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简答题1.企业分销渠道设计的基本目标有哪些?（1）经济目标（2）适应目标（3）控制目标（4）声誉目标2.简述市场细分应该遵循的概念及基本原则。概念：由于消费者的要求、爱好、购买力等不尽相同，必然会不同程度地影响对产品的购买。原则：（1）差异性（2）可衡量性（3）可进入性（4）效益性3.组织市场的特点有哪些?（1）购买者少（2）购买数量大（3）购买者的地理位置相对集中（4）供求双方关系密切（5）派生需求（6）需求缺乏弹性（7）过程复杂4.简述市场营销控制的类型。（1）全面控制与分类控制（2）集中控制与分散控制（3）事先控制与事后控制（4）跟踪控制与基准控制（5）回避控制与直接控制（6）预算控制与非预算控制5.简述推销人员培训的方式。（1）课堂教学（2）模拟实验（3）案例分析（4）会议讨论（5）现场训练6.从营销的角度，简述企业新产品的类型。（1）全新产品（2）换代新产品（3）改良新产品（4）成本降低产品（5）重新定位产品（6）仿制新产品7.简述企业选择分销渠道应当考虑的因素。（1）顾客因素（2）产品因素（3）中间商因素（4）竞争因素（5）企业因素（6）环境因素8.简述企业在进行品牌延伸时可采用的方式。（1）不同产品类别的品牌延伸(2)新口味、新配方、新容量(3)搭配使用相关产品；(4)相同顾客群的品牌延伸；(5)专业技术。9.简述市场营销调研的一般要求。(1)针对性；(2)规范性；(3)科学性；(4)客观性。10.简述市场营销预测主要包括的步骤。(1)确定预测目标(2)收集资料(3)选择预测方法(4)计算预测值(5)评价和修正预测值(6)编制预测报告11.简述显性市场机会与隐性市场机会。在市场机会中，有的是明显没有被满足的市场需求，这种未被满足的需求我们称之为显性市场机会；而另外一种是隐藏在现有某种需求背后的未被满足的市场需求，我们称之为隐形市场机会。12.依据波特的企业竞争理论，简述企业获得竞争优势的三个主要策略。(1)成本最低策略(2)产品差异化策略(3)集中策略13.简述品牌资产的含义。从财务角度讲，品牌资产是指品牌的市场价值及财物价值。从品牌成长与扩张的角度看，品牌资产的价值量只要体现为品牌自身的成长与扩张能力。从消费者的角度看，品牌资产的实现最终依赖于消费者的品牌忠诚和购买行为。14.简述市场营销的控制过程。(1)建立控制标准(2)衡量工作绩效(3)采取纠偏措施。15.简述企业定价目标的几种类型（1）以获得理想利润为定价目标（2）以维持或提高市场占有率为定价目标（3）以应付与防止竞争为定价目标16.简述企业定价目标的几种类型（1）以获得理想利润为定价目标（2）以维持或提高市场占有率为定价目标（3）以应付与防止竞争为定价目标17.企业如何开发潜伏在现有产品和现有产品类别中的市场机会？（1）市场渗透，通过各种方式，力求在现有市场上增加现有产品的销售（2）市场开发，在新市场扩大现有产品的销售（3）产品开发，向现有市场提供新产品或改进的新产品18．企业如何进行产品线延伸？（1）向上延伸，在原来产品线增加低档次产品项目（2）向上延伸，在原来产品线增加高档次产品项目（3）双向延伸，在原来产品线增加高低档次产品项目19．简述营业推广的市场目标的主要类型。（1）针对消费者的营业推广目标（2）针对零售商的营业推广目标（3）针对推销员的营业推广目标20．简述生产者市场细分的标准。（1）地区或地理的分布情况（2）最终用户的需求特点（3）用户规模和购买力21.企业在什么情况下必须考虑削价？①企业生产能力过剩，需要扩大销售规模②在竞争压力下，企业市场份额下降③企业生产成本比竞争对手低，借此提高市场份额22．论述企业选择分销渠道应考虑的主要因素。①顾客因素：包括顾客的性质、顾客的数量、顾客的地理分布、顾客的购买习惯②产品因素：宝库奥产品的价格、易腐易毁性、体积重量等③中间商因素：如中间商的能力和管理水平等④竞争因素：要考虑竞争者的渠道情况⑤企业因素：包括企业的实力和控制渠道的能力⑥环境因素23.企业如何识别企业的竞争者？１）从行业方面进行分析；２）从市场方面进行24．简述消费者购买行为的特点。１）需求差异性；２）购买者的广泛性；３）非专业性；４）需求波动大；25．简述品牌的属性。１）品牌就是产品；２）品牌就是企业；３）品牌就是人格；４）品牌就是象征；26．简述确定推销队伍规模的主要方法。１）工作量法；２）下分法；３）边际利润法；27．简述市场细分的标准。市场细分是指把整理市场按照一定的标准，分割成若干个互不相同而内部需求相似的分市场．（1）消费者市场细分的标准；地理细分；人口细分；心理细分；行为细分；（2）生产者市场细分的标准；地区及地理分布状况；最终用户的需求特点；用户规模和购买力；28.简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略。①正面进攻②侧翼进攻③包围进攻④迂回进攻⑤游击进攻29．简述消费者购买决策过程的步骤。①需求确认；②搜集资料；③购买前评论；④购买决策；⑤购后行为。30．简述广告设计的一般要求。①主题性原则；②真实性原则；③简明性原则；④艺术性原则；⑤创新性原则。31．简述消费者市场细分的标准。①地理细分；②人口细分；③心理细分；④行为细分。32．简述建立合理产品结构的基本原则。①满足需要原则；②利润原则；③竞争原则；④资源利用原则）。33.简述在新兴行业中企业制定市场竞争战略需要考虑的问题。１）选择打算进入的行业；２）确定目标用户；３）进入新兴行业时机的选择；４）如何对待后进入者；５）促使行业结构向有利于企业的方向发展；34.简述消费者购买行为的特点。１）购买者的广泛性；２）需求的差异性；３）非专业性；４）需求波动较大35.简述谈判准备工作的主要内容。１）选择谈判对手；２）了解谈判对手的情况；３）对自已企业作出恰当的估计；４）确定谈判目标；５）商定谈判程序；36.简述确定企业使命的依据。（1）企业使命要依据企业的历史（2）股东和管理者的意图（3）环境因素；（4）企业资源；（5）企业相对优势等来确定．37.简述市场跟随者的战略。并非所有居于次要地位者都会选择进攻领导者，如果真的如此，那么在很多情况下，往往会两败俱伤，因此，进攻者必须持谨慎态度，否则宁愿跟随领导者．与领导者并存的方式在资本密集型的同质产品行业十分普遍．如：钢铁，化工等行业，这些产业中的厂商反对短期市场占有率的获取，大多数企业为拉拢顾客都不是采取暗箱操作，而是模仿市场领导者，提供相似的产品．但这并不是说市场跟随者无计可施，市场跟随者为了保持现有顾客和争取新顾客，必须寻找一条自我成长的道路．１）紧密跟随；２）有距离地跟随；３）有选择地跟随；４）名牌货的模仿者；38.简述市场营销策划的作用。1）可以强化企业市场营销目标；２）可以加强市场营销活动的针对性；３）可以提高市场营销活动的计划性；4）可以降低营销成本；39．市场细分的基本步骤有哪些？１）确定产品市场范围；２）列举潜在顾客的基本需求；３）分析潜在顾客的不同需标；４）删去潜在顾客的共同需求；５）为分市场暂时命名；６）进一步识别各分市场的特点；７）测量各分市场的规模；40．简述服务的三重营销。服务营销不仅需要传统的4P外部营销,还要加上内部营销和交互营销外部营销是指公司为顾客准备的服务、定价、分销和促销等常规工作。内部营销是指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以使顾客感到满意。交互营销是指雇员在与顾客打交道时的技能。41.简述具体竞争者分析的主要内容。１）识别企业的竞争者；２）确认竞争者的目标；３）分析竞争者的策略；４）估计竞争者的优势和劣势；５）判断竞争者的反应模式；６）选择企业对策；42.赠送样品作为一种销售促进方式具有哪些特点？１）最容易获得消费者参与；２）最充分地向顾客展示商品的特性；３）能够有效地培养品牌忠实者；４）能灵活机动地选择推广对象；５）花费比较昂贵；43.简述营销危机的处理过程。１）隔离危机；２）处理危机；３）消除危机；４）维护企业形象；５）危机总结；44.简述企业策划新增业务的主要方面。1）密集式增长2）一体化增长3）多角化增长；45.简述选择中间商应该考虑的因素。中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织或个人．它是生产者向消费者或用户出售产品的中间环节．大多数产品是经过中间商的参与得以广泛分销的．46．简述销售人员甄选的程序。１）面谈；２）心理测试；３）特殊经历测验；４）个性测验和成就测验；５）身体检查；６）安排工作；47．简述客户管理的主要内容。１）基本情况即客户最基本的原始资料；２）主要特征；３）业务业务状况48．目标市场应该具备的条件有哪些?（1）市场上有一定数量的潜在需求（2）市场上有一定的购买力，即有足够的营业额（3）符合企业的目标和能力49．简述影响产业购买决策的主要因素。（1）环境因素（2）组织因素（3）人际因素（4）个人因素50．简述市场领导者可供选择的竞争策略。（1）扩大市场需求量（2）保护市场占有率（3）提高市场占有率51．选择广告媒体的依据有哪些?（1）广告目标（2）产品性质（3）消费者习惯（4）媒体特性（5）媒体成本（6）国家法规52．简述企业营销公关的主要策略。（1）抓住轰动事件（2）依靠名人效应（3）协助全民活动（4）参与有争议的辩论（5）跃入流行之潮（6）追踪体育比赛（7）利用重要节日53．简述品牌属性。（1）品牌就是产品（2）品牌就是企业（3）品牌就是人格（4）品牌就是象征54．简述消费者对企业削价的一般反应。（1）该产品式样已老，将会被新型产品所取代（2）该产品有某些缺点，销售不畅（3）企业财务困难，难以继续经营下去（4）价格还会进一步下跌，等一等再买（5）该产品的质量下降了55．简述广告预算的制定方法。（1）销售额百分比法，从销售额中提取固定比例的广告费用（2）目标任务法，依据广告计划的目标和任务来决定广告的预算（3）竞争对抗法，依据竞争对手的广告预算水平来确定本企业的广告预算（4）支出可能法，用企业财务可能提供欧德广告支出来决定广告的预算56.简述市场营销组织的原则。√（1）以顾客为中心、为顾客服务的原则（2）统一领导与分级管理的原则（3）合理分工与紧密协作的原则（4）效率原则57．简述市场营销策划的主要步骤和方法。步骤：（1）明确目的。（2）收集信息。（3）产生创意。（4）制订方案。（5）组织实施。、（6）测评效果。方法：（1）程序法（2）模型发（3）案例法58．简述广告效果的测定方法。（1）生理反应测定法（2）认识程度测定法（3）销售效果测定法59．简述接触顾客的方法。（1）介绍接触法（2）产品接触法（3）利益接触法（4）好奇接触法（5）问题接触法60.简述企业形象策划及其组成部分。企业形象策划简称CIS策划，是指通过现代设计理论，结合企业管理系统理论的整体运作，把企业经营管理和企业精神文化传达给社会公众，从而达到塑造企业个性、显示企业精神、使社会公众对企业产生认同感，在市场竞争中谋取有利空间的目的的系统行为。其实质是帮助企业实施差别化发展战略。包括理念识别系统、行为识别系统、视觉识别系统三个组成部分。61.简述品牌延伸的一般步骤。（1）了解品牌的联想内容（2）确定与该联想有关的候选产品（3）经过各种测试后确定最适合该品牌的产品62．简述订单处理流程。（1）订单准备（2）订单传输（3）订单录入（4）订单履行（5）订单信息跟踪（6）订单处理结果反馈63．简述企业进行差异市场营销应考虑的成本。（1）产品改进成本（2）生产成本（3）管理成本（4）存货成本（5）促销成本64．简述分销渠道设计的基本目标。（1）经济目标（2）控制目标（3）适应目标（4）声誉目标65．简述消费者信息的来源。（1）个人来源（2）商业来源（3）公共来源（4）经验来源66．简述企业评价一种产品项目市场生命力的常用指标。(1)产品的行业销售增长率（2）企业产品的市场占有率（3）企业产品的市场相对占有率（4）利润率67．谈判的策略有哪些？（1）合作型谈判策略（2）进攻型谈判策略（3