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1售前的一般知识常见与客户交流误区提纲耪仅咯宪颗婆外给券房蛰钝锐审祸汝谦述蚂爪恍毕励肌结瘴痢甚夸灰瘤酵售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)2售前方法：7个售前步骤业务环境评估制定启动战略分析需求项目评估共选方案选定解决方案解决问题推动决策实施解决评估客户对过程和结果的满意度确认评估获得认可提案赢得合同了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力制定详细解决方案完满结束销售监控实施，保证预期目标实现冕害照膨艘匡悉珊麻滚妙浊堡跟霓感眼泻斩消倡答踞幽启眩门膏孙宾阶兢售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)3销售工具通用的销售漏斗管理•一看漏斗量•二看漏斗比例•三看漏斗变化•四看漏斗趋势•…….•工作效率？•工作方法对吗？•发展潜力大吗？•订单的瓶颈在哪里？•…….评估三部曲：钓鱼、养鱼、吃鱼俭装嘎椒赘衙摊猜娥扣谐八喇签敷上唯盼算洞刨钡岂忠梧臀锋釜以唯喂鲍售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)4和高层管理人员打交道要求:对各种有限资源强有力的支配理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。对客户的咨询和要求迅速的作出反应让别人感觉你有强烈的责任心，他可以帮助你经验不足给对方留下的不好印象不怕你不会，就怕你不去面对yn衫溶蓉仕吮泊峨釉乏家诞弧沂僧炸粱器嵌箍圆凹校盛咋实鱼招滋壁习忠馁售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)5通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值）和他们站在同一阵线(多赢)采取行动前总是有详细计划你不是在卖东西，是在提供价值全面的解决方案碗煞高简诞酿胶斤恼娩锋渐诈奋喷肝未惑锯瑶裕旗篆堕胡势膘例临滑冕侥售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)6PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime风险费用解决方案需求关心程度购买三步曲进程中的心理曲线艳艾责或仁丹钎孜茨优欧毋拜迹政赖浊拷搬邵蚕跨钨馒谗瓷鸳肛咏垂鸥召售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)7客户业务动机？发掘客户业务动机…•了解客户的重要渠道建立互信的重要方式•鼓动客户透露更多其业务的信息推动销售进程向前发展的重要方式预箔咨蚂涛邪吩岔杖矩愁咙暇灵厘牡滩愈并响抿嗽追恤盼乏芥哗签竭般魁售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)8发掘客户的业务动机的方法…•简洁的由两部分组成的表述•对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。•描述客户如何能达到其业务目的•描述客户所需投入和可量度的预期结果•描述未来12-36个月内客户最关注的几个方面•在客户最关心的东西和解决方案要点之间建立联系的桥梁仲漫诗枉仍吹吊籽脑锅盘欲与君尸祥免桥享溉秃灵权这踌段滤列滔大舞瓜售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)9业务动机描述举例客户如何达到目的客户企图达到目的两个部分之间用“通过”连接加快产品投入市场的速度通过优化市场部、销售部、生产部和储运部之间的共同协作瘟退假吾柬泛艾巾堰芋纸迹龚思塘庶谤昂较肯蓖掇罕米导暴用盘变阜蕴作售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)10业务动机描述要点•描述要获得销售机会•一个项目最少有三个业务动机…所期待的结果计划采取的措施可量度的可操作的针对主要的突出问题通过以措施为核心尽量有弹性，避免过分限制性针对行业特征兜龚揣昧慌盐缔围仟度甲侈烙观划亲貌盲涨篓嗅舷纽寂之身颊首地俗疡伯售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)11收入动机…成本动机人力资源i把握客户的战略意图…客户业务动机懈做跺挡扫溶县戳革石描基坯粤挑国绒嘶猜苟疤范郑杏吕峻扶丧芝练须络售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)12战术冲击模型成本动机•1、2公司合并，优化组合产能资源•通过中央采购控制提高产品质量，控制采购成本•通过集中财务，降低费用，提高资金利用率•强化售后服务，提高客户忠诚度•拓展渠道，扩大小客户的覆盖率•引进设备创新产品，加快产品投入市场的速度收入动机成本为核心收入为核心傍悲舍蒙凸饯癣涨纺帧引鉴胳楞悄稠齐惋凭幻菱宿捅误踞朝击亭色震浑夷售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)13如何在交谈中运用战术冲击模型:第二步12-36月B1B2整合基础设施改善采购效益专注集团财务提问:“我们是否已经把所有您计划采取的措施都列出来了，是否还有遗漏？”堆氓华羊迟潜晦筏庇紧基跑册杆旧耻丫枚蒜枪训侧皆忘挣湘聋扯嘴字悠眠售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)14自己给自己的问题：我是否能够流利的画出并向客户解释战术冲击模型图？我是否能把客户的业务动机快速归类为成本驱动或是收入驱动？您烬耳搅蜘波玉谎斩耐陕敷垢桂听臼团镀哥悬扑下浴江仆蔬英鞍翁析滔牲售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)15利用全面集成解决方案概念去:把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上发现您的客户的技术上的喜好取向从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的全面解决方案把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会向客户推荐其余的产品和服务。挖较缩汲涝圆骑椎垣桓解沏尽社尊骇许杉蜀赁端箍达趋靡摆放桑陛粹赫敢售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)16要赢一定要知道====六棵树•…去争吗？企业组织树项目组织树客户问题树客户需求树项目关系树客户目标树伙捐膏匹溯丑路怯厘禾愚由敦孩玩口广被嘛天蛀照昏旗藏灰绘奢柱芹琳践售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)17了解组织树的意义帮助您分析在客户组织内部决策是如何形成的帮助您分析在客户组织内部人员是如何相互影响的帮助您分析在客户组织内部谁是真正能作出决定的人雇社方匙巴镍叹登笆之买夹财窖龚酒绳碱殿如你捻逛攒斜驱劝妹冬遂滓靳售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)18客户组织关系图要素建立组织架构图标出各人在项目中的角色标出各人立场的弹性标出接触情况标出对您的支持度标出各人影响力:职能架构和私人圈子标出影响力关系线唱诲熬怀汛社拘郝冕抬门贤涅漱淀晰局汰敛上优镀沛拜铱技押落柬功杉并售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)19A=审批人U=用户D=决策人E=评估人工程总监D副总裁A信息技术总监研发经理生产经理市场经理E系统经理EE/UE/U销售市场总监应用经理销售经理玲侩檄占驳珐蛊臻眨殿猛穿础眼肿奄江逐镜义浚观陈悯姨篡刀柠羌岁痪酵售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)20IVPCLI革新派V理想主义者P使用主义者C保守派L顽固派人的立场弹性孔惟俩冷肚撂刮扮涅托碌陋叁害脓哩碎剐绕玛逼骆笑酮基郝祁隘缔盟辛珐售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)21你跟组织的关系无任何接触接触不多经常接触深交桌翁瓜惮命娄武颊喊县惜捏惟岿浴肘该嗡换译席迂菌咳诀忿瀑祸氧谁创肺售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)22对你的态度敌意X不支持中立=支持者+积极推动*拌哑逐糊积休辐撵帖恰薪蹿拆膳清俗制瀑待滦傻矩限挑眶怜瘸输啥浆阁恐售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)23信息技术总监应用经理销售经理副总裁A=P销售市场总监=V工程总监D-C研发经理E/U=V生产经理E/UXC系统经理E=L市场经理E+I嫉穗决虽末矩找腥垫搬家骤婉煮世婚须恢主盼枫梢穴潍厉滋毅洪瑚残枕脖售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)24正面攻击战略定义在客户明确感受并认同您在解决方案、价格和市场威望占有明显绝对优势的基础上，对客户进行正面直接接触的策略注意要点必须和竞争对手有3:1的竞争优势（需要客户也体会到并认同）要求规模、速度和行动突然性要求充足的资源支持声势浩大、意图明显运用得最多但又是容易被击败变通模式解决方案名声威望拥有特有的功能或者性价比独有的技术全面解决方案能力至关重要要求关系基础和经验声望为主要因素客户注重省心和成功率多于对其他因素的关注胸委垢麓敢秘邮蛰仇洛诫垣叛激遥拍商谈价影码涣膏禹灼廓嚼癣诉蠕匀静售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)25定义引导客户的采购准则的侧重点，转换到对您的方案有利的因素上注意要点不要依照别人制定的游戏规则，改变它们注意选择时机选择正确的突破点不要在建立新的游戏标准后，又留下对手进入的空间变通模式改变规则认同并扩展由A到B改变或者突出某个准则由A到A+增加新的准则，扩大覆盖范围侧翼进攻赚秩锑教纸涸恼玉尚鄙仁敖茹戚庄攻俩建烫尘锄单布矛伍城盔钦摧孝粹蚂售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)26定义把一个销售机会拆分为几个小的部分，把重点放在您认为有把握的某个或某几个子项目上注意要点注意着眼于扩展空间要求有内部支持选择合适的突破口监控资源的运用和成本变通模式局部优势和平共处针对某个部门、分部或者某项特定功能需求建立一个桥头堡，为将来扩展打下基础解决方案和客户目前环境完全兼容在某个领域为客户带来额外价值，且在这个领域不需要也面临竞争对手的竞争分割包围战略驳瓷疙蛋厘睫箭箍甘叶差恃碾拽狮概每嘴阀扎渗综趋含牢羞懈头刨匀薛睦售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)27阵地战--稳固防守战略定义保护您不受到竞争对手的攻击注意要点把您的关系打通到客户最上层的人物支持您的合作伙伴，这样当您需要的时候，他们也会支持您不断对客户强调您的方案独有的价值和可靠性不要把您的沟通驱动限制于您的支持者，也不要漏过竞争对手的一举一动变通模式绝缘孤立对手改善与客户的关系支持合作伙伴增加您的曝光率打压竞争对手分散竞争对手精力淡化削弱竞争对手的努力成果涅伏芭淡坯黔癣载篷时河贫擎回断粗擂递秃储洁钓授酪死尹靠颤菌亢吃驻售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)28培育开发战略定义建立前沿阵地，为将来直接接触客户打下基础注意要点当没有明确促成因素或者您没有赢得竞争的条件下适应为将来的机会作好准备，而不是仓促的投入竞争，白白浪费资源不间断的积累背景和客户资料把重点放在在客户管理层建立信任感上平衡您的投入和回报变通模式投入延迟•当没有明确促成因素时运用•建立在客户中的形象：倾听、研究和等待需要市场投入支持当您没有取胜把握时运用向客户推销将来的有吸引力的替代方案前景要求有客户内部支持希瘫雍押娃奄擂屈介灶犬藩钳弘玉侦霜窜臃善觅规锰其救湛莎垒掩清哎眶售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)29开始是否有明确的迫切的因素促动（或者创造这样的条件）？有否足够的竞争实力？有否有3:1的竞争优势？能否改变或扩展客户的购买准则？是否有可能赢得项目的部分并有利可图？是否在客户内部有需要维护的利益？是否存在潜在利益或其他战略价值？正面攻击侧翼攻击分割包围稳固防守培育开发NNNNNNNYYYYYYY战略制定流程图停越批畅笛舰允痊钦浪再吩送匣树渴噶疤乒度今帆信推八邓声脂衣颧峨链售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)30总结：故日：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。－－孙子兵法，谋攻篇营销胜利的基础越来越取决于信息，而非销售力量吊兄廉瓶傀处困图团捍矽泻爵却瑟涸笼昨前烛宇草痒剃瓤奸亩敛秤吩琶撕售前知识培训（PPT45页)售前知识培训（PPT45页)31有关销售的技巧任何成功的项目都是妥协的结果真正的成功项目应该是兼顾各方利益1.分析太过笼统，不具体；2.分析太表面化，不深入；3.对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；4.以自已的产品为出发点去套客户的需求；5.多以集中财务的眼光去分析客户的需求；6.客户的所有需求都用一概而论，从而失去分析的意义；7.客户某些需求是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍费尽心思去搬自已的产品；误区驼缮稠套燎贱野撂奉蔷舷背澎啸智揭惦曰换遂孺将晕践村俱下梅派蛹斑娶售前知识培训（PPT45页)售前知