商务谈判与推销

商务谈判与推销主编杨群祥广东农工商职业技术学院激励•人只有学会谈判，我们才能很好的生活，因为谈判会在我们生活的处处主要章节第1章商务谈判概述第2章商务谈判策划第3章商务谈判心理第4章商务谈判方式第5章商务谈判程序与原则第6章商务谈判策略主要章节第7章商务谈判的有效沟通第8章商务谈判礼仪第9章推销概述第10章推销模式第11章推销步骤与技巧第12章推销管理第1章商务谈判概述学习目标1.1什么是谈判1.2商务谈判的含义与特征1.3商务谈判的要素与类型本章小结核心概念第1章商务谈判概述通过本章的学习,你应该能够：认识谈判是人类行为的一个必要组成部分；了解谈判的基本原理；理解商务谈判的含义；掌握商务谈判的含义、基本特征、构成要素和主要类型。学习目标第1章商务谈判概述1.1什么是谈判1.1.1谈判的内涵1.1.2谈判的基本原理1.1什么是谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。1.1.1谈判的内涵狭义的谈判，或者说我们教科书意义上的谈判，是指在正式场合下，两个或两个以上有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。1.1.2谈判的基本原理1．谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。2．谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。3．谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。4．谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。5．谈判的工具是思维——语言链。1.1.2谈判的基本原理【观念应用1—1】香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。1.1.2谈判的基本原理【分析提示】只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。第1章商务谈判概述1.２商务谈判的含义与特征1.2.1商务谈判的含义1.2.2商务谈判的基本特征1.2.3商务谈判是科学性与艺术性的统一1.２商务谈判的含义与特征商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。它是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。1.2.1商务谈判的含义商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。1.2.2商务谈判的基本特征1．利益性2．平等性3．多样性4．组织性5．约束性1.2.3商务谈判是科学性与艺术性的统一1．商务谈判的科学性1）商务谈判涉及多门学科的知识。2）商务谈判存在一般的规律性。2．商务谈判的艺术性1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议，签订合同的过程。2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。3）谈判是在人与人之间进行的。第1章商务谈判概述1.3商务谈判的要素与类型1.3.1商务谈判的要素1.3.2商务谈判的类型1.3商务谈判的要素与类型商务谈判是一种特殊的谈判方式，但它与一般谈判方式一样，也有其构成要素。同时，依据谈判的具体内容、方式、地点、人员等，商务谈判可划分为不同类型。1.3.1商务谈判的要素1．商务谈判当事人2．商务谈判标的3．商务谈判议题1.3.2商务谈判的类型分类标准类型按谈判内容划分商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判按接触方式划分直接谈判、间接谈判按谈判地点划分主场谈判、客场谈判、中立地谈判按谈判所持态度划分让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判按谈判透明程度谈判划分公开谈判、秘密谈判按谈判参与人数划分一对一谈判、小组谈判按谈判性质划分正式谈判、非正式谈判1.3.2商务谈判的类型1．按商务谈判的内容来分•商品贸易谈判•投资项目谈判•技术贸易谈判•劳务贸易谈判•索赔谈判1.3.2商务谈判的类型2．按商务谈判双方接触的方式来分•直接谈判•间接谈判3．按商务谈判的地点来分•主场谈判•客场谈判•中立地谈判1.3.2商务谈判的类型4．按商务谈判方所采取的态度来分•让步型谈判•立场型谈判•原则型谈判原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。1.3.2商务谈判的类型让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力1.3.2商务谈判的类型【观念应用1—2】一种常见的商务谈判法一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。1、这是一种什么类型谈判法？2、这种商务谈判法有何利弊？1.3.2商务谈判的类型【分析提示】这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。1.3.2商务谈判的类型5．按商务谈判的透明度分公开谈判秘密谈判6．按商务谈判参与的人数分单人谈判小组谈判小组谈判也称团队谈判，是指谈判各方派两名或两名以上代表参加的商务谈判。7．按商务谈判的性质分正式谈判非正式谈判第1章商务谈判概述●谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。商务谈判是谈判的特殊类型。●商务谈判是指关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。●商务谈判由当事人、标的和议题三个要素构成。●商务谈判依据不同的标准可分为多种类型，而不同类型的商务谈判对谈判者提出了不同的要求。本章小结第1章商务谈判概述商务谈判（P.7）原则型谈判（P.21）小组谈判（P.23）核心概念第２章商务谈判策划学习目标2.1信息与市场调查2.2商务谈判调查技巧2.3商务谈判策划的步骤及方案构思本章小结核心概念第２章商务谈判策划通过本章的学习,你应该能够：认识谈判是人类行为的一个必要组成部分；了解谈判的基本原理；理解商务谈判的含义；掌握商务谈判的含义、基本特征、构成要素和主要类型。学习目标第２章商务谈判策划2.1信息与市场调查2.1.1信息2.1.2市场调查2.1信息与市场调查作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。2.1.1信息信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。2.1.1信息1．信息的功能1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。2）信息是商务活动的先导。3）信息是商务谈判策划的依据。4）信息是商务谈判成败的决定性因素。2.1.1信息2．搜集信息的原则1）时效性原则。2）准确性原则。3）目的性原则。4）系统性原则。5）经济性原则。6）现场性原则。7）全员性原则。2.1.1信息3．建立科学的信息管理系统处理和分析1、适合性、可靠性、有效性2、将资料转换成信息收集1、来源2、资料收集使用反馈信息的定向1、资料需求2、优先次序3、指标4、收集系统2.1.1信息【观念应用2—1】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？2.1.1信息【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。2.1.2市场调查1．市场调查的概念市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。2.1.2市场调查2．市场调查的类型1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。2）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。3）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。2.1.2市场调查3．市场调查的步骤计划设计抽样访问组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析第２章商务谈判策划2.2商务谈判调查技巧2.2.1商务谈判调查的内容2.2.2商务谈判调查的主要方法与要求2.2.3谈判对手的分析2.2商务谈判调查技巧商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。2.2.1商务谈判调查的内容1．宏观方面需要调查的内容主要有政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息。2.2.1商务谈判调查的内容2．微观方面1）谈判对手2）竞争者3）市场行情4）企业自身2.2.2商务谈判调查的主要方法与要求1．商务谈判调查的主要方法1）文案调查法文案调查法，又称检索调研法，是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。2）实地调查法3）网上调查法4）购买法5）专家顾问法2.2.2商务谈判调查的主要方法与要求2．商务谈判调查的基本要求1）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。2）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主3）事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。4）重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。2.2.3谈判对手的分析1．谈判对手分析的内容1）谈判对手的实力与资信2）谈判对