售楼部谈判技巧

迅，原名周树人，浙江绍兴人，是我国现代伟大的文学家、思想家、革命家。他一生有大量的创作，对我国现代文学的发展有巨大的影响售楼部谈判技巧篇一：售楼能力和谈判技巧1、何谓销售员必备的销售能力：所谓销售员，就是拥有去接近尚未有购买商品之欲求的顾客，告诉他商品价值及效用，在相互的利益中，激发其购买行动之能力的人，这就是专业的销售员。销售成功的关键在于[说服]要激发对方的购买欲望，使其采取购买行动，就必须知道说服的程序。说服要从拥有自信开始着手，销售员若对自己所卖的商品没有信心，便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的，这种自觉和自信心是不可缺少的。贯彻专业意识，所谓[专业的]，是别人所无法取代、对于当事者实力的评价，好好地培养符合于销售员的说话方式，使顾客信赖，以获得公司[不可缺少的人才]之评价吧！2、销售人员必须具备的谈判技巧以销售谈判技巧激发其购买欲望；给予好的感觉（激发其情绪性反应）；使其了解详情（激发其趣味性反应）；使其在意而购买（激发其行动性反应）；能激发对方购买的行动，才是专业的销售谈判技巧。（六）吸引客户的交谈方式1、满足客户的【三大渴望】忽视人性的基本原理，则迅，原名周树人，浙江绍兴人，是我国现代伟大的文学家、思想家、革命家。他一生有大量的创作，对我国现代文学的发展有巨大的影响不论在销售或人际关系上都将无法成功。①接纳（希望被接受）顾客会对善解人意的销售员有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。②认可（希望被认同）顾客都希望销售员能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的销售员是不会令人喜欢的。③重视（希望被重视）任何一个人都是最爱自己的，正因如此，感觉到自己被销售员轻视或侮辱的顾客，其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头，且必须以有诚意的态度与之接触，外表的态度是最容易令人了解的。2、要有提升说话技巧的意愿①培养[说话技巧]对销售员而言，[说话技巧]是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意，且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。②问题与说话技巧的提升有关联由于销售业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客，没办法]等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话的时间；另外，即使是看电视或电影，也能够抓着说话方式的要点。③成功体验会使说话方式更顺利[话题仍旧无法顺利进行]、[在首次的访问地点变得好生硬]等，与其如此体验迅，原名周树人，浙江绍兴人，是我国现代伟大的文学家、思想家、革命家。他一生有大量的创作，对我国现代文学的发展有巨大的影响挫折感，还不如对自己说[今天讲得很顺利]、毫不生硬地与对方洽谈了]，较能增强提高说话技巧的意愿。④别以令对方疲劳的方式说话只有以令对方轻松的说话方式商洽，方能顺利进行。令人不耐烦的说话方式以太小的声音说话，对方会因为听不清楚，而变得不耐烦；冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦，对方会因而感到精神疲劳，而不愿听下去。罗唆的说话方式当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意，而絮絮叨叨地反覆同样的话；理所当然地，这种类型的人，即使在有期待的反应时，也会由于太过兴奋而仍旧重覆同样的话题。口若悬河的说话方式说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思考的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。⑤使人不愉快的三种口头禅难听的副词如：▍总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……难听的连词如：▍因为、因而、其次、然而、因此……难听的感动词如：▍实在是、嗯---、唉—哎呀、嗯、那个那个……等。迅，原名周树人，浙江绍兴人，是我国现代伟大的文学家、思想家、革命家。他一生有大量的创作，对我国现代文学的发展有巨大的影响口头禅自己是不会发现的，试着将自己的话录在空白带上听听看，一定会发现口头禅多得令人厌烦。⑥别以令人反感的方式说话a.反驳的说话方式有些销售员很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。b.负面表达的说话方式即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.c.伤人自尊心的说话方式有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了d.单方面的说话方式忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.3、吸引客户交谈的方式①以可获信赖的方式说话欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反覆、传染的效果。a、果断将事情有信心且直截了当地说出，说[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的，也应该断言说[绝对没有那回事]，只是，要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。b、反覆将一件事反覆数次，便会深植于潜在意识中，最后终于将深信此事，这叫作[反覆效果的原则]。推销员若反覆叙说自己所深信的事，在不知不觉间就会将之当作信念，顾客而言也是同样的道理。反覆地说服同一件事，迟早顾客也会有同感的，迅，原名周树人，浙江绍兴人，是我国现代伟大的文学家、思想家、革命家。他一生有大量的创作，对我国现代文学的发展有巨大的影响但是切忌唠叨，请在说服的方式上作变化。c、传染销售员对自己或商品抱持信念，而使其反覆，其信念将会表现在自己的行动或说话方式上，因而给予顾客正面的暗示；相反地，若不信任自己或商品，则亦将外表，传达给顾客，顾客亦将不会信任你。为取得信赖的说话方式列举下列几条：d、说话的进行方式▍是否絮絮叨叨地说话？▍是否突然改变话题？▍是否话说到旁岔去了？▍是否将之归纳要领说明？▍是否按顺序说话？e、声音、语词▍发声是否清晰明了？▍说话速度是否过快？▍说话声是否太小？▍是否使用正确的措辞？▍是否使用适当的语词？f、话题、内容▍说话是否抓住要点？▍有无真实性？▍内容是否太抽象化？▍知识是否丰富？▍目的是否清晰表达出来？g、人与人之间的关系▍是否好好地理解对方？▍说话的目的是否共通？▍是否处在友好的气氛？▍是否太过意识到对方的存在？▍是否自以为是地谈话？f、人品▍是否采取不认真的态度？▍是否并非纯工作的表现？▍是否有不可靠的感觉？▍是否自我意识太强烈？▍是否怕生？4、改善说话方式▍若对自己的说话方式没有自信，便要训练自己的自信心。①养成说话清晰的习惯▍为了使话题内容清迅，原名周树人，浙江绍兴人，是我国现代伟大的文学家、思想家、革命家。他一生有大量的创作，对我国现代文学的发展有巨大的影响晰，并使对方产生好感，这是需要努力的。a、多活动嘴唇、下巴、舌头，使这些部份的动作流畅。b、注意语调变化、抑扬顿挫。c、以正确的姿态说话，这些平常便要多加留意。②注意用字遣辞语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应，并拥有支配人类命运的力量。正因如此，所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话，绝对无法消失，若不用心用语辞，便无法成为职业推销员。③使用手势只用语言是无法打动人心的，表情当然是不用说了，动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合，若加上手势，则会变得轻而易举，只是，夸大的手势有时反而会有负面效果，所以要注意。销售中注意的问题首先，自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果，自己都不了解，又不觉得楼盘很好的话，就无法推销给对方。要拥有丰富的房地产知识，一旦客户有所质问时，应该能够立即回答出商品房的优点、周边环境、配套设施等。在说话技巧上多下些工夫，最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时，一定要确迅，原名周树人，浙江绍兴人，是我国现代伟大的文学家、思想家、革命家。他一生有大量的创作，对我国现代文学的发展有巨大的影响认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。1、对付客户反驳的要领不管是哪一种买卖，都会遭到反驳的，要事先有所预测，做好事前准备。①诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。②话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员，所说出来的话很自然地会带有申诉力，可以让客户理解。③在事前就预想客户的意见，所以，也可以事前就准备好答覆客户的一套词。④借用多样的举例，做好客户的切身问题，说服对方。⑤尽早掌握住反对意见的根据在哪里。⑥不要太多话，把重点放在质问上。⑦专心聆听客户所说的话。⑧保持着真心接受的心情，来聆听客户的反驳。⑨答覆客户的反驳，是销售人员的重要任务。2、处理客户怨言的要诀以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言①就算发生索赔状况，也绝不可和客户有所争论。即使争赢了，却失去了客户，得不偿失的。②对索赔问题，要尽可能抱持宽大的心绪，一直要聆听到最后，即使是很明显地错在对方，也要当场圆滑处理。③尽快处理客户怨言。藉此让客户了解迅，原名周树人，浙江绍兴人，是我国现代伟大的文学家、思想家、革命家。他一生有大量的创作，对我国现代文学的发展有巨大的影响你的公司之诚意，不要辨解。④诚恳地感谢对方指出你不周到之处，并给予你改善的机会；大多数的索赔都和商品本身的改良有关连。⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为，如果认为这是个人攻击的话，就会做出不必要的辨解，或者，会失去一位客户。⑥对于无法以销售人员个人身分来处理的索赔问题，不要任意给予答覆，先向上司或部门的负责人说明。3处理客户怨言的顺序……①首先，恭听对方的不满a、聆听所有的方面（一直听到最后）b、专注且恭听c、不可带有先入之见的观念d、记录重要的事②分析原因—a、掌握中心问题b、和前例做比较c、对照方针、政策③找出解决方案—a、检讨在权限内是否可以解决b、调查客户的反应c、有关于同性质的抱怨，调查其他客户的反应d、注意不可重蹈覆策篇二：售楼人员之价格谈判技巧售楼人员之价格谈判技巧影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。产品广告销售产品------------------------------------------------商品政经市场价格其中产品因素分为：迅，原名周树人，浙江绍兴人，是我国现代伟大的文学家、思想家、革命家。他一生有大量的创作，对我国现代文学的发展有巨大的影响◇地点◇公司资质◇产品规划设计◇装潢配套◇工程进度广告因素分为：◇媒体广告◇促销活动◇公关活动等销售因素分为：◇组织结构◇工作奖惩◇人员水平◇推广力度。政经因素分为：◇政治社会◇经济因素◇行政法规◇国际状况市场因素分为：◇供需状况◇竞争产品。作为六大因素之一的价格因素包括：◇单价◇总价◇付款方式◇促销价格。无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。下面重点介绍价格谈判技巧：价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。1、谈判的过程其过程分为：报价、守价、让价、成交。l客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。l客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。迅，原名周树人，浙江绍兴人，是我国现代伟大的文学家、思想家、革命家。他一生有大量的创作，对我国现代文学的发展有巨大的影响l客户开价后，你要努力抬价。有以下策略：（1）表示客户开出的价格很离谱。（2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。（3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。（4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。（5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。（6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。2、折扣的谈判技巧作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意策略：（1）换产品可折扣。（2）买量多给折扣。（3）改变付款方式有折扣。迅，原名周树人，浙