如何做好一个汽车销售员

如何做好一个汽车销售员汽车就该这样卖前言经过7年的市场行业调查、汽车协会专题讨论，加之多年积累的项目研究经验，工业品营销研究院凝练出这本关于汽车销售技巧的营销秘籍——《汽车就该这样卖》。本书旨在向技巧要捷径，向深度要销量，用营销秘籍谱写销售的奇迹！工欲善其事，必先利其器。本书的主题是关于如何使自己成为有效率的销售人员、具备独到的销售能力与技巧。全书共分7章,从完善一个销售人员的素养到创造“赢得客户心”的销售业绩以及“完美销售”的售后服务，详细介绍和分析了汽车销售顾问在销售过程中必须运用的各种销售技巧和技能，同时借鉴国际上最新的销售手段和成果，针对目前国内汽车销售市场的实际状况，提出了一些及时有效的应对策略，旨在全方位地提升汽车营销从业人员的销售能力与技巧，帮助销售人员进行一次自我的升华。“实用、简单、可操作性，已经越来越成为商业人士选择书籍的标准。”——《财富》本书最大的特色就是实用、简单、可操作性强。最近，国外很多畅销管理速成、理财、销售方面具有实用性的书籍，教大家如何在最短的时间内突破这方面的盲点。国内也出版了很多类似的书籍，都谈到了一些行业技巧性的内容。每个人都不是全能的，每个行业、每个职业都有自己的一套方法。本书传达了很多秘诀、方法，帮助大家改进、学习，然后提升自己这方面的技巧。在企业的运营中，销售人员的能力越来越成为企业的重要竞争力。本书没有长篇大论的理论阐述，而是通过一个个现实情境中具体实用的销售问题，使用案例分析、解决方案、案例引申的办法让读者有一种身临其境之感，能够身处案例主人公的角度去深思、去经历，进而有所收获，挖掘出自己的潜力。例如，在“客户对车的反应冷热不一，如何灵活应对”一文中，利用3个表格的方式，对客户的类型、态度、反应进行了清晰明了的分析，让读者可以迅速地把握客户的心理，对不同类型的客户提供有针对性的个性化服务。同时，在实际销售中，又加入了具体的语言应用、行为引导。这种创新的写作手法，可以让读者现学现用、现学现卖，可以将这些方法立即运用到汽车的销售中，可以迅速地提升自己的销售能力与技巧，进而提升销售业绩。除了在销售中常遇到的问题之外，作者还全面地想到了如何进一步完善销售过程，包括准确把握客户的心理、怎么应对客户的不满意服务等。例如，客户会抱怨汽车过了保修期就不能免费维修，太没有人情味了；客户反映汽车售后服务收费太高，一点儿也不合理。“客户是上帝”，作为销售人员的你面对这些要求会怎么做呢？本书中一一作了解答，既满足了客户的需求，又提升了你的销售质量，实现了客户与销售的双赢。这样实用的销售智慧秘籍，是不是让你很是心动呢？本书除了具有实用特点之外，还突出了可操作性。例如，在第三章“如何向客户介绍汽车才更具有说服力”中，首先以一个生活中典型的销售实景小故事切入正题，教你在吸引住客户的目光后，引导、控制客户的选择方向。本书还细致列举了大量的具体语言和细微的动作，帮助你彻底改变客户的看法，在扭转销售困局的同时，完善自己的销售素质，提升客户的满意度。因此，本书既可以为汽车营销从业人员提供理论指导，又可以学到具体的操作方法，丰富从业人员的知识，扩大从业人员对相关领域的了解。“油门一踩，加速凌厉！换挡平顺，动能衔接完美！”汽车销售人员试车时如此说，客户就心动签约吗？试车销售是“关键时刻做关键的事”……这是第四章中的一段话，从中我们可以看到本书采用的幽默的行文风格。在写作中力求语句轻松流畅，让你在提升知识的同时，有一种轻松、舒畅的阅读感受。本书适于从事汽车营销管理的专业人员、汽车销售企业的管理和销售人员使用，在帮助你提升自我职业素养与销售能力的同时，对于你可能是跨越了一小步，而对你的业绩、你的职业生涯、你的企业则是跨越了一大步！自古营销赢思维，力贯技巧创业绩，凌厉再创谱奇迹。问君独能胜如此？销售不朽业，尽在秘籍中！汽车销售应该了解以下知识1.像修车师傅一样熟悉汽车如果我能够像修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车。那么这个看法是怎么来的呢？经过大量的访谈和问卷调研，我们发现大多数的汽车销售人员都回答了如下的问题：请写出你的客户在采购过程中，曾经提过的问题。（1）内饰有哪些选择？（2）百米加速表现如何？（3）可以载重多少？（4）越野性能怎么样？（5）气囊如何工作和使用？（6）刹车系统与以往的有什么不同？（7）有没有某型号汽车的豪华配置？（8）比同类汽车贵多了，价格上有没有商量？（9）ABS是几通道的？（10）是双顶置凸轮还是单顶置凸轮？2008年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为3个方面：商务问题、技术问题以及利益问题。所有有关客户采购过程中的与金额、货币、付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。付款方式方面的问题属于商务问题，涉及讨价还价的问题也属于商务问题。技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思想、材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。客户关心的对自己使用汽车时所产生的作用方面的问题都属于利益问题。比如，四通道ABS对行车安全有什么帮助，这个问题就属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题，但其实质应该算是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实客户关心的是这个通道对行车时的安全有什么帮助。汽车销售人员可根据以上描述，将以上的10个问题归类，并且说明，在哪些技术问题的背后实质意味着的是利益问题。经过对894个汽车消费者问卷的统计，我们知道，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提出的问题，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%。也许从这个调研的结果可以理解，汽车销售人员为什么强烈要求提高自己对汽车技术知识的了解和掌握，因为绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。我们以奥迪A62.4L技术领先型汽车为例解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。变速箱型式：手动/自动一体式最大输出功率：kW/rpm：121/6000最大输出扭矩：N·m/rpm：230/3200风阻系数：0.321最高车速：km/h：2140～100km/h的加速时间：11.1s经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8L整车尺寸：行李箱容积：487L整车质量：1560kg油箱容积：70L长×宽×高：4886mm×1810mm×1475mm发动机型式：2.4L/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴/可变相位/可变长度进气歧管轮胎：205/55R16轮毂：7J×167幅安全系数：ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置；EDS电子差速锁；司机及副司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门。防盗系统：遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统。功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4个阅读灯；化妆镜照明灯；8个扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器；灰尘、花粉过滤器。豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘。技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统。附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；6碟CD换碟机。在了解了奥迪A62.4L技术领先型汽车的配置之后，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？你准备先介绍安全性能，还是先介绍动力性能，或者随机介绍，或者由客户发问，问到哪里，你就有针对性地介绍？这些都是现实销售过程中可以随机使用的介绍方法。然而，其效果并不理想，通常情况是客户离开你的展厅之后，没有留下什么深刻的印象，当这个客户去其他的车行咨询的时候，听到的也不过是大同小异的内容。因此，该客户便可以随机的在任一车行购车。我们还用奥迪A62.4L技术领先型汽车为例，希望汽车销售人员掌握如何向客户介绍你要推荐的产品的方式。我向您推荐这款车，应该从5个方面来看，那就是它的造型与美观、动力与操控、舒适实用性、安全能力以及超值性的表现。一辆车只要从这5个方面来了解，就非常完善了，而且没有遗漏。您具体关心的最重要的是哪个方面呢？客户也许会表达出比较关注安全方面的问题，那么，你就先从安全方面来作详细的陈述。安全方面包括主动安全性以及被动安全性，也可分行驶安全和财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备；安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备。而防盗电子锁是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。我首先向您介绍的是汽车5个方面中的安全能力方面，还有4个方面：造型与美观、舒适实用性、动力与操控和超值性的表现，您更加关心哪个方面呢？当汽车销售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都事无巨细地一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为5个方面来论述，而且一定要努力让客户接受这个理念——在看汽车的时候，首先要想到的就是这5个方面。要想成为一个优秀的汽车销售人员，首先应该从这5个方面来学习产品，牢记汽车的5个方面，不能在客户面前表现出不了解汽车的样子。在第二节我们将通过对购买汽车的潜在客户的消费行为的分析来阐述这样做的好处。一辆汽车包括其使用的材料、外形设计、各种动力技术，以及空调、音响等构成因素，是一个非常复杂的产品。在掌握复杂产品销售的时候，必须牢记，客户并不关心你所销售的产品的技术到底是如何领先的，他们关心的是这些技术能带给他们什么利益。因此汽车销售人员必须非常清楚一辆汽车要从哪几个大的方面全面、完整地概括该汽车的特点。2.像“庖丁解牛”一样拆解汽车具备专业的汽车基础知识是你与客户进行有效互动的基本要求，只有这样，你才能引起客户的关注和重视；也只有这样，才能塑造自己在客户心中的专业形象。汽车销售人员应掌握以下基本的汽车知识。（1）汽车类型。根据不同的标准，可以把汽车分为不同类型。通常人们是按照汽车的功能、用途和动力装置来分类。根据汽车功能的不同，可以把汽车分为货车、客车、轿车、皮卡以及吉普车和休闲车等；根据汽车用途的不同，可以把汽车分为专用车、多用车、家用车和农用车；根据汽车动力装置的不同，可以把汽车分为活塞式内燃机汽车、电动汽车、燃气轮机汽车等。汽车销售人员在给客户作介绍时，应把汽车的类型给客户介绍清楚。（2）汽车型号。与其他的机械产品一样，除了具有名称和牌号外，汽车还有具体型号。选择车辆的型号是客户在购买汽车时首先要做的事情。所以，汽车销售人员只有具备车辆型号的有关基本知识，才能在销售过程中向客户介绍，帮助客户了解车辆的基本情况。每一款汽车都有自己的产品型号，汽车的产品型号是为了识别车辆而指定的由英文字母和阿拉伯数字等组成的编号。我国生产的汽车产品一般是按《汽车产品型号编制规则》的规定编制汽车型号的，其主要组成部分包括企业代码、类别代号、主要特征参数代号、产品序号和企业自定代号。（3）汽车识别代码。专业的汽车销售人员都会向客户讲明汽车识别代码。当今社会，汽车工业迅猛发展，车辆的保有量也在快速增加，随之而来的是交通事故、车辆被盗等案件不断发生。编制车辆识别代码的目的就是为了更好地识别每一辆车。汽车识别代码（VIN）是制造厂为了识别汽车而给每一辆车指定的一组字码，由字母和阿拉伯数字组成，共17位。车辆识别代码包括世界制造厂识别代号（WMI）、车辆说明（VDS）和车辆指示（VIS）3个部分。按照识别代码编码顺序，从VIN中可以识别出该汽车的生产国别、制造公司或厂家、