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美团网与大众点评合并案商务谈判代表方：美团网团队：沉睡的小奶茶沉睡的小奶茶1目录一、谈判主题.......................................................2二、谈判团队......................................................2三、谈判背景.......................................................23.1宏观背景背景分析：..........................................23.2我方背景分析................................................6四、双方优势劣势分析...............................................94.1我方优势劣势分析——swot分析...............................94.2对方优势劣势分析——swot...................................14五、谈判目标......................................................165.1最优期望目标...............................................165.2实际需求目标...............................................185.3可接受目标.................................................185.4最低目标...................................................19六、辩题理解.....................................................196.1人事问题...................................................196.1.1相关案例：土豆与优酷的人事问题.......................206.1.2我方人事方面的考虑...................................226.2股东股权...................................................236.3未来发展战略...............................................24七、谈判程序和策略................................................247.1商务谈判前的准备...........................................257.2其他注意事项...............................................267.3谈判程序...................................................27八、应急预案......................................................288.1处理谈判中出现重大利益冲突的应急策略.......................288.2处理谈判中出现僵局的应急策略...............................298.3其他应急情况的具体方案.....................................30九、谈判相关资料准备..............................................31附件：谈判相关资料准备............................................31附件一：谈判前市场调研........................................311、市场状况................................................31附件二：合并案例分析..........................................382.1滴滴快的合并案.........................................382.258同城赶集网合并案....................................41附件三：相关法律条文..........................................43附件四：大众点评相关资料......................................44沉睡的小奶茶2一、谈判主题我方拟定与大众点评网实行商务谈判，期望达成战略合作，共同成立一家新公司。现就关于公司管理，股权分配，市场定位等合并相关事宜进行商务洽谈和谈判，争取实现最大程度的资源整合，以达到双方共赢的局面。二、谈判团队姓名职务任务A主谈判公司谈判全权代表B决策人重大问题的决策C财务顾问财务分析D法律顾问法律支柱三、谈判背景3.1宏观背景背景分析：一、网络购物已成为互联网的重要应用之一根据中国互联网信息中心CNNIC第35次《中国互联网络发展状况统计报告》统计数据显示，截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，全年共计新增网民3117万人。互联网普及率为47.9%，较2013年底提升了2.1个百分点。2010年网络购物用户达到了1.61亿。用户规模比去年同期增长了48.6%，是用户增长最快的领域，远远超过其他类网络应用。进入2011年，网络购物用户达到1.94亿。如此的增长幅度，足以说明我国现在网络应用方面已经达到一定的高度。沉睡的小奶茶3而相对于2013年，2014年网络购物用户规模增长率达19.7%。沉睡的小奶茶42014年团购交易额曲线二、团购野蛮生长，竞争惨烈全球首家团购网站GROUPON团在美国成立。这种“每天只推出一款折扣产品，每人每天先拍一次，折扣产品分产品和服务”消费模式逐渐被大家所接受，并且这种新型的电子商务模式也受到了国内消费者的很大欢迎，尤其是喜欢猎奇消费的精英白领阶层和学生阶层。随着我国第一家团购网上线后，在短短几年内我国网络团购呈现井喷式的增长。这无疑是被融资1.35亿美金的Groupon的资本神话所刺激的。一时间，国内百团大战，硝烟四起。尽管大量团购网站上线后收到业内很多质疑，但是更多的质疑是侧重门槛低缺乏壁垒、模式过多依赖线下运营，难以快速扩张，但是这并没有减少百团们的创业热情，毕竟，在中国互联网领域，能够有这么一个资本追捧的商业模式对广大创业者来说已经是非常难得的机会了。然而，竞争是残酷且惨烈的，团购网站经历了资本宠儿、千团大战、恶意竞争、IPO折戟、资本断粮、裁员关站、精耕细作、移动春天等一系列过山车式的发展，行业轨迹波澜壮阔，令人唏嘘。截至2014年6月，中国团购网站的数量锐减至176家，相比2011年8月高峰时的5058家，存活率仅为3.5%。经过大浪淘沙之后，团购网站幸存者市场垄断地位逐步形成，排沉睡的小奶茶5名前五的团购网站成交额占到整体的99%以上，从当年的“千团大战”完全过渡到“剩者为王”的时代。三、经历合并的大型企业优势凸显优酷土豆合并之后，直接减少了两者在版权购买、广告费用方面的浪费，并且有一个大视听行业、大IP时代等着；得益于合并的顺利进行，协同效应和规模效应逐渐显现，双品牌战略得到落实，2012年第四季度优酷土豆网的各项业务数据均呈现增长。优酷土豆财报显示，优酷与土豆的整合已展现了初步成功的迹象，包括：1）去年第四季度净营收同比增长30%，至6.36亿元人民币，超过花旗预计的6.27亿元人民币和分析师平均预计的6.24亿元人民币，同时也超过该公司此前业绩预告的上线，而净亏损为人民币1.136亿元，较2011年同期的预计综合净亏损缩减43%；2）第四季度，土豆的营收反弹至并购前的水平。非美国通用会计准则合并后毛利润为1.6亿元人民币，为净营收的25%，高于去年同期的15%；3）由于优酷采用了CDN网络和P2P技术，带宽成本占净营收的比例下降至26%，低于上一季度的27%，以及去年全年的37%；4）第四季度土豆流量获得成本的下降节约了1000万至1500万元人民币，有可能使2013年的运营利润率上升1.5%至2%。财报还显示，优酷土豆2012财年综合净收入为人民币18亿元，净亏损为沉睡的小奶茶6人民币4.24亿元，而2011财年优酷、土豆两者即使合加，其净营收总计人民币仅为14.1亿元。四、O2O市场前景广阔中国电子商务研究中心讯)据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显示，2015年上半年O2O市场规模达3049.4亿，同比增长高达80%。中国电子商务研究中心讯)据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测，来自《2015中国旅游业发展报告》数据显示，2014年我国在线旅游市场交易规模达3077.9亿元，较上一年增长38.9%，未来几年仍会保持较快增幅，在线旅游业市场发展前景看好。3.2我方背景分析1、发展势头强2015年前10个月，美团成交额307亿元，同比增幅达到170%。大众点评沉睡的小奶茶7的团购业绩稍逊，但单月团购交易额超过20亿。美团网成立以来在交易额上保持年300%的增速，通过公开的宣传让外界对其产生了势不可挡的印象。2、业界地位高纵向相比，美团的份额约为55%，大众点评的份额在25%左右。2014年1至6月份，美团网的交易流水额分别为20.41亿元、20.11亿元、23.93亿元、24.14亿元、29.06亿元、31.34亿元，2014年上半年的整体交易流水额为148.99亿元。按照这个趋势，美团网2014年完成全年400亿元交易流水额的目标大有可能。2014年1至5月份，大众点评网的交易流水额分别为10.44亿元、9.80亿元、11.04亿元、11.06亿元、12.06亿元。目前暂时还没有看到大众点评网今年6月份的公开数字。从规模上看，虽然跟美团相比差距依然较大，但全年达到150亿元流水规模不在话下，下半年如果增速稍微再提高些，全年有望冲击200亿元规模。移动互联网领域，美团的优势十分明显。团购类别的手机端APP的下载量，沉睡的小奶茶8美团团购高居榜首，累计下载总量达7179万次，而百度糯米以3946万次位居第二，大众点评网下载量仅为1045万次，电影票团购市场总成交额为36.4亿元，美团网占据45%的市场份额。3、美团的目前格局团购方面，目前已经是市场第一。唯一的两个对手腾讯入股的大众点评和百度入股的糯米网，但是团购目前仍然是毛利低的O2O服务，未来的竞争会逐步加剧，美团的核心竞争力在于团队和技术，但是巨头的进入使美团团购面临巨大的挑战。旅游方面，四大上市旅游网站是强劲的竞争对手，酒店业务已然是一片红海，巨头阿里去啊进入，使美团线下压力巨大。电影方面，猫眼电影在电影院中很多家电影票终端机前并不起眼。格瓦拉、豆瓣、时光、QQ等，猫眼电影因为其线下团队优势获得一定的市场份额，但是长远来看，电影市场也并不好做。外卖方面，几个星期前，饿了么和美团外卖的大打出手的新闻在媒体上炒的沸沸扬扬，足以证明整个市场竞争之惨烈。加之百度外卖加入，使整个市场变得更加激烈。沉睡的小奶茶9如今的美团在四个市场上，都遭遇巨大的阻击，对于王兴来说是巨大的考验，线下团队的能力、技术的能力都不再是核心竞争力的时候，王兴得考虑如何应对这些巨头强势进入。还记得王兴2013年给美团定的2015年1000亿的目标，但是目前的现状是2015年将是整个O2O行业竞争最惨烈的一年，谁胜谁负，一切还没有结果。四、双方优势劣势分析4.1我方优势劣势分析——swot分析优势（strength）（1）品牌优势：根据团