累积生息账户；•月复利计息，利益最大化；•领取灵活，自主规划。释义：累积生息账户领取灵活，目前在每一自然年度内，被保险人可以申请部分领取累积生息账户金额一次，在部分领取后，累积生息账户金额相应减少，但领取后的账户余额不得低于100元。如被保险人申请全部领取，则在给付全部账户金额后，累积生息账户注销。累积生息账户注销后，公司将直接向被保险人给付生存保险金。快速增值月复利产品特色年七十返本又加息，转换年金月月领。年金养老七十返本又加息保险责任——满期保险金所交保费+累积红利保额被保险人生存至年满70周岁保单生效对应日，公司按以下二者之和给付满期保险金，合同终止。1.实际交纳的保险费；2.累积红利保险金额。释义：明确的满期保费返还设计，最大程度满足了中国消费者对于金融产品的心理需求。转换年金月月领养老年金转换条款：满期保险金及终了红利可以部分或全部转换为养老年金。如被保险人生存至70周岁保单生效对应日，自该保单生效对应日起60日内，被保险人可向公司申请，将领取的满期保险金和终了红利之和的全部或部分，作为一次交清保险费购买个人转换养老年金保险。个人转换养老年金保险的领取金额和方式按照购买当时公司提供的年金领取标准确定。释义：70周岁满期保险金给付时间符合客户养老的实际需求。通过养老年金转换条款，延长了客户享受保险规划的期间。好利年年+养老年金转换条款，相当于给客户提供了一个长期储备+养老规划。产品特色年灵活领取金账户，自主规划随你意；年年领取灵活领取金账户,自主规划随你意累积生息账户•自动设立累积生息账户；•月复利计息，利益最大化；•领取灵活，自主规划。释义：累积生息账户领取灵活，目前在每一自然年度内，被保险人可以申请部分领取累积生息账户金额一次，在部分领取后，累积生息账户金额相应减少，但领取后的账户余额不得低于100元。如被保险人申请全部领取，则在给付全部账户金额后，累积生息账户注销。累积生息账户注销后，公司将直接向被保险人给付生存保险金。产品优势产品优势解析第一笔：每两年领取（基本保额+累积红利保额）×10%第二笔：70周岁保单期满，一次性领取交纳的所有保费第三笔：年度分红、复利递增，满期领取累积红利保额第四笔：历年积累，满期领取终了红利大礼包，锦上添花产品优势产品优势解析第一大功用：投保人保费豁免，保证领取利益，体现保障功能第二大功用：养老年金转换，满足部分客户对养老年金的需求目录“好利年年”卖点分析“好利年年”接触话术“好利年年”拒绝处理•业：王先生，您好，请问您有存款的习惯吗？（有或没有）•业：您是否了解物价上涨已经超过了4.4%？，现在存银行是亏钱的，您知道吗？（知道或不知道）。•业：尽管在银行存款是亏钱的，但我们还是需要把一部分钱存在银行，是这样吗？（是）•业：如果有一种到期还本，包赚不赔的高息存款，能给你带来丰厚的回报，值不值得我们去了解？让我们用五分钟时间讨论一下，好吗？接触话术一（普通版）•业：王先生，您好，请问您有过炒股和买基金的经历吗？（有或没有）•业：请问您觉得炒股和买基金是否存在风险？能否做到稳赚不赔？（是。不能）。•业：如果今天有一款还本型。。。。。。与股票和以往的基金类似但包赚不赔，能给你带来丰厚的回报，让我们用五分钟时间讨论一下，好吗？接触话术二（高端版）接触话术一（高端版）•业：想请教您一个问题好吗？•业：你会不会在小孩生日的时候送他一份礼物？•客：一般会的。•业：如果你是一个6岁小孩，希不希望爸妈帮你过生日？（停顿）希不希望有生日礼物拿？（停顿）如果爸妈以后跟你说:孩子你长大了!有自己的梦想跟理想!爸妈帮你存了一笔钱，就算爸妈将来不在你身边，它可以让你永远有钱拿，现在爸妈把它送给你！请问当你拿到这笔钱的时候你的感觉好不好？你觉得爸妈爱你吗？你觉得他们有智慧吗？（停顿）但是我们今天有没有这个机会做这样的小孩？•客：没有机会了。•业：如果我们今天有机会也有能力做这样的父母，值不值得我们来了解一下呢？今天有。。。。。。接触话术三（少儿版）生日礼物目录“好利年年”卖点分析“好利年年”接触话术“好利年年”拒绝处理客：好利年年好是好，就是太贵了•业：我理解，请问您为什么觉得它太贵了？（无论客户如何回答）•业：不知道是不是我没有跟您讲清楚，其实好利年年就是一款。。。。。。多存多拿，少存少拿，不存在贵不贵的问题，这笔钱你并不是消费掉了，而是换个地方存起来了，而且稳赚不赔回报高，未来你想拿多少，就看你今天存多少，是吗？今天我们存这笔钱，才会让我们未来或年老的时候生活无忧呀，你说呢？你看是存5万还是10万呢？拒绝处理话术一客：到70岁才返本，时间太长？•业：您说得有道理，但是您想过没有，其实好利年年就是一款。。。。。。复利计息累计领取，时间越长，收益越高，所以时间不是太长，而是太短了，如果能返到70岁80岁那就更好。其实根本不需要到70岁，您的收益和红利早就超过了您的本金，光是隔年拿一万，就已经领取了几十万，而且到70岁时，再领回您所交的本金加利息，如果不领还可以取转换年金，这份计划不但让您活得越久领的越多，越老越值钱、活的有尊严，不是更好吗？拒绝处理话术二客：买保险不如炒股、买房子来的快，不划算？业：很多人都有您这个想法，其实炒股、买房和保险是不同的投资理财方式，如同彩电、冰箱、洗衣机的功能都不相同。同时我想您也知道：炒股在获利的时候确实来得快，但亏损的时候更快，无法保证稳赚不赔；房子受政策调控影响下跌，变现不易要用钱时也不能单卖一间厕所，好利年年。。。。。。到期还本让您您稳赚不赔。业：炒股、买房是有风险的投资、属于积极获利型需求，这份计划属于无风险的安全保本型需求，攻守兼备不是更划算吗？拒绝处理话术三客：我不需要保险•客：我不需要保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。•业：（聆听）陈先生，您很有福气。有个这么能干的太太。业：除此之外，您还有没有其它原因？•客：没有。•业：其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩和家务，这个问题怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人今后正常的生活，是不是一举两得呢？拒绝处理话术四客：我会买的，但不用这样急。•业：请问您为什么有这种想法呢？•客：因为。。。所以。。。•业：（点头回应）陈先生，我明白您的想法，我们都相信很多事情是我们无法预料和控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就做这件事，然后您就可以高枕无忧了，请问您是投8份还是6份？拒绝处理话术五客：有公司福利—不需要•客：我们公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保。•业：（聆听反应）这样看来，你们公司很注重员工保障和福利，也证明了您对公司的价值。除了这个原因，还有没有其它原因呢？•客：没有了。•业：其实站在你的立场来看，我们可以留意到，公司提供的社会保险计划虽好，但它只能保证基本的生活需要，而且我们也很难说一辈子在同一公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要。•客：您讲的有些道理。•业：我们公司需要知道您的健康资料，请问您的身高和体重是多少？拒绝处理话术六客：与家人商量—不用急•客：我先和太太商量一下。•业：（聆听反应）您很尊敬您的太太。•客：没有啦。•业：除了这个原因，还有没有其它的想法呢？•业：陈先生，我们应该尊重家人的意见；其实您现在参加的这份保险正是为你的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现，无论有什么事发生，他们都生活无忧。这样一份计划。。。。。。您说您太太怎么会拒绝呢？•业：陈先生，您的身份证给我看一下好吗？拒绝处理话术七客：我是单身——不需要•客：我单身，没有需要，我家人不需要我的照顾。•业：（聆听反应）我真羡慕您，没有家庭负担，但是陈先生，就因为没人要依靠您，就更加要向您介绍这个财务管理计划。其实除了觉得没有需要，还有没有其它什么原因呢？•客：我都不怕死了会连累人，那还有什么要考虑的？•业：陈先生，您现在不需要照顾人，反过来说，将来如果有事的时候，就没有人可以照顾您了。所以我们更加要保证，无论将来发生什么事，您都可以照顾自己。如果有一个周全的财务管理计划，万一有事上不了班的话，无须累人也不会连累自己。新华将会支付医药费，给一笔钱作为您的生活费用。这样一份全面的保障计划就是您真真正正的需要。拒绝处理话术八开门红客户20编号姓名性别年龄职业通讯方式备注1234567891011121314151617181920梳理准客户名单通关