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基础销售技巧未来销售人员的七大心理建设•我不会失败•推销是帮助人们达成心愿•与客户的关系是合伙人-互惠互利•提供客户更多的附加价值•应用杠杆原理•以创造力开创美景•成为销售团队的领导者而非独行狭目的•让每一位代表学习基础销售技巧,能够具备基础的销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升销售能力.内容•PSR扮演的角色•何谓销售•销售过程•拜访技巧与应用•FAB陈述•处理反对意见•缔结及达成协议PSR扮演的角色ProfitPeopleProductPSR的主要功能•发掘客户的需求,并满足其需求•激发客户的潜在需求,并满足之•反馈市场的信息何谓销售•销售是一种说服的情境.•销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利.销售过程访前拜访拜访访后追踪访前准备•客户分析–客户档案资料(基本资料,科别,级别)–购买/使用/拜访记录–客户的习惯•设定目标:SMART–S:Specific明确的–M:Measurable衡量的–A:Ambitious挑战性的–Realistic实际性–Timebond时效的•拜访策略•资料准备拜访过程与技巧拜访过程所需技巧1.开场白1.初步利益陈述2.拜访目的陈述2.确认和发掘客户需求-探询-聆听3.满足客户的需求产品/服务利益的陈述4.处理客户的反应1.接受2.不关心3.怀疑4.拒绝5.缔结访后追踪•总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略时提供参考.•应于拜访后立即做,并记录在客户资料卡上.为什么要有一个好的开始目的:•创制积极的气氛•正面的环境•弄清楚时间安排•顺利进入你的话题开场白方法:•提出议程•陈述议程对客户的价值•询问是否接受探询技巧ProbingSkill什么是探询•探询,顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。销售时经常使用的探询问句?•开放式问句•封闭式问句开放式问句的句型•Who是谁Howmany多少•What是什么Howto怎么做•Where什么地方•When什么时候•Why什么原因5W+2H封闭式问句的句型•是不是?•对不对?•好不好?•可不可以?•提供答案以供选择使用探询的主要目的•发掘出客户真正的需求•收集讯息•提供讯息•引导对方给予满足的承诺•主导/控制整个销售访问使用探询的时机•开放式问句–让客户自由谈话–收集信息•封闭式问句–当你想确认客户需要时–当你想改变话题时良好探询问句的条件•人性化•建设性/正面性•单一而明确•选择性•参与性•答复的可能性•简单扼要良好探询问句摘要•所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性•所有问句组合必须有连贯的设计,而且使用正面的不是负面的字句组成•所有的问句必须能主导销售拜访过程,并朝目标前进聆听技巧ListeningSkill聆听的重要性•显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多,你可以了解的更多.•让销售朝向双向沟通进行,而不是单向的.•能够听出客户的话中之话与弦外之音有效的聆听技巧•言辞性•非言辞性•外围环境•自我素质改善聆听技能的方法•寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题•掌握主动•关注讲话者的思想•做有意义的笔记•抵御外来干扰改善聆听技能的方法•不要轻易反驳,注意敏感问题•保持开放心态,提问清楚明白•利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.•分析词句之外的含义•评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式•经常性操练改善聆听技能的方法•眼神(目光)要和客户保持接触•保持良好的身体姿势•进行大量的语言反馈聆听的主要障碍环境因素:嘈杂的声音或干扰讲者因素:罗嗦,发音不清晰,口音等内容因素:主体不相关,专门术语艰深,对信息不感兴趣听者因素:忧虑,紧张,身体不适等F-A-B•F:Feature特征•A:Advantage优点,功能•B:Benefit利益Feature特征•特征是指产品/服务本身具有的–例如:•化学成分•外观,颜色•剂型,包装•服用法•GMP/世界名厂制造•送货进效快Advantage优点,功能•由特征发展而来,指具有什么功能/功用Benefit利益•由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益.–例如•安全性•方便性•经济性•持久性•有效性•舒适性FAB摘要•客户购买产品/服务,并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益•必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益,而达成缔结处理客户的反应•接受–客户认同你提出的利益,可以满足他的需求你可以尝试缔结缔结•时机–客户给予信号可以进行下一步骤时或–客户已接受你所介绍的几项利益时。•步骤–摘要叙述客户已接受的重要利益–要求订单或承诺使用处理客户的反应•不关心对目前使用产品很满意方法:使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品,没有察觉有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.处理客户的反对意见•怀疑–对你的陈述不相信•方法:–表示了解该顾虑–利用有效与确实的资料来证明,再继续展开这项利益–询问是否接受