产品卖点及销售流程

因为专一、所以专业中融人寿四川分公司2014年2月应变融合创新超越产品卖点及销售流程产品卖点介绍销售流程介绍及演练目录产品特色介绍一好：好讲1.投保范围：投保人（满18周岁），被保险人（28天—70周岁）；2.保险期间：五年；一次性消费3、产品形态简单：收益稳定。二好：好卖1、起卖金额低：5000元起售，客户范围增大；2、固定收益高：12.8%（生存金不领取，按2.5%复利）；3、现金价值高：10万元一年末1002004、第三年提前返还6%，开创业内趸交产品先河；5、保障金额高，以单张保单计算保额，客户重复获得更高保障产品特色介绍身故/全残1倍疾病身故/全残1倍航空意外/全残3倍择其一：（1）基本保险金额的两倍；（2）100万元人民币。本合同终止。三好：好服务1、回本迅速：一年末回本还有收益；2、预期分红高：确保居行业前列。2011年2.5%，2012年2.52%；3、保单质押贷款，80%解决资金周转问题；4、与省分行签订售后服务协议，并缴存100万保证金；5、客户经理服务时效与工资挂钩，市区60分钟、郊县90分钟到网点。产品特色介绍第三年末超过银行三年定期收益，第五年末超过银行五年定期收益（按照前两年的实际分红2.5%进行测算）。趸交产品分红水平与演示红利高档水平相当。累计红利按照3%累计生息。项目第一年第二年第三年第四年第五年现金价值100200102400101200103700106500生存金600061506303红利累积2500502075201002012520红利利息——75150.6300.6375.6收益合计102700107495114870.6120170.6125698.6年化收益率2.70%3.80%5.00%5.04%5.10%融华富贵C款每年收益情况分析8融裕人生A款——“类国债—保证收益类”产品一款与国债类似的保险产品期限为5年收益超过5年定期收益保证，有合同做担保购买5年期国债和存5年定期的客户目标客户：存3-5年定期的客户不收取费用【固定收益合同保证】产品特色一息涨随涨息降不降5年末固定收益28.3%（含复利），年化固定收益为：每年保底2.5%，5年末提供持续奖金14%5年末累计固定收益26.5%（不含复利），年化固定收益5.3%5.42%王先生，35岁，男性，作为被保险人为自己购买中融融裕人生终身寿险A款(万能型)，一次性交费100000元。各保单年度的保险利益详见下表：保单年度已达年龄保险费累计保险费费用结算利率（保证）结算利益（中）结算利率（高）初始费用保单管理费风险保障费用年末账户价值年末身故或全残保险金年末现金价值年末账户价值年末身故或全残保险金年末现金价值年末账户价值年末身故或全残保险金年末现金价值135100,000100,000---102,500107,62597,375104,500109,72599,275106,000111,300100,700236-100,000---105,063110,316100,860109,203114,663104,834112,360117,978107,866337-100,000---107,689113,074104,458114,117119,822110,693119,102125,057115,529438-100,000---110,381115,900108,174119,252125,214116,867126,248132,560123,723539-100,000---127,141133,498125,869138,618145,549137,232147,823155,214146,344五年末收益分析：保证：累计固定收益27.1%，年化固定收益5.42%。中档：累计收益38.6%，年化固定收益7.72%。高档：累计收益47.8%，年化固定收益9.56%。（保证）利益演示产品特色二【无需成本防范风险】无任何费用费用=0退保费用收取比例为：前五年5%、4%、3%、2%、1%（满5年不收取任何费用）。免费赠送保障身故/全残保险金：个人账户价值×105％传统万能型产品收益公司产品8月结算利率备注合众人寿稳赢一号5%非固定新华人寿精选一号5.25%非固定华夏人寿财富一号5%非固定生命人寿理财一号5.20%非固定和谐健康和谐一号5%非固定中融人寿融盛连年5.20%非固定备注：还需扣除初始费、保单管理费、风险管理费、退保费用等。产品结算利率备注10万为例融裕人生A款5.42%固定1271415年期国债5.41%固定1270505年定期存款4.75%固定123750固定收益类产品比较五年末收益分析：超过银行定期收益3391元；超过5年期国债91元被保险人：出生满28天-70周岁投保人：年满18周岁保险期间：5年—终身注：保险公司单方面对客户的承诺，实际上客户在存满5年时收益已经非常可观。交费方式：趸缴，5000元起售投保规则1、客户范围广：28天-70周岁均可购买2、固定收益高：年化固定收益5.42%3、无需成本4、免费赠送保障5、资金安全，收益保证6、收益写进合同，客户放心7、无需售后服务，银行省心产品要素8、产品简单，易于销售17一句话销售话术**先生/女士，您好，我们现在有一款收益很高的产品，存满5年保证年化收益5.42%，不收取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍一下吧？结算利率高，2年产品结算利率满足客户理财流动性偏好的需求产品特点一：收益高在同业同类产品中收益水平稳定、达到较高水平;两年确保收益不低于4.22%。4.22%万能险：融丰年年手续费比例：2.6%•零费用投资收益达到最大化！满足客户理财低成本、短期性偏好的需求投资—赢在起跑线！零初始费用；零保单管理费；零风险管理费用。产品特点二：无费用万能险：融丰年年21**先生/女士，您好，我们现在有一款收益很高的产品，满2年确保年化收益达到4.22%，超过银行定期，不收取任何费用，我给你介绍一下吧？万能险：融丰年年产品卖点介绍销售流程介绍及演练目录何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务推才佳销－－金肖推销是才子佳人从事的事．推销不是人做的而是人才做的通过推销会得到:(1).个人能力的提高(2).收入的增长(3).关系的积累什么是专业化推销？什么是推销-----发现需求,把产品和服务提供给客户。运用才智和工具将人们不知道.不了解的事物向人们推荐，使其接纳。什么是专业推销---是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。什么是专业化推销---是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。推销专业推销专业化推销我们看到：专业是一种态度，直接决定你的成败！你若不想做，你会找到N个借口；你若想去做，你会找到N个方法！为什么要做专业化销售？1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割2、银行保险产品很容易被人摹仿3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系4、现代营销管理理念的树立专业化推销的七个步骤：拒绝处理后续服务事前准备目标客户接触促成说明何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务银行柜面销售的特点：1、客户对银行、对柜面人员有信任感。2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术说明等清晰、简洁。3、一次性促成概率比较大。4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；5、客户主要担心购买后的服务和理赔。何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务销售前准备知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝网点宣传布置的重要性1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量网点宣传布置的标准1、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；2、如条件允许，可制定销售手册（合规）；单证的准备1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。心理准备1、保持愉快的心情；2、正确地对待客户的拒绝；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始销售就是:把梳子卖给和尚何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务目标客户的选择•客户群分类•目标客户的选择•目标客户分析客户群分类:客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点客户的分类；不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。举例：1、按收入分类：高收入阶层\中等收入阶层\低收入阶层2、按年龄分类:老年人\中年人\青年人3、按职业分类:工薪阶层\非薪阶层目标客户选择1、30岁以上2、银行信任3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯4、有稳定的事业和家庭(因此不愿意冒非常大的风险)5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务销售流程之接触问候寒暄赞美建立信任感切入主题接触的步骤举例：问候的方法有三种1、亲切招呼式：“王先生，您好！有什么需要我帮忙的吗？2、即时祝愿式：“早上好！”“节日愉快！”3、嘘寒问暖式：“张主任，最近看你很少过来，工作很忙吧！**先生/女士，您好！目前我行正在热销一款银保理财产品，资金安全保本，没有任何风险，还可以抵御通货膨胀，按照前两年的分红计算，5年年化收益率可达到5.1%，满3年还有6%的生存金返还，同时还享有保障。比存银行定期更灵活，我给你介绍一下吧。接触的话术销售流程之接触融华富贵C款**先生/女士，您好，我们现在有一款收益很高的产品，存满5年保证年化收益5.42%，不收取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍一下吧？接触的话术融裕人生A款销售流程之接触**先生/女士，您好，我们现在有一款收益很高的产品，存满5年保证年化收益5.23%，不收取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍一下吧？接触的话术融裕人生B款销售流程之接触赞美的作用1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！《乌鸦与狐狸的故事》谎言竟因为赞美而动听；图谋竟因为赞美而实现。——不战而屈人之兵——阴谋乎？销售流程之赞美找一个人进行赞美说明的原则（KISS）•KEEPITSHORTANDSIMPLE•（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明）•以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发•从客户可能的购买点出发•了解客户的心理活动销售流程之说明说明的切入时机1、客户国债到期时，国债发行时；2、定期转存时或大笔资金提取时3、定期存款期限较长时；4、客户抱怨利息太低时；5、客户其他投资受挫时；6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；7、大额活期存款；8、客户看宣传资料、主动询问时；9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；销售流程之说明说明的技巧•最佳位置•多用数字化（举例：分红的多少）•掌握主动权（引导客户顺着你的思路走）•动之以利（礼品）•发挥银行信誉的优势•注意用眼神（让对方觉得你很重视他）•展示资料销售流程之说明三句话说明产品功能产品利益产品特色销售流程之说明说明范例—融华富贵C款（产品功能）兼具投资理财和保险保障，保证资金安全。（产品利益）按照前两年的分红水平为2.5%进行计算的话，这款产品的年化收益达到5.1%。还享有双倍的公交意外保障和三