STP战略分析——欧莱雅

STP战略分析——欧莱雅STP战略分析——欧莱雅法国欧莱雅集团创立于1908年,是全球最大的化妆品公司曾被财富杂志评选为全球500强之一,其经营活动遍及150多个国家和地区,在全球拥有300多家分公司及100多家代理商、44家工厂、5万余员工。其产品涉及护肤、染发、彩妆、香水、卫浴,等等。近20年来,创造了销售业绩连续以两位数增长的记录。欧莱雅集团共拥有500多个品牌,其中,有17个是国际知名的大品牌,占据欧莱雅销售总额的94%。进入中国的品牌有10个,加上收购中国本土的两个品牌小护士和羽西,共12个品牌。欧莱雅品牌代表着意大利的高贵、纽约的随意、法国的典雅和东方的神秘。STP战略分析——欧莱雅顶级品牌：HR(赫莲娜)是旗舰产品。二线产品：Lancome(兰蔻)，Biotherm(碧欧泉)。三线或三线以下产品：LOrealParis(巴黎欧莱雅)，kiehls(契尔氏)，美爵士、Garnier(卡尼尔)，羽西，小护士，INNEOV,TheBodyShop(美体小铺)。彩妆品牌：CCBPARIS、shuuemura(植村秀)、Maybelline(美宝莲)。药妆品牌：Vichy(薇姿)，LAROCHE-POSAY(理肤泉)、SkinCeuticals(杜克)。香水品牌：GiorgioArmaniParfums(阿玛尼)，RalphLaurenParfums(拉尔夫劳伦、POLO),caelParfums(卡夏尔)，VIKTOR&ROLF。STP战略——市场细分市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。研究数据表明,欧莱雅产品卓而不凡的高品质是博得中国消费者青睐的主要原因。此外,产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求,并为欧莱雅赢得了市场份额。尽管售价颇高,但消费者更愿意获得欧莱雅的承诺。STP战略——市场细分STP战略——市场细分（大众化妆品）STP战略——市场细分（专业美发产品）STP战略——市场细分（高档化妆品）STP战略——市场细分（活性健康化妆品）STP战略——目标市场（金字塔）赫莲娜兰蔻碧欧泉卡诗等美发产品美宝莲、卡尼尔、小护士品牌构架与目标顾客的地位、品味、购买能力和数量直接相配套,充分体现了以价格、档次作为品牌区分的标准。STP战略——市场定位（中国市场）(1)通过收购获得互补性品牌层次。填充金字塔的塔基,符合金字塔品牌结构战略。完成了高端、中高端、中低端、低端的战略布局。(2)通过收购获得互补性市场。小护士满足占低端市场的愿望,拥有大众年轻女性中96%的认知度。成功收购小护士和羽西,完成了其中低端市场的布局。(3)通过收购拥有了中国的生产基地。苏州工业园有年产能力一亿件的工厂小护士宜昌生产基地大大提高了欧莱雅本地化生产能力,节省物流成本。羽西上海生产基地,进一步提高集团的生产能力,适应各品牌在亚洲市场迅速增长的需求。(4)通过收购完善其营销渠道。欧莱雅的目标是任何中国消费者在任何地方都能买到欧莱雅产品。小护士在全国拥有177个经销商,28万个销售点,销售网点直达乡镇一级。羽西作为国内化妆品市场的主流品牌,在全国240多个城市的800家百货商场有销售点。利用小护士和羽西铺的销售网络,销售自己大众化妆品卡尼尔和美宝莲,使销量成倍数增加。STP战略——欧莱雅（全球）1939年“法国无害染发剂公司”正式更名为欧莱雅。1963年欧莱雅成为上市公司，这为公司开启了新的融资渠道。1964年收购兰蔻，这是欧莱雅成为高档化妆品帝国的第一步。1965年收购卡尼尔，这让欧莱雅得到了一整套具备有机定位的辅助护发产品。1970年收购碧欧泉，该品牌定位独特———从温泉的可再生能量中得到有机护肤方法。1973年收购法国Synthélabo药物公司大部分股份，开始皮肤病学/皮肤病药物学活动。1973年收购彩妆品牌Gemey。1983年成立日本研究中心。1985年拉尔夫·劳伦Polo加盟，在美国的高档化妆品市场和男士高档香水市场占一席之地。1985年碧欧泉推出男士护肤产品。1987年薇姿推出男士护肤产品。1989年收购美国护肤品品牌———赫莲娜，又与乔治·阿玛尼(GiorgioArmani)签订了一个授权协议，使欧莱雅得以在时尚界推广这个卓越的品牌。1989年收购高科技皮肤病产品品牌———理肤泉。1993年收购Redken———个优质的纽约风格发型品牌。STP战略——欧莱雅（全球）1994年推出染发界的世界级领先产品“卓韵霜”。1994年赢取印度市场，成为第一个在印度建立全资分公司的国际化妆品集团。1996年收购美宝莲，确立了欧莱雅在美国无可争辩的霸主地位。1996年与苏州医学院合作，成立了苏州欧莱雅美容产品公司。同年，欧莱雅在苏州工业园的工厂破土动工。1996年GiorgioArmani为男士设计的寄情香水。2000年收购美奇丝(Matrix)———美国专业护发产品的第一品牌。2000年收购Dermablend，该品牌生产的化妆品主要用于遮盖面部瑕疵，后与薇姿结合在一起。2001年收购美国品牌立得美，将其并入了皮肤科品牌理肤泉。2002年收购中国品牌羽西。2002年进入新领域———口服美容产品。欧莱雅与雀巢共同推出了Innéov，进入了营养化妆品的市场。2003年收购美国高端专业护肤品牌Skinceuticals。2003年收购中国本土品牌小护士。2004年在印度建立超现代化工厂。2005年在上海浦东成立中国研发中心。2006年收购SkinEthic、TheBodyShop和Sanoflore。2007年收购生态美发品牌PureOlogy，该品牌最出名的产品是不含硫酸盐的洗发香波，且可增强发色。STP战略——欧莱雅欧莱雅集团的以价格、档次为标准区分不同品牌,以及根据目标客户选择销售渠道及通过跨国收购获取品牌、市场的互补资源等多品牌经营策略。新的品牌的推出,与原有的品牌形成优势互补的市场状况,而不是相互替代的效果。欧莱雅的多品牌战略就是使各个品牌各有特色,不相互冲突,即使失之桑榆,仍然可以收之隅。STP战略——欧莱雅谢谢！