续班率100%的培训机构销售话术

续班率100％的培训机构销售话术满班率，续班率和退费率，是考核教师的重要标准。这三率像压在老师身上的三座大山，如何在短短三个月内做到了续班率100%呢?教育培训不同于其他行业的是付费用户与使用用户的分离，交钱的是家长，学习的却是孩子。这也决定了在续班中，家长是决定续班与否的关键人物，因此，如何服务好家长自然成了不可忽视的环节，这也是续班的秘诀。一、快速成为家长最信任的人我们第一次面对家长，大部分家长都在向老师反应自己孩子的问题，很多机构的标配回答都是“来到我们这里之后，孩子的这些问题都可以解决”，校长们可以回想一下自己的老师是不是这样回应家长的。然而要成为一个续班100%的老师，这样的解决方式是远远不够的，甚至是有风险的。一个优秀的老师不仅要给孩子希望，更要给家长希望。这里有一个例子展示给大家。A老师在接手新班的时候只有3个学生，但是带了一个月之后，班级人数上升到了28人，而且一期学完之后，所有的学生都续班了，没有流失一个学生。后来A老师总结了一下原因，之所以会有这样的天壤之别，最重要的是在学生报班时，就赢得了家长的信任。沟通话术【普通老师的沟通话术】家长：老师您好，我是邹明皓的家长，我是朋友介绍来的。普通老师：家长您好，现在是可以报班的。您直接付款就可以了。家长：老师，孩子的数学很差，平时成绩就40几分。普通老师：这个没关系，先报班吧，我们这里可以帮助孩子解决问题。家长：哦哦好的，我稍后看看哈。【A老师的沟通话术】家长：A老师您好，我是邹明皓的家长，我是朋友介绍来的。A老师：明皓妈妈您好，您直接叫我XX老师就可以，您是谁介绍来的?(瞬间拉近与家长之间的关系)家长：我姐姐家的孩子也在您这里学习，她介绍我来的，孩子的名字叫李小敏。A老师：哦，原来是小敏的小姨啊，我听小敏的妈妈说过，因为我这边的课程比较多，班级人数也比较多，所以没来得及联系您。听说明皓特别帅气，就是有些贪玩，成绩有些不理想。(潜在凸显自己的实力，侧面夸奖孩子，给家长希望)家长：老师您说得太对了，平时的数学成绩只有40几分，太头疼了。A老师：明皓这样的问题很典型，在我的班级里就有这样的例子，现在孩子的成绩能达到及格线了，这样的孩子很多是因为知识点没有掌握牢固，导致不能灵活运用。所以只需要科学的指导和梳理，就能帮助孩子补上落下的知识。现在孩子刚初一，还来得及补，等到孩子初三，就晚了。所以现在您现在给孩子选择辅导是非常明智的。(例举成功案例，科学有依据的指出孩子问题，吸引家长报班)家长：XX老师，我也是这样想的，总怕耽误孩子，那我可以报你的班吗?A老师：现在我的班级已经满了，早就不对外开放了。但是既然您是小敏的小姨，我说什么也给您争取这个机会。我中午12:00的时候跟负责缴费的老师说一下，您12:00之前要准时缴费，不然这个名额我就不能保证了。(营造稀缺感，让家长享受vip特惠，有一种来之不易的感觉)关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。家长：谢谢XX老师，我一定会准时到的。A老师：好的，报上以后您告诉我一声。大家可以看得出A老师的话术逻辑，首先要拉近与家长之间的距离，然后倾听家长倾诉，针对孩子的问题给出科学的指导和建议，给家长可以看得到的希望，但在字里行间也是在凸显自己的实力，给家长营造一种报班难的稀缺感，让家长享受VIP的感觉，从而进一步赢取家长的信任。当然，在与家长的沟通过程中，校长要根据家长的实际情况灵活运用。二、不同类型家长采取不同反馈技巧要想打动家长，除了在报班时要斟酌话术，争取家长的信任外，还要将学生家长进行科学有效的分类和管理，针对不同类型的家长采取不同的反馈技巧，使沟通更有效，让家长感受到老师专业和负责。根据带班的经验，将学生家长分成了三类，了解不同类型的家长，才能科学有效的沟通。家长类型【强迫型家长】这类家长一般在公司职位较高，拥有绝对的话语权和决定权，对孩子的要求也及其严格。面对这类家长，我跟她们的沟通基本都会选择晚上9:00以后，或者是在周末。这类家长平时非常忙，所以在跟他们沟通中我会直接指出问题，明确指出孩子的问题和进步之处，帮助家长清晰分析未来孩子的学习计划，让家长感受到孩子的成长。像之前班里有一个湖南地区的孩子，名叫彭小荃，父母都是公司高管。孩子是体育生，文化课成绩较差，但湖南地区重点中学又对体育生的文化课成绩要求非常高。所以父母对孩子文化课成绩的目标很明确，要达到重点中学的标准。具体我是这样反馈的：“小荃妈妈您好，我是A老师，目前孩子数学科目的问题主要是基础问题，需要从第一章节的有理数开始补，但是咱们的课程已经开始了，所以只能在平时的作业中帮助孩子提高各个知识点的基础。目前孩子学习状态非常好，照这样的发展，在本学期结束以后孩子的数学及格肯定没有问题了下个学期的计划是让孩子进行知识难点的突破，所以下个学期的任务会比较重，这个学期先打基础，下个学期进入提高阶段。争取在高考的时候不仅在体育方面取得骄傲的成绩，在文化课上也可以取得优秀的成绩。”敲黑板，划重点向强迫型家长反馈时，重点表述以下几个方面：1.孩子的问题是什么?2.怎么样解决这些问题?3.孩子有哪些方面进步了?4.孩子未来的学习规划是什么?【溺爱型家长】溺爱型家庭中的父母对孩子有求必应，与孩子相关的任何事情都格外关注。相应地对老师的要求非常高。老师的学历、授课方式、上课时间、班级学生情况，甚至老师的颜值也是他们挑剔的地方。但这类父母一旦认可你，就会成为你的忠实粉丝，能帮助你传播。比如之前的一个学生家长特别宠溺孩子，所以给家长写了这样一段信息：***妈妈您好，我是A老师，现在已经进行了3节课的学习了，经过3节课的观察，我发现她非常聪明，在做几何题型的时候反应非常快，空间立体感非常强。我觉得这个肯定是遗传了父母的基因。这样的女孩是非常少见的，女孩子一般空间立体感都是很弱的。她在其它方面也非常优秀，但是有个问题需要注意，孩子做题时经常忘记一些步骤，这些步骤不是不会，纯属于粗心大意，这样的习惯和自己的生活习惯有关系，我想孩子在家里应该没有独立地帮助您完成过什么任务，所以建议您要让孩子独立完成一些任务。培养孩子独立自主的能力，这样在学习上对孩子有帮助的。下个学期我会针对她的薄弱点进行成绩突破。让孩子提前进入冲刺阶段，这样在中考的时候孩子就有了优势。孩子有实力，就要发挥出来。敲黑板，划重点向溺爱型家长沟通时，要表达出以下三方面：1.表现出孩子的聪明2.衬托出父母的睿智3.体现自己的专业【放养型家长】放养型的家长一般知识储备不是很高，很少关心孩子的生活和学习。对孩子的生活和学习不是很重视。这样的家长内心希望孩子能有一个好未来，但是看问题不够长远，我们需要帮助他们科学分析孩子现在的问题。敲黑板，划重点向放养型家长反馈时，要明确强调以下两方面：1.表扬孩子，科学指出孩子问题2.用案例体现学习的重要性家长是看不到教学过程的，我们需要及时将孩子的学习成果反馈给家长，一方面消除家长的不安全感，另一方面体现自己的责任感，这样能获取家长的信任。反馈工作中与家长的沟通是影响续班的一大重要因素。不同类型的家长，我们需要采取不同的反馈策略才能最大程度提升沟通效率，达到良好的反馈效果。续班绝不是一个单纯的结果，而是从第一节课就开始的长线过程。影响续班的因素包括了教学质量，用户分析，教学服务，家庭教育等很多因素。我今天只是从家长层面来说的，如何通过提升家长在服务中的感受来打动家长续班。这也是我为什么能在短时间做到百分百续班的秘诀。三、续班率100%的三个招数续报率是教育机构赖以生存的根基，其妖魔化的重要程度不言而喻。作为续报活动中的甲方：机构管理者该如何部署续报工作?续报直接得益的教师该如何跟学员谈钱不伤感情?门面担当的教务老师该如何与家长话术?【机构——吹东风，擂战鼓】机构管理者是续报工作的全局掌控担当，制定一套详尽、标准的续报执行预案很有必要。执行预案应该包含续报的时间点、具体流程、流程中各方的主要责任人、教师动员大会、提高续报的措施等。1、续班季时间规划制定长线班结课前，学校寒假前一个月为宜，太早没效果，太晚来不及。另外，同一校区的结课时间应该统一，尽量避免教师提前结课的情况，以便机构统一组织续报工作。另外，续报时间上应该营造紧迫感，同时打造老学员高人一等的存在感。可以设置老学员的原班续报时间，以及老学员的跨班续报时间，2天~7天为宜，在此期间不对新学员开放报名，老学员专属续报季过后开放新学员的报名时间。2、续报动员大会主要指在续报季正式开始前机构对教师开展的续报流程、话术等培训会议。频次一年两次为宜，寒暑假前各一次。这种会议很容易流于形式，千万不要开成机构管理者嘚啵嘚的训导大会，会议剧情切忌裹脚布，流程简约明了最好。正确的打开方式应该是这样：校区负责人对续报相关流程展开说明，续报数据优秀的各科教师干货分享，教学总监或是学科带头人的总结说明，鼓舞士气。续报也是考核教师数据优良的重要标准，一定要让教师感觉有收获，易实现。3、续报提高措施搭班报名，搭班是组合拳，也是知名教育机构，如学而思、新东方的惯用招式。就是将不同科目的教师组合推出，搭班的教师的授课时间不冲突，学生的重合度较高。教师的组合原则应该是较火的教师带不火的教师，可以是新老教师混搭，也可以是老老教师混搭。搭班的教师之间互相推荐，课上互相吐槽，课下互黑等，多方位构建学生心中教师组合辨识名片，提高续报。押题卷+家长会组合套系。期末考试过后是退课的高发期，提高续报的另一措施就是稳固好现有的学员，押题卷是很好的可以前馈的方式。在学校考试前给学员发放押题卷，并要求任课教师根据学员答题情况生成试卷分析报告，不经学生而是直接交给家长。一方面考前分析报告能够让家长了解学生的学习状况，另一方面也是为提前给家长打预防针减少退课。同时，教师根据重点押题卷上的知识点讲解，也可以起到临阵磨枪的作用。【教师——修炼内功+含沙射影】课堂上教师沿袭着孔圣人传道授业解惑的道路，但在市场经济的大环境下又不得不面临跟学生谈钱的尴尬境地。续报好坏除了关乎钱包的内存外，直接影响着教师的幸福感。比如同样是续报你的班上只有两个老学员，而其他教师的班上几乎都是全员续报，不排除有的教师就爱这酸爽，但捶胸顿足迎风沮丧的应该还是多数。那么，教师方面的续报工作该怎么做呢?工欲善其事必先利其器。续报第一要素就是教师的基本功，除了教师的学科知识储备量外，还应该包含课程的设计，流程的把控。当了这么多年学生，他们泡了最久的就是课堂，要让学生有收获，讲点“不一样”的很有必要。这个不一样主要指的是知识方法及技巧上的安排方面。【教务——定制英雄帖】一般机构学生的学习规划、课程管理、调课、转班等工作都由其负责教务老师安排，正因教务老师与学生沟通较多，所以教务老师与其管理的学员关系都较为融洽。1、老学员续报续班季开始，教务教师可以在教师上课间隙，将打印好的假期课表发给学员，同时说明续班相关事宜。2、学员家长话术明确续报时间，联系方式等基础上，突出家长特权，营造其专属的存在感，另外还要制造紧迫感。结语对于传统企业来说，新客户获取成本是老客户保留成本的六倍，对机构来说老学员的留存更是大大降低了运营成本，无续报不存活也绝非言过其实。续报工作应当紧密部署，并作为机构长治久安的策略，贯彻落实到日常机构运转的每一项工作中。