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工商管理系第二届“挑战杯营销策划大赛”圆梦素质拓展培训中心策划方案策划人：企管0603班圆梦小组潘纯纯、徐玲玲、陈丽燕、陈丽萍、吴晓丽一、背景分析a、行业背景b、市场分析c、服务分析d、媒体分析e、宣传渠道分析二、市场进入策略一、背景分析a、行业背景b、市场分析c、服务分析d、媒体分析e、宣传渠道分析行业背景（一）素质拓展训练的起源从20世纪90年代开始,素质拓展训练在中国逐渐发展壮大,众多培训公司、培训学校、咨询公司、户外运动俱乐部、旅行社等机构对其使用和做出相应改变，使得人们对拓展训练的认识更加多样化，它似乎成为探险、旅游、生存训练、户外游戏、户外培训等的代名词。于是起源于0utwardBound，意为一艘小船驶离平静的港湾，义无返顾的投向未知的的旅程，去迎接一次挑战，去战胜一个个困难！这种训练起源于二战期间的英国。当时大西洋商务船队屡遭德国人袭击，许多年轻海员葬身海底。人们从生还者身上发现，他们并不一定都是体能最好的人，但却都是求生意志最顽强的人。于是汉思等人创办了阿伯德威海学校，训练年轻海员在海上的生存能力和触礁后的生存技巧。战争结束后，拓展训练的独特方式和训练方式逐渐被推广开来，训练对象由海员扩大到军人，学生、工商业人员等群体。训练目标也由单纯的体能、生存训练扩展到心理训练、人格训练、管理训练。二、市场分析界于当今越来越多的人意识到无形资本的积累如：意志力的锻炼，团队组织的合作精神，创新能力的实践性培养。因此野外素质拓展将是团队破冰实训所走的趋势，将会有很大的意义性和广阔的市场。拓展训练在近几年的发展中，课程出现了多元化，活动项目也日益丰富，以拓展训练经典的活动项目为主体，结合野外活动、室内活动项目，甚至在其他培训活动、年会、旅游团体活动中穿插拓展训练项目。于是在我们杭州也有许多的素质拓展培训基地，如：杭州汉思拓展培训机构（杭州汉思企业管理咨询有限公司（前身是杭州乐园拓展训练公司）是一家专业从事企业户外拓展培训、策划承办企业年会拓展、会务拓展、旅游拓展业务的综合性服务公司。是国内较早的拓展训练开拓者之一，对于拓展训练在浙江地区的推广与普及，拓展训练模式的确立、标准的提升、安全与规范、组织训式的创新等工作都做出了重要贡献。）、杭州嘉曼基企业拓展培训基地、杭州绿野拓展培训基地（杭州绿野拓展训练有限公司隶属于浙江中融科贸集团有限公司，是一家专业从事于企业拓展培训、户外运动领域的服务机构。目前，公司以千岛湖为依托，联合专业管理顾问公司，组织野外生存拓展、生态旅游、探险旅游等活动）。杭州山峰拓展培训基地（杭州山峰拓展培训机构在苏无畏的领导下，一直以来受杭州市体育总局的委托培养了大量的为社会服务的优秀人员~成立了救援中心、登山部、为企业公司做拓展培训等等。）、杭州雁群企业拓展培训公司等等。（二）素质拓展训练的发展随着国内拓展训练的普及，参加单位也由最初的外企、MBA学员发展到国企、事业单位，参训学员从高层领导直至普通员工、以及新员工融入培训。从1995年拓展训练在我国开始至今，列入世界500强的跨国公司，如通用、IBM、惠普、柯达、摩托罗拉等等都开始继续他们喜欢的这种培训活动，国内知名企业如联想集团、清华紫光、北大方正、海尔等企业也参与了。那做为大学生，是将来的希望，更是需要素质拓展训练来磨砺他们了。在我国1970年，中国香港成立了香港外展训练学校，是中国第一个加入OB国际组织的专业培训机构，1999年该组织在广州肇庆建立了外展训练基地，成为训练组织下属国内第一个培训基地。1995年拓展训练正式进入中国,到目前已经走过了10余年,拓展训练在培训领域引起了前所未有的震撼,短短几年拓展训练机构遍布全国,单在北京就能达到200多家,而参与其中的组织拓展训练活类拓展训练的各机构包括培训学校、户外俱乐部、管理咨询公司、等已超过千家，在过去几年中它们都对拓展训练做了推广和发展。三、服务分析a、优势：开设此项服务是为了全面锻炼人在极限环境的生存力和突破自我的素质培养。将会被越来越多的人群、团体接受。并且该性质的机构还未在全社会推广，具有较大的潜在市场。也随着学生队伍的不断壮大，社会对于人才素质要求也不断地提高，将有很大一部门人群需要通过我机构提供的服务进行素质培养。b、弱势：很多学校都简单将此项目建设于校内，可能学校为节约成本不愿带领团队选择像我们此类专业化又商业化的培训机构，因此我机构承受的宣传费用相对将比较高。四、媒体分析针对目前市场上同类培训和大学生联盟在报纸串媒投放较多且在当今仍存在只重视文凭就业准则使得很多人忽视了对自身无形资本---意志力的锻炼。类似于我机构提供的学习培训班等更是在屏幕上频繁地以专题，非主题媒体广告，传单形式出现。经过一线市场调研了解和对有业余经历过类似培训的人做专访，发现宣传广告存在着很多隐性问题，形成前期宣传的内伤，具体如下：a、信任危机：由于不断涌现出一些虚假培训中心，使得很多人对一些服务产生了怀疑如：大学生联盟b、广告偏差：一些广告过分偏重感性，理性的成分欠缺，广告的感染力大于教育力五、宣传渠道分析我们以专业化的完整机构展开培训中心，还未能被人们熟知，界于以上媒体分析，我们根据自己的实际情况则推出了具有自身特色的宣传渠道因此我们就采取一系列前期宣传措施：a、实行优惠措施：第一批推出试验性团队，收一半的费用进行培训，让他们成为我们流动的宣传小组。b、实行征文比赛：主题为“素质拓展后的总结”让接受服务后的人为我们做正面的评价。c、建立我官方网站：给培训后的人提供交流的平台。同时将起着舆论的作用，让未曾接受我们服务的人了解我机构优质、专业的服务。d、我们将对培训后的人接收反馈。保持优势，对劣势进行改正，也根据别人的要求增加更具特色的项目在网站上将我们的距离项目、收费标准给予公布。二、市场进入策略第一阶段：人力资源分配a、人员分类b、人员分工C、人员培训第二阶段：项目的推出，以及具体实施a、野外素质拓展具体操作b、商业素质拓展具体操作第三阶段：跟踪服务第一阶段：人力资源分配一、人员分类：1）专职2）兼职二、人员分工：1、教练组：专门负责野外素质拓展训练聘专职人员2．助教组：辅助教练开展野外素质拓展训练；活跃现场气氛聘兼职人员3．信息组：搜集兼职信息聘专职人员，兼职人员4．宣传组：负责活动宣传工作聘专职人员１０人兼职人员（6人负责１２６家企业，4人负责１５家高校）聘；兼职人员20人5．服务组：1：预约接待（聘专职人员３人兼职人员５人）2：售后跟踪服务（聘专职人员５人兼职人员５人）第一阶段：人力资源分配6．人力资源组：人员工作分配聘专职人员共5人：１人管理教练组人员安排，１人管理助教组人员安排，１人管理宣传组人员安排，１人管理服务组人员安排，１人管理信息组人员安排7．财务组：1：管理帐目：a；１人管理进帐b；１人管理出帐聘专职人员2人2；管理资金：a：１人管理进入资金b：１人管理输出资金聘专职人员2人8.网站管理组：对官方网站进行维护和更新，及时反馈情况并向人力资源组报告附：设立组长。组长职责：1：为自己所在的组制定战略目标和发展规划，2：通过有效的管理活动使之得到落实。三.人员培训1.教练组主要培训：1）教练对学员的不同学习方式的认知2）帮助教练避免一些特殊习惯,以免学员们在进行培训课陈述时分散注意力.3）帮助教练更好的控制课堂时间,更简练地回答学员的提问2.助教组主要培训：助教的沟通能力,解决突发事件的能力3.人力资源组主要培训：成员的监督管理能力4.信息组主要培训：主要培训成员的沟通能力,对信息的敏感度5．宣传组主要培训：成员的沟通能力,创新能力6.服务组主要培训：成员对一体化的客户服务,问题解决及打电话技巧的重要性更加敏感.,沟通能力第二阶段：项目的推出，以及具体实施野外素质拓展具体操作（一）实训市场形势：界于当今越来越多的人意识到无形资本的积累如：意志力的锻炼，团队组织的合作精神，创新能力的实践性培养。因此野外素质拓展将是团队破冰实训所走的趋势，将会有很大的意义性和广阔的市场（二）机构提供培训服务时间：为期二天一夜（三）培训对象：学生团队，企业团队（四）机构提供的具体野外素质拓展项目：机构提供的具体野外素质拓展项目：1）高空项目：求生墙项目概述：这个项目的名字叫求生墙，有时我们叫它海难逃生，因此经常将他安排在最后一个项目活动，因此也叫毕业墙或者胜利墙，国外常称14英尺千墙。这个活动可以让我们懂得个人目标与团队目标的关系，只有团队获得胜利才是真正的胜利。我机构提供安全监控1、检查高空下的安全措施如：海面垫，上面是否有硬物，检查墙头是否有松动2、有安全隐患的问题时，有专业人员进行补救3、有监护人员在场确保学员安全具体操作由我机构专业教练指导2）高空项目：空中单杠项目概述：空中单杠是一个以一个人挑战为主的项目，它属于高空难度项目，整个过程需独立完成。机会就在眼前，经过努力纵身一跃抓向她，不管是否抓住都无怨无悔。我机构提供安全监控1、提供专业医务人员对学员是否有严重外伤病史，或者有严重心、脑血管以及精神疾病、慢性病进行诊断和了解判断学员是否能正常进行该项项目。2、提供学员穿戴的安全带，头盔，并由简练进行详细检查。3、有监护人员在场确保学员安全具体操作由我机构专业教练指导•3）中低空项目：信任背摔•项目概况：信任背摔是最经典的拓展训练项目之一，许多时候拿它作为第一个训练项目。这个项目虽然是个高风险的项目，但是如果操作规范，安全是能够得到保障的。•我机构提供安全监控•我机构提供安全监控•1、提供专业医务人员对学员是否有严重外伤病史，或者有严重心、脑血管以及精神疾病、慢性病进行诊断和了解判断学员是否能正常进行该项项目。•2、确保高台稳固性•3、有监护人员在场确保学员安全•具体操作由我机构专业教练指导4）中低空项目：电网项目概况：这个项目叫做穿越电网也叫穿越蜘蛛网，它是个典型的穿越型团队合作项目，这个活动中每个人都需要做最大的努力，否则某人的放松将会给别人造成更大的麻烦，甚至会让所有的人前功尽弃。我机构提供的安全监控1、室外宽阔的平坦场地，专用的电网设施和利用固定立柱（树桩）临时编挂一张3~4米宽，1.6米高的绳网，网内设有用于学员通过的网眼，都将做科学合理化布置确保安全2、检查地面是否有尖锐物品，确认绳网与立柱牢固可靠3、有监护人员在场确保学员安全具体操作由我机构专业教练指导5）地面项目：有轨电车项目概述：这是一个以团队挑战为主的项目，挑战一致，合作性我机构提供的安全监控1、提供专业医务人员对学员检查是否有严重外伤，和不适合做剧烈运动2、安排于平面3、如果安排拐弯此处要提供防侧滑措施4、有监护人员在场确保学员安全具体操作由我机构专业教练指导6）地面项目：牵手结项目概况：这个项目叫牵手结，也叫解笼，这是一个以团队挑战为主的团队共同挑战型项目，它考验从纷乱的活动中找出头绪，理清思路的能力，同时，逆向思维也是一种很重要的能力。我机构提供的安全监控此项目不存在安全隐患，充分培养学员的素质，具体操作由我机构专业教练指导7）其他感性项目：感恩的心感恩的心是一个流传很久的培训课程，对于在拓展地或者野外过夜的拓展培训活动，晚饭后选择这个项目。我机构提供的安全监控1、设置的障碍物在操作时有提供人员安全监控2、该项目将设置树枝，石头，绳子在学员蒙眼的情况下可能会有意外因此提供专业狐狸人员确保安全此项目安全隐患不大，充分培养学员的对团队的信任，具体操作由我机构专业教练指导8）其他感性项目：天黑请闭眼项目概况：天黑请闭眼也叫杀人游戏，该项目属于娱乐性游戏，它事故模拟的实际上是西方社会阶层间的各种关系，对于参与者来说可以当演员的角色来更深入地体验这个社会，给人启蒙的作用。此项目不存在安全隐患，具体操作由我机构专业教练指导，来控制学员情绪。将在该项目中提供专业心理医生进行一次心理辅导。使我机构提供的服务更具人性化。该培训还提供：帐篷露营，锻炼野外生存能力。不提供食物商业素质拓展具体操作（一）实训市场形势：随着越来越多的大学生对炒股的热中和好奇，和越来越多的人关注股势的社会趋势。我机构推出模拟炒股培训活动。这类培训中心是新型的服务性机