产品呈现培训(2)

产品呈现培训不同的产品说明店面销售产品培训组合产品或方案介绍…….为什么要介绍？介绍什么？听众为什么要听？想听什么？产品说明本质怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理●不信任（公司、业务员和商品），约占55％●不需要（潜在需求未开发），约占20％。●不适合（等有更好的商品再买），约占10％●不急（对功用不明确），约占10％●其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％客户拒绝的原因怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理需求的重要性需求了解的方法满足需求明天要发红包明年要做手机业务明天晚上要清洗地毯明天总裁室有个紧急会议明天网络要做一些切换明天食堂有电影票卖明天客户服务部有内部招聘的名额明天上门收手机费外设有优惠运动包卖本季度开始淘汰办公用机夏季要有着状新规定内存要长价国家要加大打击盗版的力度昨天举办了WTO讲座前台换了一名小姐员工每人发一台手机时间记忆利益用处特征遗忘曲线Presentation-FFABFeature:产品的特点Function:因特点带来的功能Advantage:这些功能的优点Benefits:这些优点带来的利益FFAB的核心客户购买的是他们想象中，因你的产品能为他们带来的“效益”，而不是对产品本身感兴趣。FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結Presentation-展開FFAB了解客戶需求同意客戶需求特點功能也就是說..所以....比方說..只要有那些特點就能.....您說的對..是的.....VISION例如：IBM硬盘F（特点）：IBM硬盘的容量为30G；F（功能）：也就是它的容量非常大；A（优势）：所以能够储存更多的资料；B（好处）：比方当你上网时候，只要安装上这个硬盘，就可以随意下载大量资料并储存起来，而不用担心硬盘被塞满，这对你收集资料是非常有用的！例如：塑料茶杯F（特点）：该茶杯采用高强度塑料；F（功能）：具有耐高温的特点；A（优势）：所以能够装很烫的开水，而不会炸裂；B（好处）：比方说在冬天，普通玻璃杯盛放开水时非常容易炸裂，危及身体安全，只要您使用该茶杯就可以避免这样的事故，特别对保护您孩子的身体安全是非常有用的！Presentation-FFAB訓練Feature/Function特點/功能也就是說Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理乱序执行技术•乱序执行(Out-of-OrderExecution)是指CPU采用了允许将多条指令不按程序规定的顺序分开发送给各相应电路单元处理的技术。•各单元不按规定顺序执行完指令后必须由相应电路再将运算结果重新按原来程序指定的指令顺序排列后才能返回程序。•采用乱序执行技术的目的是为了使CPU内部电路满负荷运转并相应提高了CPU的运行程序的速度。IA-32&IA-64•IA（IntelArchitecture）英特尔体系。目前使用的CPU以Intel公司的X86序列产品为主，所以人们将Intel生产的CPU统称为英特尔体系（IA）CPU。由于其它公司如AMD等公司生产的CPU基本上能在软、硬件方面与Intel的CPU兼容，所以人们通常也将这部分CPU列入IA系列。•目前使用的CPU都是32位，所以被称为IA-32。IA-64是Intel和AMD下一步将推出的64位CPU，其物理结构和工作机理与目前的X86序列的IA-32CPU完全不同。动态执行技术•DynamicExecution通过预测程序流来调整指令的执行，并分析程序的数据流来选择指令执行的最佳顺序，从而提高CPU对数据的操作效率。•包括以下三项技术：•多路分支预测(MultipleBranchPrediction)：利用先进的转移预测技术（正确率高达90%），允许程序的几个分枝流向同时在处理器中进行。在取指令同时在程序中寻找未来要执行的指令。•数据流分析(DataflowAnalysis)：通过分析指令之间的数据相关性，产生优化的重排序指令调度。•推测执行(SpeculativeExecution)：将多个程序流向的指令序列以调度好的优化顺序送往处理器的执行部件去执行，尽量保持多端口多功能的执行部件始终为“忙”，以充分发挥此部件的效能。可保证处理器的超标量流水线始终处于忙碌，加快了程序执行速度。•推测执行是依托于分支预测基础上的，在分支预测程序是否分枝后所进行的处理也就是推测执行。PPT制作怎样做好产品呈现1、建立信任2、把握需求，灵活运用FFAB3、呈现原则4、听众引导及异议处理跑题者心绪烦乱者交头接耳者怀疑抱怨者挑战者你遇到过这些人吗？沉默不语者表达不清者不感兴趣者怀疑者健谈多话者老师发问的技巧先提出问题，必要时再指名回答要给予思考的时间，至少停留3秒以上注意其他人对发言者的内容是否认同学员的回答不要太早给予对错的判断对学员的回答必要时加以深入追问授课技巧老师发问的技巧大家的意见太过一致时有时需要从反面发问要给学员一些正增强有时邀请不发言的人说说话最后要加以归纳整理大家的意见，做串联或补充授课技巧有效提问的注意事项不太长、有条理、容易懂使用听众的名字对参与回答的人予以肯定性或中性的鼓励口气：请教，而不是考试授课技巧1.直接回答2.反问他,问他对这个问题的看法3.问大家对这个问题的看法4.让大家分组讨论,派代表报告5.分成两派或三派辩论6.老师综合大家的意见,再补充自己的意见老师回答问题的技巧授课技巧异议的种类真实的异议假的异议隐藏的异议了解异议产生的原因原因在客户原因在业务代表了解异议产生的原因原因在客户•拒绝改变•情绪处于低潮•没有意思•无法满足客户的需要•预算不足•借口、推托了解异议产生的原因原因在业务代表•业务代表无法赢得客户的好感•做了夸大不实的陈述•使用过多的专门术语•事实调查不正确•不当的沟通•展示失败•姿态过高，处处让客户词穷处理异议的技巧一一位代理见到客户代表抱怨说：“你们联想的广告为什么找F4？接着用章子怡不是挺好的吗！处理异议的技巧一处理异议的技巧二一位客户抱怨：同禧160性能还算可以，可CPU用的是赛扬，如果用“奔四”就好了！处理异议的技巧二处理异议的技巧三一位代理抱怨：联想把太多的钱花在广告和宣传上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些！处理异议的技巧三处理异议的技巧四准客户：“这台复印机的功能，好象比别家的差”处理异议的技巧四处理异议的技巧五准客户：“这台电脑的价格太贵了，我买不起！处理异议的技巧五处理异议的技巧六准客户：“听我的朋友说，你们公司的售后服务风气不好，有了故障，维修人员都姗姗来迟！”处理异议的技巧六在展示中注意的问题增加你展示的戏剧性让客户看到、摸到、用到可引用一些动人的事例展示时要用客户听的懂的话语让客户参与掌握客户的关心点，证明你能满足他