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1《销售管理实务》课程标准一、课程基本信息课程编码z08103005课程类型理论□实践□理论+实践□总学时48实践学时20学分3适应对象2016级商务管理A适用专业商务管理专业先修课程市场营销、销售心理学、商务礼仪后续课程连锁经营与管理编写教师储茂东编写时间2016年8月29日院（部）审批管理工程学院审批时间二、课程定位销售管理实务是商务管理专业的专业核心和方向课程。通过本课程的学习，使学生基本掌握销售和管理技巧，能基本胜任商务活动中销售管理业务。三、课程学习目标1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。四、课程能力标准要求(一)知识要求有推销谈判，商务礼仪、演讲口才、消费心理学等课程基础(二)专业能力要求能结合公司的发展目标制定销售计划，并组织和管理团队(三)技术能力要求2能运用现代技术手段开展销售业务(四)素质要求较好的沟通和协调能力，并熟悉，能顺利进行各种商务活动五、课程主要内容(一)能力单元与学时分配序号能力单元名称讲授（学时）实作（学时）专家讲座（学时）参观（学时）讨论（学时）其他（学时）1销售管理概述2公司的组织、战略与发展目标2222团队的组建与培训2223销售的执行224销售的管理与控制22225销售份额反馈与绩效管理2226国际销售业务与跨文化交际227互联网+环境下的业务新常态22228复习2考试2(二)教学任务描述能力单元：1销售管理概述，公司的组织、战略以及发展目标教学目的描述让学生了解公司的组织结构，公司的发展规划、以及发展目标教学重点与难点公司的长期目标与短期目标教学时数建议教学方法与手段讲解为主，辅以案例分析3任务1-1销售管理概述相关知识点销售及其管理的基本内容相关实作技能相关实验教师注意事项结合具体的案例学习资源任务1-2公司的组织结构相关知识点各类型的公司的架构相关实作技能相关实验教师注意事项结合实例，辅以图表学习资源任务1-3公司的发展目标相关知识点公司的长期和短期目标相关实作技能相关实验教师注意事项结合案例分析学习资源能力单元：2销售团队的组建于培训教学目的描述让学生熟悉一个销售团队组建、培训的过程教学重点与难点团队精神的培养与凝聚教学时数建议教学方法与手段讲解，情景教学法，辅以案例分析任务1-1团队的招聘与组建相关知识点招聘与组建团队4相关实作技能结合公司的文化招聘合适的人相关实验教师注意事项要结合案例学习资源任务1-2员工培训相关知识点让新招聘员工融入到公司集体中相关实作技能相关实验教师注意事项注重情景教学学习资源任务1-3团队精神的培养与凝聚相关知识点培养新招员工的团队精神相关实作技能相关实验教师注意事项介绍企业文化，让学生进行角色扮演学习资源能力单元：3销售方案的制订与执行教学目的描述让学生了解销售方案的制订与执行教学重点与难点如何根据公司目标制订销售方案教学时数建议教学方法与手段情景教学，辅以案例任务1-1销售方案的制订相关知识点销售方案的格式与内容相关实作技能相关实验5教师注意事项结合案例学习资源任务1-2销售方案的执行相关知识点如何契合公司的目标相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源能力单元：4销售的管理与控制教学目的描述让学生熟悉销售方案的执行过程中如何进行管理与控制教学重点与难点环境是变化的，如何让销售的目标适应环境的变化教学时数建议教学方法与手段情景教学法，辅以案例分析任务1-1销售的大环境相关知识点如何在销售过程中适应环境相关实作技能调整目标相关实验教师注意事项以情景教学法培养学生的应变能力学习资源任务1-2销售管理的控制相关知识点销售过程中各阶段的任务及实现情况相关实作技能相关实验教师注意事项结合具体案例学习资源6能力单元：5销售的反馈与绩效管理教学目的描述让学生掌握如何获取反馈信息，和团队的销售业绩，并根据实际情况进行管理教学重点与难点如何根据实际情况对员工进行激励，提高销售业绩教学时数建议教学方法与手段情景教学，案例分析任务1-1获取销售反馈信息相关知识点销售的信息和反馈相关实作技能相关实验教师注意事项案例分析学习资源任务1-2如何根据业绩激励员工相关知识点激励员工的办法相关实作技能相关实验各著名公司激励员工的案例教师注意事项学习资源能力单元：6国际业务与跨文化交际教学目的描述这一单元属于能力与素质的拓展内容，旨在培养学生适应全球化的业务环境教学重点与难点跨文化交际的能力教学时数建议教学方法与手段情景教学，案例分析任务1-1全球化的业务环境7相关知识点全球化的市场环境相关实作技能相关实验教师注意事项讲解全球化的市场生态以及企业如何适应学习资源任务1-2跨文化交际相关知识点跨文化交际的素质要求与培养相关实作技能相关实验教师注意事项案例分析学习资源能力单元：7互联网+环境下的业务新常态教学目的描述在互联网+的大环境下，如何更好地适应，顺利实现销售目标教学重点与难点如何适应互联网+教学时数建议教学方法与手段情景教学，案例分析任务1-1互联网+的大环境相关知识点在互联网+的环境下的业务新常态相关实作技能相关实验教师注意事项学习资源任务1-2应对新常态的策略与措施相关知识点相关实作技能8相关实验教师注意事项调动学生的积极性，让他们参与讨论学习资源六、学习者能力测试方法(一)能力测试的方法与手段序号能力单元名称测试的方法与手段鉴定要求采用方法鉴定人鉴定地点1概述、公司组织、战略与目标理解能力实操教师多媒体课室2团队的组建与培训操作能力实操教师多媒体课室3销售方案的制订与执行操作能力实操教师多媒体课室4销售的管理与控制操作能力实操教师多媒体课室5销售的反馈与绩效管理操作能力实操教师多媒体课室6国际业务与跨文化交际操作能力实操教师多媒体课室7互联网+环境下的业务新常态操作能力实操教师多媒体课室(二)课程成绩评价办法平时成绩（40%）+期末成绩（60%）七、教学资源配置(一)主教材自编讲义(二)参考资料9销售管理实务(三)主要设备与设施多媒体课室八、教师要求具有多年企业销售管理工作经验，熟悉销售管理，双师型教师九、其它说明