建材行业经销商管理

整理文档很辛苦,赏杯茶钱您下走!

免费阅读已结束,点击下载阅读编辑剩下 ...

阅读已结束,您可以下载文档离线阅读编辑

资源描述

建材行业经销商管理主讲:李治江课程特点:本课程针对建材行业的销售人员量身打造,全面系统地解决了销售人员对经销商管理的难题。从管理念、管业务、管团队、管资金、管问题五个方面,深入剖析了目前建材行业的销售渠道特点和经销商的各种表现。讲师结合多年的市场一线实战经验,用真实详细的案例、生动幽默的语言,帮助销售人员快速掌握经销商管理的技能和方法。第一单元:管理念第一讲:全面掌握经销商的生意结构-建材行业的现状和经销商面临的挑战-经销商的两条出路:猎人还是农夫案例分享:经销商的四种死法第二讲:帮助经销商向公司化运营转变-为什么要推进公司化运营-公司化运营的九个考核指标案例分享:“任人唯亲”导致门店人走茶凉,门可罗雀第三讲:三大法宝确保经销商“不溜号”-洗脑:在经销商的大脑中打上“企业文化”的烙印-劳筋骨:全面掌控经销商的业务模式和销售团队-攻心:加强拜访,与经销商建立深厚感情小组讨论:让经销商跟着公司一起干,不三心二意的其他手段第二单元:管业务一、经销商生意的四大渠道管理1、零售渠道:-详见第二业务模块《门店生意管理》2、工程渠道:-中小工程的分类与操作意义-中小工程开发的基本步骤-中小工程开发的七条真经3、隐性渠道:家装公司-家装公司的推广策略与操作要点-针对设计师的两种推广形式案例分享:衢州经销商的会员卡营销专业人群(装修工)-针对专业人群(水电、油漆)工的销售奖励政策小组讨论:如何成功地举办一场(水电、油漆)工联谊会4、分销渠道:-分销商网络的拓展思路-分销网点的有效管理-分销商销售政策的制定(奖励计划)案例分享:如何成功地组织一次新品定货会?二、经销商零售门店生意管理1、店外推广小区活动第一步:小区广告树立品牌形象-投放植入式小区广告:联合物业抢占小区宣传资源-搭建手机短信平台:免费信息、数字信息、负面信息案例分享:低成本成功运作山东藤州家乐居小区广告第二步:终端展示发挥窗口作用小区服务站:小区建站的四种形式,服务站的核心作用案例分享:马鞍山服务站6个月卖出60万灯具产品第三步:人员扫楼锁定目标客户沟通技巧:学会与小区里的五种人打交道;信息收集:如何扫楼才能不被业主拒之门外?案例分享:创新性小区推广:免费赠品、调查问卷团购活动-团购活动的定义和主要形式-如何策划、组织一场成功的团购活动-团购现场怎样才能拿到更多订单案例分享:国美电器如何组织空调团购,一天卖出200万?2、店内管理-基于利润/销量分析的产品组合-以顾客体验为目的的产品陈列-油漆行业的门店促销方法案例分享:宜家家居促销,让顾客主动找上门第三单元:管团队案例分享:兰溪董老板的团队管理困惑-如何找到优秀的导购人员-经销商团队的有效管理技巧-导购员的销售演练培训方法-针对导购员的8种有效激励方法实战演练:情景演练让导购快速提升销售技能第四单元:管资金一、经销商的赢利模式-什么是经销商的赢利模式-利润和投资回报率(ROI)分析-从“向销售要利润”到“向管理要利润”案例分享:宝洁经销商靠什么赚钱二、经销商的库存管理-库存定义与重要性阐述-库存管理的目的:容易摘的果子-库存管理四大指标:数量、效率、效益、客户服务三、遇到经销商哭穷怎么办?-经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径-逐个破解,手准胜过手狠-渠道政策,让经销商欲罢不能小组讨论:什么样的渠道促销政策更加能够调动经销商积极性?第五单元:管问题一、激活不上进的经销商-深入分析经销商不动的根本原因-打造样板市场,树立标杆客户-制定“一对一”政策,利益驱动-鲶鱼效应,快速搅动市场-一颗红心,两手准备,建立蓄水池案例分享:客户的销量是逼出来的!二、整治不听话的经销商-针对经常窜货的经销商怎么办?-针对经常低价的经销商怎么办?-针对不配合市场推广的经销商怎么办?案例分享:有效的管理是简单的,刘邦约法三章(全课程目录完)

1 / 3
下载文档,编辑使用

©2015-2020 m.777doc.com 三七文档.

备案号:鲁ICP备2024069028号-1 客服联系 QQ:2149211541

×
保存成功