产品营销导购

产品营销导购——问答为什么进口的又是产地成都？其实进口的是布料，生产加工制作成窗帘的地方是在成都。质地怎样？是什么含量（成分）？这个应该由厂家提供做参考，如：A、耐光色劳度B、防静电指数C、缩水率D、含麻率E、其他成分布是由什么组成的？任何布都是由纤维组成的，纺织纤维：天然纤维（棉花、麻、羊毛、丝绸、兔毛、羊绒等）人造纤维（俗称化纤，是由石油衍生出来的，最常见的有涤纶、棉纶、晴纶、安纶等结出各种形状）再生纤维：粘胶纤维（树脂类），吸水率高。织法：机织，常见的是布。针织：披肩，毛衣。无纺布：压制成的，类似纸。混纺的目的：为了产品的多种性能，或降低价格成本。特性：手感——糯、身骨、纤维织数的粗细有关。静电：与稀湿有关。金属纤维：（略）为什么进口的贵，国产的便宜？A工艺指标较高，对产品的要求较高；B、设备成本高，（设备先进）；C、管理成本；D、劳动力成本；E、知识产权成本（专家或设计师）；F、运输成本；G、关税；H、定量生产（举例说明：法国纱，土耳其纱等）为什么别的地方不收加工费和辅料费，而我们收？其实任何一家店肯定都收，只不过是计算方法不同，有的店是把加工费辅料费含在布料的价格里面的。我们兰花草是希望顾客清楚消费每一次，辅料的不同、款式的不同、加工难易不同，它的价格肯定不同。我们对工艺的要求高，工人技术、生产设备都高。花边为什么这么贵？都是手工制作，而且品质不一样，从花边的线数可以看出。为什么在其他地方看到的与兰花草一样的布料都要便宜其实只是表面相似，实际品质是不同的，正规厂家生产的东西肯定有仿制品，你仔细观察就能分辨出来。为什么幔用这么多料？这是我们专业人员计算出来的，若不用够料，是达不到效果的。窗帘如出现质量问题，如变形、褪色等怎么办？我们有专门的品质服务部，他们会解决的，电话在商品的下角小标签上。某公司有一款和你们差不多的产品，但价格比你们便宜很多您是一位很仔细的顾客，确实某某公司有一款和我们产品表面上看起来差不多，但仿冒品就是仿冒品，它虽然看起来颜色、花型和我们差不多，不过再仔细一点就不难发现，起面料质地，色泽及生产工艺的考究还是可以看出来一些问题的，而牺牲这些也是他们的价格比我们的便宜的原因所在顾客后悔，退货的有效办法。在购买前让顾客认真检查，在成交过程中感谢并称赞顾客，比如：您真有眼光；我也喜欢这一款；您家人肯定回满意的等之类的话帮助顾客更加坚定信心。某公司的产品要便宜一点，我还是买他们的吧！小姐（先生、太太）！我完全可以理解您这种心情，同样的产品，我肯定也会挑便宜的买，不过正如您所了解的兰花草产品无论品牌的讲究上，还是在款式设计，产品的加工工艺及质量要求上都有是某某公司没法比的，我们公司以为顾客服务为宗旨，订的价格也是实实在在的价格，正所谓一分钱一分货，看得出来您还是喜欢我们的产品，花点钱买放心，用的称心如意，还是值得的。怎么做工有一点粗糙？小姐（先生、太太）您真细心，这里确实有毛病，产品的质量有一个标准，有一定的容忍度。这一点小小的毛病好在您看到了，它既不影响使用也不影响外观，不过我们会要求我们的生产部门更加注意些，谢谢您提醒了我们。图片上的效果很漂亮，怎么实际效果没有图片上的好？这主要是灯光效果的区别。您如果要达到图片上的效果话，只要在客厅布置一些灯饰就可以达到那中效果。能不能便宜一点，再底点我就买首先我们非常感谢您喜欢我们的产品，也很想能帮助您，但是我们的价格是公司和商场统一核定的，所以不好作变更。如果您因为价格稍高而放弃实在可惜，因我们的产品紧跟国际潮流，处于领先地位，引导国际消费潮流。先生，您具有超前意识，走在消费潮流的前列，如果您现在不购买到时候一定会后悔。挑剔型顾客应对的最佳策略是什么首先要特别有耐心，只要顾客在现场，就说明顾客对产品有兴趣，就有成交的希望；其次要反复强调公司的实力和信誉，产品的款式、风格、质量等以打消顾客的顾虑。营业员如何帮助顾客下决心利用顾客的期盼心理促使顾客自己作出决定用行动启发直接启发和间接启发如何接待不同的顾客明确购买的顾客：进店前就有明确的购买目标。进店脚步快，目光集中，向营业员指明购买哪种类型产品。营业员接待方法：营业员应主动打招呼。获得成交机会。2）犹豫购买的顾客：顾客有购买欲望或某方面的商品，但未确定具体购买目标。进店脚步缓慢，目光较集中，观看商品既表现出有兴趣，又有所思。营业员接待方法：尽量让顾客多了解商品，认真介绍，站在顾客角度帮助挑选，促进顾客决定购买。无目的顾客：无购买目的，进店后目光不集中，常常结伴而行，边说边看，对商品品头论足。营业员接待方法：营业员表示欢迎，对顾客提出的问题给予热情、耐心的回答使顾客产生良好的印象，树立企业声誉。争取购买的顾客：男顾客多为有目的顾客，理性强，着重考虑商品的实用性能，质量价格方面行之有效当即可；购买速度快。营业员接待方法：营业员抓住重点介绍商品，动作干净利落，尽量节省顾客时间。冲动购买：受商品气氛影响，较多数人购买会引起他们的购买冲动；挑选仔细，比较重视产品的外观和颜色，式样和价格。营业员接待方法：营业员介绍产品时要耐心，展示产品要突出“新、美”的特征，使顾客建立良好的第一印象，引起他们的购买冲动，促进购买。顾客的消费心理有哪些形式消费心理的类型可分成健康消费和不健康消费两种，包括下面十三种形式：实用心理：消费者在购买商品时，比较重视商品质量及实用效果廉价心理：消费者在购买商品时对便宜、低廉的商品特别感兴趣，容易产生购买动机并驱动购买行为。新奇心理：消费者对新颖奇特的商品从求新、好奇的意识产生对此类商品的购买欲望。比较选择心理：消费者在购买商品时喜欢互相比较，从中选择自己购买的对象。名牌心理：消费者通过购买品牌商品显示地位、威望或满足虚荣心。便捷心理：消费者受时间、精力等制约，需要简捷方便的完成购买行为的心理。习惯心理：由于风格习惯等对消费者的影响从而在购买时产生的一种消费心理。同步心理：消费者在购买商品时，总想有其他的人或群众与自己一致。优越心理：消费者以高价钱购买高档商品，目的是为了在周围环境和其他场合炫耀自己。怀旧心理：在对曾购物品的留恋和对旧式、仿古式商品有很大兴趣，一般中青年多有此种心理。追求服务心理：消费者对劳务支出、售后服务等要求日趋强烈。安全心理：对购买的商品有安全方面的要求，保障自身利益等不受威胁和损害。不健康心理：这是一种由于消费者心理偏差所产生的心理，主要包括以下几种：超前心理；攀比心理；务虚心理；容忍心理；崇洋心理。营业员可基本上了解了消费者的消费心理，只要在促销战中正确把握，视消费者为上帝，时时与其消费心理相符合就一定会有显赫战绩。顾客的消费心理通常易受哪些因素影响政治感召影响经济制约影响经济收入影响文化宗教影响性别年龄影响深色系列怎样进行说服深色给人的感觉认真、城市、稳重、深沉。显得居室有较高的文化程度和气质修养。浅色系列怎样说服浅色给人的感觉简约、放松、休闲、使居室显得充满活力，情趣盎然、温馨和谐怎样避免与顾客争吵将心比心，要站在顾客的角度去理解，体谅顾客要认识到“有理不在言高”，吵闹无利于解决任何问题按公司制度、规定耐心说服顾客，并进行恰当处理实在无法让顾客满意，可以采用回避的办法缓解矛盾，比如这个问题我请示我们的上司后再答复您好吗怎样避免让顾客讨厌礼仪端庄，服饰整齐介绍商品时，实事求是，不夸大其词，也不过分热情。真诚为顾客服务，不势利眼，不把有质量问题的产品介绍给顾客怎样提高营业水平尽可能掌握详细的商品知识，以便合理的解答顾客提出的问题。努力学习掌握各种知识，以便合理的解答顾客提出的问题工作中不断总结，积累经验，吸取教训。