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业务洽谈技巧及产品推广编制：邱大明2011年5月市场调研重要性体现2011-2015年安防市场竞争将会越来越激烈，如何知道自己企业的市场规模，如何知道自己竞争对手的市场规模，如何才能了解到竞争对手内部的信息，怎样确定在自己在市场中的排名，如何提高细分产品在市场中的竞争力等等，这些都是企业极为关注的重点问题。这一系列的数据情报需要通过专业机构通过市场深入调研获得。市场研究网通过大量案例研究发现，那些重视对细分市场数据情报获取的企业，在市场竞争中取得优势的几率越大。因此，我们推出细分市场调研报告系列，希望通过我们的数据和研究结论，为企业战略决策提供参考产品推广作为一款新的产品，要想进入市场，把自已的产品推广出去前提是：产品各方面是合格的产品；如质量、功能和你所推广词相一致，对消费者没有欺骗成份。要想你的产品进入市场，就要确保有良好的信誉！一：对产品进行定位，定位出该产品是那类产品，适合那类消费者，这样避免了没目标性的推广、浪费资金和劳动力；二：进行市场调研，对该区域进行调查，查清楚竞争如何、消费者的消费情况如何，这样对产品有针对性的向某个市场进军，了解了消费者的消费情况和竞争力如何，对大量推广产品有着无与伦比的作用，没有对市场调查清楚，很难把产品销售和出去的；产品推广三：把前面所有因素进行综合，那个市场的消费状况如何和消费倾向如何，定出适合的格价和功能，有针对性的销售。四：利用公司的网络资源，在网站上做产品的性能、功能及数据等详细介绍；五：利用公司的销售渠道，进行渠道性推广；六：利用自己的社会关系，来推广自己的产品；七：建立自己的销售网络八：在做项目推广，最主要的是要找准推销产品的切入时间。项目建设如果是安防项目，就要严格的建设流程，依据《中华人民共和国公共安全行业标准GA／T75—94》标准来立项建设、审批安全防范工程程序：安全防范工程立项招标委托设计审批安装调试验收项目建设建设单位安全防范工程的委托单位。设计单位承担安全防范工程设计任务的单位。施工单位承担安全防范工程设备安装，调试开通，工程设备维修服务的单位。安全防范工程用于维护社会公共安全和预防灾害事故为目的的报警、电视监控、通讯、出入口控制、防爆、安全检查等工程工程立项一级工程立项一级安全防范工程申请立项前，必须进行可行性研究，并由建设单位或设计单位编制。可行性研究报告的主要内容：任务来源；政府部门的有关规定和要求；防护目标的风险等级与防护级别；工程项目的内容和目的要求；建设工期；工程费用概算；社会效益分析。二、三级工程立项1、二、三级安全防范工程立项前，必须有设计任务书，由建设单位自行编制，也可请设计单位代编。2、设计任务书的内容：任务来源；政府部门的有关规定和管理要求；工程项目的内容和目的要求；建设工期；工程投资控制数额；建成后应达到的预期效果。可行性研究报告和设计任务书的审批；可行性研究报告和设计任务书经相应的主管部门批准后，工程正式立项。资格审查与工程招标、委托工程设计初步设计和方案论证一、二级工程必须进行初步设计和方案论证。初步设计应在：工程委托生效后进行。‘初步设计应具备以下内容:系统设计方案及系统功能；器材平面布防图及防护范围；系统框图及主要器材配套清单；中心控制室布局及使用操作；管线敷设方案；工程费用概算和建设工期方案论证工程项目在完成初步设计后应组织方案论证，由建设单位主持，业务主管部门、公安主管部门和设计施工单位及一定数量的技术专家参加，组成项目讨论专家组。对初步设计的各项内容进行审查，对其技术、质量、费用、工期、服务和预期效果做出评价。对有异议的评价意见，顷有设计单位和建设单位协调的处理意见后，方可上报审批。初步设计审批工程项目初步设计及论证意见由建设单位报送相应业务主管部门审批，批准后方可进入正式设计阶段。资格审查及工程招标承担安全防范工程设计、施工的单位应持有省、市级以上公安技术防范管理部门审批发放的工程设计、施工的资格证书，并经建设单位所在地区公安技术防范管理部门的资格验证，方可承担工程设计和施工。工程招标与委托工程招标建设单位根据任务书的要求编制招标文件，发出招标广告或通知书；建设单位组织投标单位勘察工作现场、解答招标文件中的有关问题；投标单位密封报送标书；当众开标；议标、审查标书，确定中标单位，发出中标通知书；招标单位与中标单位签订合同。工程委托建设单位根据设计任务书的要求，向工程设计(施工)单位提出委托，工程设计(施工)单位根据委托书和设计任务书要求，提出项目建议书或工程实施方案，经建设单位审查批准后，委托生效即可签订合同。合同合同内容工程名称和内容；建设单位和设计(施工)单位各方责任、义务；工程进度要求；工程费用及付款方式；工程验收办法；人员培训及维修；风险及违约责任；其他有关事项。合同附件中标文件或委托书；设计任务书；双方认定的其他文件。产品在项目中的切入点在建设方项目选择、立项、专家组论证、初步方案拟定、项目招标等完成后，在项目组成立后，这是产品的推广工作就要实施；做系统集成商的工作；让系统集成商把你的产品写入建议性方案；如果方案已经定型，整个项目招标完成，你如果想把产品打入项目里面，就要做系统集成商的工作，找理由把招标内的产品换掉，把你的产品推销进去；做建设方的工作；如你有一定的间接关系及直接关系，让建设单位不用招标的形式让你的产品直接进入项目。产品代理商：把项目信息直接反馈给当地代理商，利用代理商的营销渠道推销的任务遇见新客户，开辟新客户市场。重要的是寻找和发现潜在顾客，吸引新的顾客，开拓新的市场，提高市场占有率。向顾客传递信息。要善于向现实的和潜在的顾客传递中消研的产品（服务）信息，努力提高中消研及其产品（服务）在顾客中的知名度。推销产品，提供服务。灵活运用各种推销方法，达到营销产品与服务的目的。从事市场调研，收集情报。推销人员直接接触客户，能及时收集他们的意见、要求和建议，以及竞争对手的情况和市场的新动向。推销人员要及时将收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。推销人员要密切配合内部管理的协调工作，使产品或服务平衡有序，避免资源浪费，以适应市场的变化。推销人员素质要求1、推销人员既是中消研的代表，更是顾客的顾问，因此，必须在服务精神、工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。品质素质对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为中消研负责，绝对不允许损害中消研形象的行为发生。遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。2、心理素质一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质，主要包括：①性格外向。推销人员宜由性格外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。②有容忍度。推销人员必须有一定的容忍度和耐心，才能胜任这项工作。因为被客户拒之门外的现象是屡见不鲜的。③有坚强的毅力和上进心。只有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精神的人，才能克服出乎意料、难以预见的困难，更好地完成推销任务。④富有幽默感。幽默能使人打破僵局，摆脱困境，增加影响力，从而缩短谈判双方之间的距离。3、业务素质敏锐的洞察力。即对市场行情有高度职业敏感性，能“见微知著”，具备科学的预测能力。丰富的学识。应当知识面广，学识渊博。要具备市场知识、顾客知识、产品知识和企业知识等。高超的社交能力。要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。身体素质必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。人员推销的策略与技巧（一）推销策略：1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。推销技巧（1）找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。（4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。（5）学会推销的谈话艺术。洽谈艺术首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。排除推销障碍的技巧（1）排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。（2）排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。（3）排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。客户拜访技巧初次拜访如何开场现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：一、问候客户，自我介绍。二、概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。三、说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。四、要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。客户拜访技巧再次拜访如何开场如果再次拜访客户，也有五个步骤：第一、问候客户。第二、回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。第三、仍然是介绍一下销售员拜访的目的。第四、告诉客户需要占用多长时间。第五、也是最重要的，当你确定了销售目标，在回访客户的前提下，根据经验，你要做的有以下几点：客户拜访技巧了解客户的社会背景；了解客户所处的什么地位；了解客户的家庭情况及需求（建议谨慎处理）；了解客户的个性及性格；了解客户爱好；了解客户的社交情况；客户的心理状态；其它相关个人资料；销售流程客户的销售流程是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户销售流程的任何一个步骤都会影响到最后的销售结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动