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1主讲人2纲要一、前言二、如何进行谈判筹划（一）对方企业发展分析（二）对方品牌分析(三)我们的整体品牌计划(四)针对对方我的积极目标和消极目标(五)来自第3方的支持三、谈判阶段1——制作自己的谈判计划(一)谈判的内容（二）谈判的目标(三)谈判中我们的策略四、谈判阶段2谈判的实施五、管理的阶段3谈判跟进六、谈判技巧七、谈判十一戒八、招商谈判的礼仪及礼节九、国际商务谈判十、总结3一、前言4人生就是一场谈判生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判。你是否能获取利益，是否得到最大的利益，就看你怎么把它说清楚，看你怎么说服对方了。（生活中谈判无处不在，是日常生活中不可或缺的组成部分：爱人、孩子、父母、朋友、购物。。。）5谈判的含义:汉语“谈判”一词在《辞源》中是找不到的。据上海辞书出版社出版《汉语外来词典》介绍，该词源于日文“谈判”，而日文“谈判”则意译自英语“NEGOTIATION”，即“协商、商谈、磋商”的意思。6谈判的动因寻求共识：谈判是双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，目的是要达成对双方都有利的协议。谋求合作：谈判是一种双方或双方以上为了消除分歧改变关系，取得一致，谋取共同利益的社会交往的活动。追求利益：谈判就是交换-----利益的交换7二、如何进行谈判筹划81.经营状况2.发展能力，3.人员状况4.管理能力ABCDEF他们的目标他们的利益和需求他们的决定权限他们的决策者A.对方员工B.市场调查C.行业调查D.电子网络E.渠道的调查他们现阶段的策略决策者的性格特点（一）对方企业发展分析9风格相比其他品牌的核心竞争力全国排名商圈排名面料其它竞争对手情况区域排名流行趋势色彩（二）对方品牌分析1.目标顾客群，2.价格带，3.品牌形象，4.竞争者，5.销售状况，6.毛利贡献，7.平效在谈判中应注意的“面”的问题10人员员工促销货品培训、服务、稳定性、精神面貌、技巧结构比例、畅滞销产品库存、应季货品库存文化内涵、折扣、礼品质量、配合程度销售在谈判中应注意的“点”的问题库存管理店面卫生物流服务11（三）结合我司的整体品牌计划定位的描述市场的预期一期达成率二期达成率创造的价值由面开始再到点，一定要注意把控顺序我们所有现有门店及新开门店，需要引进的品牌，尤其重点品牌一定要让对方了解公司目前经营情况及未来发展，我们需要从对方进驻店的发展方向再到谈与品牌具体合作的点的事项。12组合条件方案对谈判项目进优先级排序就每个谈判问题设定它的界限检验界限的合理性一个谈判项目，应该有不同的解决方案在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行确定谈判项目按对你的重要性，列出优先的顺序，估计谈判对手的排序情况底线最佳替代方案市场情况其它商场情况（四）针对对方我司的积极目标和消极目标13建议性方案寻找共同点理解与归纳总结寻求信息（事实、观点）分享感受前导行为（五）谈判中鼓励使用的行为：来自第3方的支持14美国中国欧州日本奥巴马2、分步回应，有礼有节，先行降低对方期望值周小川：人民币升值国际压力并不大，资产泡沫问题不严重；商务部：只要他国货币升值，不断贬值美元，不仅不利于全球经济的复苏，也是不公平的；中国人民银行：按照主动性、可控性和渐进性原则，结合国际资本流动和主要货币走势变化，完善人民币汇率形成机制。背景：人民币汇率题是最富争议话题。华盛顿说人民币估值偏低，导致美国贸易逆差，北京则担心美元贬值过快，威胁到中国持有的庞大美国国债的价值。1、虚张声势，放风试探（白宫发言人加IMF卡恩敦总裁敦促人民币升值）3、多层次表明核心立场，达成核心利益共识先后与胡锦涛、温家宝会谈，中国领导人只字未提汇率，明确指出“中国不追求贸易顺差。”核心刊物表示短期政策是人民币相对稳定，长期实现弹性汇率奥巴马回应包括改革人民币汇率形成机制，有利解决两国贸易不平衡问题。胡锦涛温家宝4、回应利益共识，达成谈判目标美联储出席伯南克表示：“将帮助确保美元币值坚挺，使之成为全球金融稳定的一支力量。财政部长盖特纳也屡次喊话，强调“继续维持强势美元对美国来说非常重要”，“美国必须承担特殊的负担和责任”等案例分享：人民币汇率谈判15三、谈判阶段1制作自己的谈判计划16采购人员先思考自己属于哪类“谈判是什么”——作者盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家，以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心态，决定着不同的谈判结果。帮助判断自己的谈判能力，有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。(给自己归类思考2分钟，分析应该做哪类谈判者身份)羊驴狐枭•无主见•任人左右•事事屈从（重点品牌在我们公司目前现状）•不动脑筋，轻率反应•顽固坚持•不择手段•阴谋诡计•达成目的•具有长远眼光•真诚•赢得对方的尊敬17（一）谈判的内容-----制定谈判主题谈判的主题必须简单明确，最好用一句话加以概括和表达，如“希望就某某项目达成合作事宜”告示。至于什么样的定位，什么样的品牌组合，希望哪些品牌的配合，那是谈判目标的问题。另外，谈判主题是己方公开的观点，不一定非得和对方磋商。18（二）制定谈判目标谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，我们将他分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，应努力争取，必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。中间目标是力求实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过论证所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。19（三）谈判中我们的策略----关注共同点在谈判过程中，哪些是对方重视的，哪些是他们最想得到的，哪些是对方可能作出让步的，让步的幅度有多大等。对方的发展计划，对方的资金问题，对方是否在与已方同一区域竞争店有挪店的想法。共同发展的策略，对方是否为刚刚进入国内的新品牌，是否需要共同与我们一起培养市场。20秦晋郑案例分享：不战而屈人之兵秦穆公郑武公烛之武4、郑愿意做为秦的战役后备区；3、因郑与晋接壤，晋的版土会扩大，人口增加，实力增强，对秦国造成威胁。2、秦国此战只得浮财，无实际利益；1、将生死置之度外，是为秦国利益而来不战而屈人之兵通过非暴力的政治战、经济战、外交战、心理战等而威加于敌，使对方屈从于己。战：兵刃相见的军事斗争。屈：屈从，屈服。《孙子兵法·谋攻篇》：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”21四、谈判阶段2谈判的实施22询问技巧提问式发问：在谈判中常以提问作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达己方观点的手段，如何询问是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）例如：“您今年是否有开店计划”，答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复，但是这种问句有时会有相当程度的威胁。澄清式发问：针以对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答得的一种问句，例如：”您刚才说对目前的合作可以进一步沟通，这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判？”澄清式问句的作用在于确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。23探索式方问：针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新法的一程发问方式。例如：“假设我们运用这种方案会怎样？”不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符回已方预期的目的。例如：“谈到现在，我看我们的合作条件可以定为25%，贵方一定会同意的，是吗？”这类提问几乎使对方毫无选择余地按发问者所设计好的答案回答。协商式发问：指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。例如：“您看我们的扣率定为25%是否妥当？”这种提问，语气平和，对方容易接受。24倾听技巧耐心地、专心致志地倾听倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑盘，进行分析思考。据心理学家的统计，一般人说话的速度为每分钟120—180个字，而听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，所以，对方的话还没说完，听话都大都理解了。思想稍一疏忽，也许恰在这时，对方传递了一个至关重要的信息，当然再后悔也没用了。积极主动的倾听态度要积极，谈判双方一旦坐在谈判桌前，就要想方设法摸清对方的底细，发现对方的需要，同时还必须准备及时做出反应。在谈判中积极主动的倾听不等于只听不说，要学会倾听，善于倾听，也包括创造倾听的机会。给自己创造倾听的机会一般人往往以为在谈判中，讲话多的一方占上风，最后一定会取得谈判的成功，其实不然，如果谈判中有一方滔滔不绝，垄断了大部分时间，那也就没有谈判可言了，因而适当给自己创造倾听的机会，尽量多给对方说话的机会。促使讲话者保持积极的讲话状态25注意对方的说话方式谈判中，只听对方所述的事实是不够的，还要善于抓住背后隐喻着的主题需要。在这里不在于对方说什么，而在于怎么说。一个合格的谈判者应该是观察人的行家，有敏锐的洞察力。在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、声调都能为已方提供线索纱，去发现对方一言一行背后隐藏的含义。这时，要克服先入为主的印象，否则会扭曲对方本意，从而导致已方判断不当，接受信息不真，以至选择行为失误。做必要的记录好脑子不如烂笔头。谈判中，由于人人都处在高度紧张之中，想凭脑子记下对方所谈的全部内容根本是不可能的，因此，做一定的记录是必要的，甚至可以进行录音。26打断理由过多攻击对方反建议刺激对方谈判中应避免的行为谈判中应避免的行为27妥协和让步正确看待让步，让步是谈判一方为达成交则作出的妥协或者牺牲。首先让步是讨价还价的重要环节，没有让步的谈判既容易陷入僵局，也容易破裂；其次让步不是错误，也不是投降，只是为了双方更好地合作而作出牺牲。这种让步是为了“把蛋糕做得更大”的努力。让步的方式第一次第二次第三次第四次作用方式一000100昌险型，态度僵硬方式二25252525规律型，谨慎稳健方式三10153045诱发型，机智灵活方式四45301510递减型，坦率自然，谈判常用方式五100000第一次就让出全部利益的方法，不明智28突破谈判僵局的策略与技巧从客观的角度来关注利益要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过自己的坚持自己的立场来赢得谈判的做法。从不同的方案中寻找替代不要试图在谈判开始时就确定一个什么惟一的最佳方案，因为这往往阻止了其他可作先择的方案的产生。相反，在谈判准备期间，就能够构思出对彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的。从对方的角度看问题当僵局出现时，首先应审视我们所提的条件是否合理，是不是有利于双方合作关系的长期发展。可以做的一些事情(1)更换谈判成员。（2）变更谈判地点，建议午餐或者晚餐后继续谈判（3）让可能刺激对方的成员离开。（4）谈论对方的习惯，或者讲一则八卦新闻，以此来缓解气氛。29供应商态度坚决化解的策略：1.间接处理策略——先肯定、后否定2.直接处理策略——说服、例证、反问3.回避策略——暂时避开当前主题4.拖延策略——等待最佳时期再谈禁忌：1.情绪激动与对方争执2.迫于压力做出原则性让步3.玩弄花招、欺骗对方如何突破谈判僵局案例分享130供应商会吹毛求疵为什么？*想让你同意做出重大的让步，在某些方面争取最大的利益.应付方法*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈案例分享231供应商使用红脸/白脸的形式给予压力为什么？*扰乱你的心绪*使你同意红脸人的观点应付方法*根据你的目标衡量一下红脸人的要求*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人案例分析332供应商“哭穷诉苦”+指责、抱怨