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无锡锡山软件园项目策划提报补充项目定位无锡软件行业的航母无锡最大的集软件行业孵化器、高端商务、五星级酒店以及专家公寓为一体的综合商务中心东无锡地标首期开发产品为：软件企业孵化器和专家公寓核心价值提炼软件园的规划和发展是核心基础，是政府核心导向及企业宣传口径专家公寓及酒店、办公等作为项目附加值及利润点锡山软件园无锡最大的软件孵化器，无锡软件行业的聚居区。借鉴上海张江浦东软件园张江浦东软件园上海浦东软件园是由原国家计委批准，信息产业部和上海市人民政府共同组建的“国家软件产业基地”和“国家软件出口基地”。上海浦东软件园有限责任公司负责上海浦东软件园的建设、经营和管理。一期规划：1998年5月，上海浦东软件园启动占地面积3万平方米的一期工程建设，2000年3月投入运营。二期规划：2001年8月，浦东软件园启动占地9万平方米的二期工程建设，即国家软件产业基地（上海）项目的建设，2002年9月项目建成投入使用。三期规划：2004年，浦东软件园启动规划面积58.8万平方米的浦东软件园三期（上海国家软件出口基地）建设。开发商：上海浦东软件园有限责任公司上海浦东软件园有限责任公司成立于1992年7月，前身为上海浦东软件园发展公司，1998年改制成立有限责任公司，由信息产业部和上海市人民政府共同组建，承担“国家软件产业基地”、“国家软件出口基地”——上海浦东软件园园区规划建设、经营管理和产业发展的重要任务，是浦东软件园建设的主体。公司地处上海浦东张江高科技园区。目前公司拥有中国电子信息产业集团公司、上海张江（集团）发展有限公司、上海浦东发展（集团）有限公司、上海黄浦投资（集团）发展有限公司、上海泰力产业投资有限公司和自然人朱凤鸣先生6家股东，注册资本11430万元人民币。除负责园区开发建设外，公司着重于园区服务体系建设，进行产业投资和软件研发。发展模式及规划目标以国内外大型软件企业为主的“产业功能”，以浦东软件园一、二期为主、吸引国内外中小企业的“孵化功能”，以技术、商务和生活为主的“服务功能”，以多媒体主题公园为内容的中央绿地。集软件研发、技术支撑、商务服务、教育培训、生活配套和旅游休闲于一体的高科技园区。政策支持--软件企业特殊优惠政策1、经新区财税部门批准，软件开发企业自实现销售之日起三年内缴纳的营业税、增值税和企业所得税地方留成部分，可由新区财政返还100%；第四至第八年上缴的企业所得税可返还50%。2、对经浦东新区科委认定的计算机软件开发项目，经过技术和经济评审后，政府可以在新区科技发展基金中给予酌情扶持或向社会风险投资基金推荐。3、对经浦东新区科委推荐的单笔300万元以下的计算机软件开发项目贷款，优先纳入新区高科技项目贷款担保体系，帮助落实银行贷款。4、对具有良好发展前景的软件开发项目，其向银行借款的利息支出，经新区科委及新区财税部门审核批准，优先酌情给予财政贴息。5、为充分发挥浦东新区软件园区的孵化功能，对租赁软件园及重点开发小区房产的软件开发企业，适当降低房屋使用租金，以减低软件开发成本。差额部分可由张江开发公司及其他重点开发公司从小区返税资金中，对软件园给予适当补贴。政策支持--软件企业特殊优惠政策6、经认定的软件企业研究开发软件所发生各项技术开发费的投入，不受比例限制，计入企业管理费用。7、软件企业研究开发软件的开发费用可逐年增长，增长幅度在10%以上的企业，可再按实际发生额的50%抵扣应税所得额。8、为开发软件所购置的关键设备，单价在10万元以下的，可一次或分次摊入管理费用，其中达到固定资产标准的应单独管理，不再提折旧。9、加速企业软件开发的商品化，对企业软件转让过程中发生的与软件转让有关的技术咨询、技术服务、技术培训所得，年净收入在30万元以下的暂免征收所得税，超过部分，依法缴纳所得税。10、企业购入的计算机应用软件，随同计算机一起购入的，计入固定资产价值；单独购入的，作为无形资产管理，按法律规定的有效期限或合同规定的受益年限进行摊销，没有规定有效期或受益年限的，在五年内平均摊销。11、经浦东新区科委推荐审核，对当年软件开发取得显著成绩的科研人员，优先列入浦东新区对科技人员政府奖励对象，经评定后给予奖励。张江浦东软件园园区已完成一期、二期工程建设，总占地面积12.4万平方米。到2003年底，园区共有注册企业982家，其中外资企业294家，内资企业688家，外资投资4.5亿美元，内资投资约53亿元人民币。实际入驻园区的企业有228家。其中外资企业占入驻软件企业总数的1/3。包括花旗软件开发中心、毕博全球技术开发中心、索尼（中国）软件开发中心、京瓷、TATA、INFOSYS、萨蒂扬、超晶科技、银晨网讯、复旦金仕达、中国银联等一批国内外大型软件企业及研发机构在园区发展。启示1、政府政策倾斜：以软件园为契机，争取对专家公寓、办公及酒店配套的政策支持，例如税收、金融贷款等。2、综合配套服务：除了孵化器之外，还需要高端商务、商业、酒店及居住的额配套服务。3、引进大型龙头企业进驻带动中小型企业发展：对后续产品中的办公部分销售起到良好的促进作用。产品特性：我们是属于什么类型产品客户定位：我们到底要卖给谁？项目定位回顾：我们卖什么产品给客户？营销策划：我们采用怎样的策略销售？首期产品二：专家公寓项目属性产权式酒店？酒店式公寓？如果是后者，是居住为主还是商务为主？产权酒店与酒店公寓区别从产权的年限来看，酒店式公寓的产权年限为70年或50年两种，而产权式酒店则只有40年。凯燕环球：产权式酒店摩天360：酒店式公寓无锡现有顶级市场中：产权式酒店“产权式酒店公寓”是本世纪70年代兴起的产物，是最适合中产阶级的一种投资方式，20世纪70年代，欧美发达国家进入所谓的“丰裕社会”中产家庭成为社会主流，旅游业方兴未艾，在旅游创新过程中，瑞士企业家亚历山大耐首先提出“时权酒店”（TimeshareHotel）的概念，即出售转让或者交换。1976年，法国阿尔卑斯山地区的旅游酒店首次进行了真正意义上的时权经营，向旅客出售了在特定时间内享有旅馆住宿和娱乐设施的权利。时权酒店兴起，立即在瑞士和欧洲传播开来，之后的20年中逐渐向北美加勒比海地区以及太平洋地区发展，并演变为现在的产权式酒店。产权式酒店则进而买断产权而不仅是买断时段，即酒店将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者一般并不在酒店居住，而是将客房委托给酒店经营分取投资回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。现在产权式酒店已经成为发达国家和地区最受中产阶级和企业集团青睐的投资方式。国际通用的产权式酒店大致有三种类型：时权酒店：将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年51周），出售每一个时间份的一定年限的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（或一周）的居住权；养老型酒店：指投资人（往往是最终消费者）在退休前购买退休养老度假村的某一个单位，委托管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间，将获取一定的投资回报。一般情况下该度假村在产权人去世后由管理公司回购，再出售，收益归其家人所有；有限自用的投资型酒店：指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的投资回报。一般情况下，投资人均拥有该酒店每年一定时间段的免费居住权；产权式酒店产权式酒店在中国、在无锡目前我国的产权式酒店项目已经发展到200多个，遍布25个省、自治区、直辖市。“产权式酒店”的开发主要有这样几种情况，一是盘活后重新定位的“半拉子”工程，二是一些经营遇到困难，需要资金的酒店宾馆，第三就是一些急于实现资金回笼的房地产项目，只有极少数才是打算经营的真正的产权式酒店。产权式酒店一般都位于著名的旅游城市，景色优美的旅游地区或国际知名的会务中心，拥有充足而稳定地的客源，方能确保项目的盈利和知名度。同时一般多和国际知名酒店管理集团合作经营，对投资者信心较重。无锡最知名的产权式酒店是由德国酒店皇帝凯宾斯基管理的凯燕环球中心，依托未来市政府区域优势和无锡国家级旅游城市的基础，塑造了无锡最顶级的产权式酒店，回报率较高。启示：可复制性较差，只有进行差异化竞争才能挑出市场桎梏。酒店式公寓酒店式公寓意为“酒店式的服务，公寓式的管理”。市场定位较高，集住宅、酒店、会所多功能生活设施于一体，既可自用又兼投资潜力。酒店式公寓从用途可分为：居住性公寓和商务性公寓居住性公寓：主要用于居住，这种公寓有单独的厨房、阳台、卫生间；商务性公寓：用途为商务办公，这种公寓没有单独的厨房和阳台。二者面对的消费者不同。酒店式公寓在中国、在无锡酒店式投资公寓是国际范围内普遍采用的经营方式，也是全球房地产业关注的焦点，相对于西方发达国家中国的酒店公寓市场还没有发展起来，目前正处于起步阶段。虽然政府的支持态度非常明朗，但市场状况并不理想。理念瓶颈制约发展酒店式公寓在国内并没有得到最大限度的发展，其中最大的问题是国人传统思维观念的束缚，对于酒店式公寓这种新型产品缺乏认同感。酒店式公寓以投资用途为主，购买人群较少，对项目开发、行情分析的要求相当高，所以经营此种类型的人群大多是专业投资人士。无锡最知名的酒店式公寓为市中心区域的摩天360，利用市中心地缘优势和大面积精装修产品吸引在无锡工作生活的国际人士。启示：由于体量较少，无锡顶级商务酒店公寓存在较大市场机会点，但需要项目独特核心竞争优势。本项目产品分析产权性质：办公产权年限：50年适用范围：商务酒店公寓参考项目：摩天360、红豆国际等从现有资料分析：本项目属于商务功能为主居住功能为辅的酒店式服务公寓目标客户分析销售目标客户是谁？自住客户还是投资客户，来自哪里，关注什么？租赁客户来自哪里？是什么职业，长租还是短租，能接受的租赁价格是多少，最关注的要素是什么？现有市场客户分析以凯燕环球和摩天360为例：销售客户：投资客为绝对主体，主要为无锡本地及周边县市，最关注投资回报的比例和稳定性，对知名品牌有倾向性。租赁客户分为长租和短租长租客户：主要来自韩国、日本、台湾等东南亚区域外籍人士为主，家庭租赁，关注地段、产品舒适度、物业管理、周边配套等短租客户：主要由外地或外籍商务旅游为主，关注交通、会所、产品为主。本项目目标客户描述销售客户：投资客户为主力，自住客户补充最关注：投资回报率和稳定性租赁客户长租：商务居住，在市区、新区以及在项目周边开发区内的韩、日等跨国企业管理层，多为2-4口人，需求面积两房、三房为主，少量单身客户需求一房；短租：商务旅游，周边办公楼中商务客流以及无锡游客，需求一房及商务套房。启示：只要产品能够获得目标租赁客户的青睐，专业的投资客户凭借敏锐的嗅觉，必然蜂拥而至。机会：无锡高端酒店式公寓产品存在较大市场机会点无锡绝对无污染区域，适宜居住威胁：地处无锡东区，周边配套缺乏，人气不足项目本身规模相对较小，难以形成规模优势和影响力结论：项目未来市场良好，但在短时间内在无锡市场打响知名度并获得良好销售存在较大困难，客户支持度低。本项目特性分析项目重新定位在目标客户确定的前提下，明确客户需求及关注点是我们进行项目定位的基础。在目前的市场前提下，无论是短租还是长租客户都无法充分消化本项目的体量，因此，为确保销售，合富建议：兼顾长租及短租客户，树立无锡顶级产品。项目定位回顾无锡软件航母软件园部分：酒店公寓部分：无锡首席商务共管公寓软件园部分面积较小，如有政策倾斜，销售难度较小酒店公寓市场接受度较小，竞争激烈，销售压力较大后续营销策略主要针对酒店公寓部分展开备注：产品建议：运营建议无锡首席商务共管公寓1、聘请港联物业等高级办公物业管理公司进行软件园和酒店公寓的物业管理；2、聘请万豪酒店管理集团对酒店公寓部分进行运营顾问，同时兼顾后期产权酒店的开发管理。兼具产权式酒店和酒店式公寓的优势，塑造无锡最顶级的商务共管公寓。产品建议1、商务公寓客房统一特色基础配套：无锡最顶级商务居所；2、现代商务智能化配套服务建议；3、针对目标客源度身定制的个性化室内装修方案（国际商务、外籍高管、自由职业）；4、内部个性化配套建议；5、酒店式生活服务；6、上流社会象征的公寓私家会所；7、